5 ações de baixo ou nenhum custo para conquistar mais clientes

Como conquistar mais clientes

Para conquistar mais clientes e aumentar a lucratividade da sua empresa, estude seus erros e acertos, aprimore o seu produto, personalize o seu serviço e explore outras áreas de atuação 

Quem busca expandir os negócios, crescer na carreira ou receber uma bela comissão precisa ralar bastante e se reinventar. O que não é uma tarefa fácil, ainda mais em tempos de crise. Por isso, listamos 5 conselhos que podem te ajudar a conquistar mais clientes com baixo ou nenhum custo, que você confere a seguir.

Encontre a diferença entre prospect, comprador, ex-cliente e cliente

Pode parecer óbvio, mas ao descobrir as diferenças entre cada um, conseguimos avançar na busca por novos clientes.

  • Prospect: são possíveis futuros clientes com capacidade financeira, que têm interesse no seu produto ou serviço e que esse, por sua vez, oferece vantagem a ele.
  • Comprador: nem todo mundo que passou por sua empresa é seu cliente. Aquele que comprou o seu produto ou contrata o seu serviço apenas uma única vez é um comprador.
  • Cliente: quando uma pessoa adquire o seu produto por repetidas vezes, este, sim, é o seu cliente. É aquele que retorna naturalmente, com quem a empresa estabeleceu um relacionamento.
  • Ex-cliente: alguém quem já foi seu cliente e por alguma razão não faz mais parte da carteira.

Agora é hora de refletir e estudar. Por que se interessaram? Em que momento isso aconteceu? O que os deixou satisfeitos ou insatisfeitos com o seu produto? Estabeleça contato com eles para descobrir mais informações que te ajudem a identificar os padrões de consumo, erros, acertos, o que deve continuar ou parar, desenvolver ou mudar. Com essas valiosas informações, você poderá não só fortalecer a relação com os clientes que já estão na casa, como poderá trazer ex-clientes e compradores de volta e avançar a negociação com seus prospects.

Explore novos nichos e diversifique os seus clientes

Estude os seus produtos e serviços e avalie os seus clientes atuais. Depois, é hora de analisar o mercado em busca de novas possibilidades. A ideia é explorar outros nichos de mercado e diversificar a sua clientela, sem negligenciar e sem dar um passo maior que a perna. Por exemplo, imagine que você tenha uma papelaria. O grande público costuma ser escolas e alunos. Mas, além desse público, que tal estudar a possibilidade de fornecer materiais para escritórios e gráficas ou prover a matéria prima para empresas que fazem decoração de festas, por exemplo? Esse exercício pode levar tempo e exige mente aberta e ávida por conhecimento para encontrar um novo horizonte para os negócios.

Invista na prospecção, na negociação e no pós-venda

Quem quer conquistar mais clientes deve realizar um trabalho primoroso em todas as fases da negociação. Ou seja, estude e conheça o seu prospect antes de sair oferecendo seu produto, adote o estilo ganha-ganha, proporcionando vantagens ao seu interlocutor e para a sua empresa. Quando o contrato é firmado, o trabalho continua: é preciso investir ainda no pós-venda, estabelecer um relacionamento e ser proativo a fim de garantir a satisfação de seu cliente. A consequência dessa dedicação, com certeza, será a recomendação espontânea dele sobre a sua empresa, o seu trabalho, o seu produto.

Faça parcerias com outras empresas e profissionais

Um caminho bastante interessante para quem busca novos clientes é fazer parcerias com outras empresas e profissionais. Vamos supor que você tenha um restaurante. Que tal contar com uma doceria para fornecer as sobremesas? A aliança pode complementar, reduzir custos ou o volume de trabalho, concentrar o esforço na especialidade de cada um, render indicações entre ambos os lados, aumentar as chances de fechar mais negócios, entre outros.

Existem diversos modelos de uniões e parcerias, bem como finalidades diferentes e, muitas vezes, sem custo algum. Vale a pena ressaltar que o objetivo principal deve ser sempre o crescimento de ambos os lados, jamais unilateral.

Torne o seu produto ou serviço mais atrativo

Estude seus compradores, prospects, ex-clientes e clientes e analise os dados em busca de realizar os seguintes objetivos:

  • Aumentar o consumo
  • Tornar compradores em clientes
  • Trazer de volta ex-clientes
  • Fechar negócio
  • Conquistar novos públicos

A partir disso, faça adaptações no seu serviço, aprimore o seu produto, corrija erros, monte novos projetos, aprenda e estude mais a sua área, a concorrência e as novidades do setor. Na prática, você pode, por exemplo, preparar um pacote personalizado para o cliente, oferecendo exatamente aquilo que ele deseja, atendendo as suas necessidades e fazendo você essencial para o seu cliente.

Você é recomendado pelos seus clientes?

