Estabelecer um elo de confiança com o cliente pode ser o melhor caminho para fechar negócio
Todo processo de venda é marcado pela ansiedade de se fechar logo o negócio. E, de preferência, obedecendo à regra do ganha-ganha para beneficiar todos os lados da negociação.
Entender, assumir e principalmente querer treinar as etapas de uma venda proporcionam excelentes ferramentas para a sua carreira. Afinal, por menor que seja em algumas profissões, o contato com outras pessoas é inevitável e, às vezes, crucial para o sucesso.
Seis pontos são essenciais para conduzir um bom processo de venda. O primeiro é conhecer o seu cliente e, para isso, é preciso curiosidade e muita empatia. Fazer as perguntas certas, ativar a capacidade de escuta receptiva e compreender as necessidades compõem o start para um processo eficaz de negociação.
Conhecidos os pontos de interesse do cliente, convença-o de que seu produto ou serviço é o que ele precisa. Nesta etapa, uma dose de atitude positiva e ritmo na condução da conversa são fundamentais. Reformule os pontos de interesse do cliente e ficará perfeito!
Para certificar-se do convencimento, consolide perguntando a seu cliente por que é importante para ele adquirir tal produto ou serviço. Se um dos pontos de interesse dele for segurança, por exemplo, não hesite em perguntar: por que segurança é importante para você? Ainda que pareça óbvio, deixar que o comprador assuma que precisa ter o que você oferece fortalecerá nele a necessidade de fechar com você!
Diante de objeções, escute até o final e assuma que sim, seu cliente pode ter todos os motivos do mundo para não querer fechar negócio com você. Mas, quanto mais certo estiver de quais são os pontos de interesse que o fizeram chegar até aqui, mais preparado estará para contornar as objeções do seu cliente com naturalidade e segurança. Lembre-se: objeções são pedidos de ajuda!
Respeite o tempo do seu cliente. Considere seus anseios com empatia e entenda que, ao percorrer este circuito, não há uma receita certa para fechar negócio imediatamente. No entanto, se conseguir estabelecer um elo de confiança com seu cliente, ao decidir comprar, adivinhe de quem ele irá se lembrar?
