Gerir e liderar pessoas num contexto VUCA

Como gerir e liderar pessoas num contexto VUCA?

O termo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo, Ambíguo), criado na década de 1990 na US Army War College para designar o mundo pós Guerra Fria, nunca foi tão bem empregado como agora. Um vírus virou a vida de todos pelo avesso.

Que dizer da vida atualmente? A volatilidade, caracterizada pela velocidade em que ocorrem as mudanças e seus impactos, é “medida” em horas. A cada nova edição dos jornais as tendências mudam a direção. Essa característica aprofunda as incertezas sobre o futuro. O que fazer para voltar ao trabalho? Quando e como? Dúvidas e mais dúvidas de um tempo em que o conhecimento é altamente perecível.

Não bastasse isso, a complexidade também aumenta, visto que não há qualquer forma de prever o resultado de nossas interações e a maior parte daquilo que pode afetar nossos negócios está fora de nosso controle. Para completar, há ambiguidade em todas as questões do dia a dia, que aceitam várias respostas, com soluções de diferentes impactos.

Como gerir num contexto assim? É, definitivamente, o momento de encerrarmos o ciclo dos super executivos? A era dos super-heróis, aclamados por publicações especializadas, livros e histórias fantásticas, como verdadeiros salvadores de empresas (e países) teria finalmente terminado e aberto espaço para uma gestão mais participativa?

Diante do acrônimo VUCA não há respostas definitivas para perguntas como essas. Uma coisa, no entanto, é certa: um novo modelo de liderança, cuja demanda vinha aumentando antes da pandemia, se torna imperativo!!

Como liderar profissionais de diferentes gerações, com diferentes valores, ambições e motivações? A geração mais velha é mais resiliente, porém com propensão à zona de conforto e aversão ao risco. A mais nova, que almeja protagonismo e propósito no trabalho, é mais ousada que nenhuma anterior, no entanto com menor resiliência aos desafios, obstáculos e armadilhas de um contexto que exige uma maturidade que ainda não tem.

O modelo corrente de gestão de pessoas nos acostumou a novidades e conselhos dos gurus e suas teorias, na maioria das vezes, de difícil prática pelo gestor na dinâmica do dia a dia.

Percebo que à medida em que se aprofunda o conhecimento sobre a natureza do ser humano e o funcionamento de seu intelecto e emoções, multiplicam-se as teorias sobre como liderá-lo. Um segmento de negócios se criou em torno disso e os pensadores americanos se tornaram referência de um modelo que aponta a solução para os problemas, ao mesmo tempo que os deixam por aí. Seriam esses problemas, mutantes que se tornam mais e mais complicados à medida em que os vamos solucionando, demandando novas e modernas ferramentas a cada geração?  Outra pergunta de difícil resposta.

O coronavírus mostrou que convicções estão aí para serem derretidas; não me atreverei trazer as minhas à mesa. Contudo, proponho uma reflexão: teriam os acontecimentos dos últimos dois séculos de capitalismo, alterado a essência do ser humano?

Podem ser múltiplas as respostas. Apesar da evolução e inovação tecnológica, das descobertas sobre a natureza humana, penso que em seu âmago, qualquer homem ou mulher continua esperando o mesmo em uma relação: respeito, reconhecimento e sentido na busca de um objetivo.

Um gestor de pessoas efetivo talvez não seja quem consegue dominar, e agir, de acordo com as complexas relações intelectuais e emocionais de seus colaboradores, mas aquele que, no dia a dia, é capaz de dar espaço a ideias diferentes da sua, fazer boas perguntas e estar disponível a escutar as respostas sem julgamento, atribuir objetivos claros e concretos, desafiar o óbvio e hábito; caminhar junto, ganhar e perder. Ensinar e aprender com seu time.

Bem-vinda, Bem-vindo a um tempo, verdadeiramente VUCA, onde a humanidade está aberta a inovações e, também, em permanente busca de sua origem e essência: a simplicidade, praticidade, coerência e consistência das ações. No mundo corporativo, usar essas características para gerir desempenho e gerar o potencial das pessoas é mais que essencial.

 

Carlos Henrique Cezar
Sociólogo, Administrador e Especialista em Desenvolvimento Humano
Sócio Executivo e Consultor da operação brasileira da Dynargie

Os líderes do futuro

Como são os líderes do futuro?

Já estamos falando há algum tempo das mudanças que estão acontecendo em todo o globo. O líder do futuro, antes um conceito, apenas uma previsão, agora é uma demanda urgente. A necessidade de um líder do futuro nunca foi tão presente! Não há dúvida de que a crise da COVID-19 acelerou a busca por um novo perfil de profissional. Por isso, é preciso correr. As lideranças daqui para frente precisarão estar antenadas e preparadas para construir o amanhã.