 

Você é recomendado pelos seus clientes?

 

Imagine uma propaganda de um restaurante dizendo que lá é servida “a melhor comida da cidade”. Não necessariamente nos convence a entrar, certo? No entanto, se um amigo nos conta que já esteve naquele local e que o jantar foi delicioso, há muito mais crédito e aumentam as suas chances de visita. Independente do público atendido ser corporativo ou consumidor, uma reflexão útil para todos aborda justamente esse aspecto. Você é recomendado pelos seus clientes?

A recomendação espontânea é capaz de alavancar os negócios e garantir o sucesso empresarial e profissional, mesmo em tempos difíceis. É por essa razão que o objetivo de qualquer vendedor deve ir além da venda, dedicando esforços antes da reunião, durante a negociação e no pós-venda, visando um trabalho bem feito para que a clientela o recomende.

Com isso em mente, o comercial venderá confiança ao seu interlocutor – o que certamente contará pontos a favor na hora da decisão. Quem está do outro lado também sentirá o comportamento de um profissional que deseja empreender uma colaboração frutífera e duradoura, preocupando-se em escutá-lo receptivamente, compreendendo a real necessidade dele e oferecendo o que ele realmente precisa de forma honesta.

Em tempos de mercado competitivo e de muita pressão para fechar negócio, tudo isso pode até soar como perda de tempo. Mas, se pensarmos do contrário, quando o cliente é mal atendido, se depara com um produto sendo empurrado a qualquer custo, não é ouvido ou as suas expectativas não são correspondidas, a empresa e o vendedor saem perdendo. Perdem a confiança do comprador e a sua possível indicação para novos prospects, além de abalar a credibilidade da marca e do próprio profissional que a representa em virtude de uma única experiência ruim – o que, na era das redes sociais, pode se alastrar como fogo em pasto seco.

Ou seja, vale muito mais a pena construir uma relação ganha-ganha e buscar a satisfação do seu cliente, como se estivesse plantando uma semente, que fazer de tudo para assinar o pedido de compras hoje e não ter o que colher amanhã.

Objeções podem ser oportunidades de negócios

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Tratar as questões levantadas pelo cliente é eliminar os obstáculos da venda

“A reunião fluía tranquila e tudo indicava que o desfecho seria a conclusão da venda, mas, o cliente começou a se opor diante das afirmações feitas.” Neste momento, o vendedor costuma ter dois caminhos: desanimar ou tratar as questões e transformar as objeções em oportunidades de negócios. Qual você escolhe?

Muitas pessoas acreditam que a objeção significa um empecilho que nos deixa ainda mais longe do objetivo. Mas, na verdade, contestar é um reflexo natural de defesa do comprador. Quando nenhuma observação é feita, ou o comprador já está convencido, ou está indiferente ao conteúdo exposto e não tem qualquer intenção de comprar. Isso explica porque os prospects mais difíceis são, geralmente, aqueles que não refutam.

No fundo, este desafio à nossa frente é, muitas vezes, um explícito sinal de interesse no que está sendo oferecido. Afinal, por que ele prolongaria o encontro e fomentaria uma discussão se não tivesse intenção de adquirir o produto? Seria uma perda de tempo, não é verdade? Por essa razão, nada de se abalar ou temer. Olhe a situação por um ângulo mais positivo e você verá um ensejo para avançar com mais propriedade e segurança na negociação.

O grande segredo é ter o pleno domínio de si mesmo a fim de manter a postura serena face àquela oposição, principalmente quando esta é feita com palavras de desdém ou de modo agressivo. A tranquilidade demonstrará confiança e, sobretudo, dará a lucidez necessária para contra-argumentar de forma inteligente e virar o jogo.

Outra atitude primordial é a escuta receptiva. É importante que o cliente se sinta compreendido e saiba que a sua opinião está sendo levada em consideração. Além disso, o que ele disser deve ser usado ao seu favor, pois, pode te dar a dica de como melhorar o que está sendo oferecido, satisfazendo-o. “Vejo perfeitamente o que o faz hesitar. Se pudermos resolver este problema, o nosso produto estaria dentro do que o sr. procura?”.

Muitas vezes, basta entender as falhas, explicar melhor ou fazer pequenos ajustes para contornar os comentários negativos. A meta é fechar o negócio, então, não deixe que o desânimo faça-o perder uma oportunidade.

Pós-venda: a porta para negócios futuros

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Cliente satisfeito pode contribuir diretamente no desempenho da empresa

Você causou uma boa impressão durante a reunião e se superou nas diferentes fases da negociação até, finalmente, apertar as mãos e concluir. Missão cumprida! Ou melhor, quase. Afinal, todo cliente gosta de ser bem atendido, lidar com profissionais qualificados, dispostos a sanar dúvidas e oferecer suporte, sempre que necessário. Dessa forma, todo esse cuidado deve ser estendido também no pós-venda, abrindo portas para negócios futuros.

