Comitê de Vendas e Distribuição da AMCHAM, com o patrocínio da Dynargie Brasil, reuniu especialistas para debater o tema 

Quais são as características essenciais de um bom líder? Como desenvolvê-las? Quais são os desafios enfrentados pelo setor? O que o mercado procura? Ciente da relevância dessas questões, diante de um cenário econômico instável, a Dynargie Brasil patrocinou o encontro, promovido pelo Comitê de Vendas e Distribuição da AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil). A proposta era debater o assunto e enriquecer o conhecimento de todos no dia 16 de maio, em São Paulo.

Exercer um cargo de liderança em vendas não é uma tarefa simples, assim como desenvolver as características essenciais de um bom líder. Atualmente, ocupar esta posição vai além de ser apenas o chefe. É necessário inspirar, participar, gerir pessoas, construir relacionamentos, alinhar metas, resultados e expectativas, além de manter os colaboradores engajados e produtivos. De acordo com Caroline Cadorin, Diretora da Divisão de Vendas da Hays, o gestor precisa ser um exemplo a ser seguido. Caso contrário, ele não será bem aceito não só pelo empregador, mas também, pela própria equipe – que, hoje, não reconhece um líder que não seja capaz de influenciar em função de seu próprio resultado e de sua atitude.

As mudanças do mercado exigem ainda uma grande capacidade de adaptação para que ele possa se ajustar e direcionar o seu time. “O perfil da área comercial demandou do profissional um aspecto mais generalista, que está relacionado a polivalência. Ganhamos a necessidade de ter um escopo maior e de estarmos envolvidos em muito mais atividades e responsabilidades do que eventualmente tínhamos no passado”, explicou Cadorin.

Os requisitos citados pela especialista foram confirmados na palestra seguinte. Leandro Gottlieb, Gerente nacional de Key Accounts da Diageo, afirmou que a empresa busca profissionais com capacidade de serem multifuncionais e que liderem pelo exemplo. No dia a dia, os colaboradores avaliam seus gestores reafirmando ainda mais as novas exigências no mundo corporativo.

E os desafios não estão somente na contratação. É preciso manter as equipes com a energia alta, principalmente porque a área comercial é muito sensível ao que acontece lá fora. Por isso, são realizados programas de capacitação e desenvolvimento para os vendedores, além de muita preparação para driblar a crise. “Vendas se baseiam em relacionamento, ponte com o cliente, jogo de cintura. Mas acreditamos que a preparação e o planejamento também são tão cruciais quanto toda essa capacidade que a área comercial normalmente carrega. É preciso colocar isso na rotina”, apontou.

Para Marcelo Guimarães, Diretor Comercial da Selmi Pastifício, o líder precisa buscar com muita credibilidade a confiança de sua equipe. Como? “Fazendo com eles. Não é mandar fazer, mas sim participar e fazer junto com a equipe. Se eu, como líder, ficar só dentro do escritório, não vou perceber o que está acontecendo com o mercado”, pontuou. Ele acrescentou ainda que é preciso acompanhar, pois só assim será possível conhecer os movimentos e se beneficiar disso.

Outro ponto destacado foi a necessidade de estabelecer metas e objetivos claros para a equipe e colocar conceitos de valor de marca. Esse alinhamento ajuda os vendedores a entenderem o que precisa ser feito para poderem colocar em prática.

Já Leandro Bacchin, Diretor de Vendas da Localiza, trouxe um ponto bastante interessante à discussão com relação aos dias atuais. “Antigamente, as companhias escolhiam as pessoas; agora as pessoas escolhem onde elas querem trabalhar. Essa mudança tem sido muito bacana”, afirmou. Com essa linha de pensamento, ele completa que é preciso recrutar vendedores que tenham valores e propósitos condizentes com os da organização.

Mas o que esperar das lideranças de vendas? Segundo Bacchin, os líderes precisam ter humildade e atuação exemplar, servir a equipe e estarem disponíveis, compartilhar o conhecimento e empoderar o seu time de vendas. “Os meus chefes são exemplos para mim. Eu faço por eles, porque eu os admiro. Eles me passam uma confiança e uma inspiração que eu não meço esforços. E eu acho que é isso que nós temos que buscar ser para as pessoas”, ressaltou.