Tratar as questões levantadas pelo cliente é eliminar os obstáculos da venda

“A reunião fluía tranquila e tudo indicava que o desfecho seria a conclusão da venda, mas, o cliente começou a se opor diante das afirmações feitas.” Neste momento, o vendedor costuma ter dois caminhos: desanimar ou tratar as questões e transformar as objeções em oportunidades de negócios. Qual você escolhe?

Muitas pessoas acreditam que a objeção significa um empecilho que nos deixa ainda mais longe do objetivo. Mas, na verdade, contestar é um reflexo natural de defesa do comprador. Quando nenhuma observação é feita, ou o comprador já está convencido, ou está indiferente ao conteúdo exposto e não tem qualquer intenção de comprar. Isso explica porque os prospects mais difíceis são, geralmente, aqueles que não refutam.

No fundo, este desafio à nossa frente é, muitas vezes, um explícito sinal de interesse no que está sendo oferecido. Afinal, por que ele prolongaria o encontro e fomentaria uma discussão se não tivesse intenção de adquirir o produto? Seria uma perda de tempo, não é verdade? Por essa razão, nada de se abalar ou temer. Olhe a situação por um ângulo mais positivo e você verá um ensejo para avançar com mais propriedade e segurança na negociação.

O grande segredo é ter o pleno domínio de si mesmo a fim de manter a postura serena face àquela oposição, principalmente quando esta é feita com palavras de desdém ou de modo agressivo. A tranquilidade demonstrará confiança e, sobretudo, dará a lucidez necessária para contra-argumentar de forma inteligente e virar o jogo.

Outra atitude primordial é a escuta receptiva. É importante que o cliente se sinta compreendido e saiba que a sua opinião está sendo levada em consideração. Além disso, o que ele disser deve ser usado ao seu favor, pois, pode te dar a dica de como melhorar o que está sendo oferecido, satisfazendo-o. “Vejo perfeitamente o que o faz hesitar. Se pudermos resolver este problema, o nosso produto estaria dentro do que o sr. procura?”.

Muitas vezes, basta entender as falhas, explicar melhor ou fazer pequenos ajustes para contornar os comentários negativos. A meta é fechar o negócio, então, não deixe que o desânimo faça-o perder uma oportunidade.