Isso pode contribuir diretamente no desempenho da companhia, uma vez que atender bem, mesmo após a compra, rende uma série de benefícios: confiabilidade, fortalecimento da marca e da reputação, oportunidades, seja de uma recompra, seja uma recomendação espontânea ou uma parceria, e na manutenção ou aumento do lucro.

Hoje, com o mercado cada vez mais competitivo, manter os laços bem estreitos com o seu comprador pode significar sucesso empresarial. Portanto, o trabalho de um bom vendedor deve ir além de apresentar apenas a proposta e retirar o pedido; ele é responsável por construir um relacionamento entre a instituição e o cliente, conquistando a sua lealdade.

É claro que em algumas organizações existem departamentos específicos que zelam por este trabalho. No entanto, ligações esporádicas ou pequenas visitas de acompanhamento do serviço podem ser complementares e tornar o plano ainda mais promissor. O segredo, ao se aproximar de seu cliente, é demonstrar respeito e interesse por ele, fazendo-o se sentir valorizado e seguro.

Isso possibilitará conhecê-lo melhor, tomando nota sobre o seu grau de satisfação, suas expectativas, necessidades e o andamento da firma dele. Todas essas informações poderão servir de base para consertar erros, investir nos acertos e transformá-los em uma pré-venda.

Em tempos de crise, essa relação pode ser ainda mais vantajosa, se souber empreender transações no estilo ganha-ganha, a fim de superar os desafios e manter os negócios rentáveis agora e futuramente.

6 dicas para obter sucesso nas vendas

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Conhecer novas técnicas ou relembrá-las pode fazer a diferença em uma negociação

 Antigamente, bastava apenas ser “bom de lábia” para ser um vendedor (ou pelo menos, ser percebido desta maneira). Mas, os tempos mudaram e hoje em dia, a profissão demanda mais técnicas e qualificações, ao passo que ganha mais relevância. Afinal, é este o setor que representa a corporação, levando produtos e serviços, fechando negócios e, consequentemente, gerando receita.

 Não é à toa que muitos defendem o departamento comercial como o “coração da empresa”. A verdade é que estes colaboradores desempenham um papel importantíssimo e independente do porte da companhia, precisam ter habilidades, competência e conhecimento para exercer a função. Por isso, separamos algumas dicas para que o órgão que bombeia o sangue para todo o corpo seja cada vez mais bem-sucedido.

 Estabeleça um bom contato com o cliente

Pode parecer o maior dos clichês, mas, essa é uma das regras mais imprescindíveis – se não, a mais. A razão é simples: as pessoas querem estar perto daquelas que as fazem bem. Então, é importante causar uma boa impressão  e levar para os encontros ou mesmo, nos diálogos por email ou telefone, atitudes positivas. E mesmo que o cliente não queira agora, ele pode precisar mais tarde, por isso, ser atencioso é fundamental para ser lembrado posteriormente.

 Domine a si mesmo

A ansiedade, o nervosismo e a inquietação são reações comuns. A questão é que, por vezes, isso o faz falar demais. E o pior, provocar desinteresse e falta de atenção no interlocutor, culminando no fracasso. Evite que isso aconteça tendo o domínio do seu comportamento e aprendendo a tranquilizar-se.

 Escute mais e fale menos

Deixe a pessoa falar e, de preferência, sem ser interrompida. Isso demonstrará atenção e interesse nela. Além disso, ao escutar – receptivamente – são obtidas informações que podem servir de argumento durante a venda, ou perceber outras necessidades que você pode solucionar. Atente-se às palavras e ao jeito. Isso dirá o estilo a ser adotado, por exemplo, uma postura mais séria ou um jeito brincalhão, uma linguagem mais técnica ou mais simplificada.

 Faça o cliente se sentir à vontade

O medo da rejeição é uma das causas do insucesso. A saída é fazer com que o outro se sinta à vontade e, sobretudo, interessado, para aumentar a possibilidade em ser aceito. Ser acolhedor e otimista são os primeiros passos. Em alguns casos, vale estabelecer um tom amigável ou quebrar o gelo para que ambos os lados eliminem as tensões durante a negociação.

 Esteja disponível

A disponibilidade em atender demonstra consideração com o profissional e o seu empreendimento, transmite segurança em resolver possíveis adversidades e confiança. Uma dose de flexibilidade, para estar ali quando ele precisar, e de cortesia, para ser capaz de ajudá-lo, são primordiais. O conjunto de tudo isso facilitará e fortalecerá as relações.

 Capriche no pós-venda

Dedique toda atenção necessária ao seu cliente nesta etapa. Ela fará toda a diferença para você ser lembrado. Faça-se presente e não se esqueça: o pós-venda é a pré-venda de uma próxima compra.

 

 

 

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