E para entender quem são esses líderes, suas características e desafios, preparamos este post. Afinal, estamos vivendo o começo de uma nova era, tanto na vida profissional, como na pessoal. Adaptar-se a essa realidade e se desenvolver será primordial para continuar inserido no mercado de trabalho.

Líderes do futuro: mundo VUCA

Os líderes do futuro precisam estar conscientes de que estamos inseridos no mundo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity e Ambiguity). As transformações estão a cada dia mais intensas e de difícil previsão. A única certeza que podemos ter hoje é a de que jamais seremos os mesmos, e nem tudo será como antes. A transição está acontecendo agora. Será necessário redesenhar modelos de negócio e atuar para adaptar as empresas a uma outra realidade.

Ambiente dinâmico com o uso adequado da energia

O mundo clama por líderes, capazes de responder com rapidez às complexas mudanças globais. São profissionais conectados e preparados para lidar proativamente com as incertezas porque a previsibilidade não faz parte do mundo VUCA, e as mudanças tecnológicas tendem a avançar na velocidade da luz. “A metodologia da Dynargie já trabalhava o desenvolvimento de profissionais para a criação de um ambiente dinâmico, com o uso adequado da energia. E agora, mais do que nunca, esse preparo se tornou primordial para essa nova realidade que surge”, explica o sociólogo Carlos Cezar, sócio e consultor da Dynargie Brasil.

Líderes do futuro: novas competências e características

O líder do futuro precisa de novas competências, como capacidade de julgamento e tomada de decisões, flexibilidade cognitiva, pensamento crítico, inteligência emocional e gestão de pessoas. Ou seja, conhecimento técnico e habilidade intelectual não serão mais suficientes para gerir daqui para frente. É necessário desenvolver essas e outras competências, que permitam ao líder atuar num mercado que muda a uma velocidade jamais experimentada, onde os conhecimentos são normalmente incompletos para lidar com os desafios cotidianos, em que contextos múltiplos são comuns e a maioria das situações pode ser resolvida de várias formas diferentes.

Curiosidade e criatividade também são importantes para a busca de novos conhecimentos e investigação de diferentes formas de execução do trabalho. Isso porque em um cenário complexo e ambíguo, é imprescindível desaprender para aprender. As soluções já conhecidas ou pré-determinadas não têm mais a mesma eficácia. E o que fará a diferença será o interesse, a investigação, o estudo, a reciclagem de conhecimentos. Dessa forma, é possível evoluir com resoluções mais aderentes. Todo esse conjunto de competências determina o sucesso do desempenho dos líderes.

Líderes do futuro: as principais ferramentas

Para serem ágeis e flexíveis, os líderes do futuro precisam utilizar empatia, comunicação e resiliência como suas principais ferramentas. Mais do que saber fazer, é preciso conquistar a colaboração e contar com a cooperação de todos os integrantes do time. Só assim podem identificar e se antecipar aos desafios e oportunidades.

Comunicação, empatia e resiliência

  • Comunicação: desenvolver essa habilidade é um dos principais fatores para obter um bom desempenho. Isso porque a clareza das informações é primordial para manter a equipe alinhada e atuando em uníssono em prol de um objetivo. Além disso, a transparência da informação transmitida às pessoas ajuda a estabelecer elos de confiança dentro do time. Mais do que mandar, os gestores deverão ser exemplos para os colaboradores, para, assim, poderem apontar a direção certa. Especialistas afirmam que com o desenvolvimento dessa capacidade, os líderes engajarão equipes e farão a diferença.
  • Empatia: diante de um ambiente complexo e dinâmico, os líderes irão lidar com situações que demandam agilidade. E para fazer o time se engajar com a rapidez necessária, a empatia é a peça-chave. Ser capaz de compreender e se colocar no lugar do outro traz o lado humano dos negócios para o dia a dia. Acolher, entender e se importar com os colaboradores gera mais resultados do que qualquer outra metodologia. Isso porque as soluções não estarão mais atreladas à capacidade de resolver uma questão, mas ao potencial de enxergar os problemas através dos olhos dos outros. Com isso, além de promover um ambiente mais aconchegante e confiável entre as pessoas, o líder também poderá obter novos insights.
  • Resiliência: a crise da COVID-19 está deixando o ambiente mais hostil em diversos aspectos. Ter que lidar com o medo e a ansiedade gerados pelo isolamento social por si só já nos coloca sob uma névoa de estresse. Diante desse cenário, é importante ser resiliente ao lidar com as adversidades. Isso também ajuda a evitar que seu time se abale. Em um mundo complexo, ambíguo e volátil, a resiliência transmite aos colaboradores confiança e adaptabilidade, melhorando a agilidade.

Líderes do futuro: do analógico ao digital

Os líderes do futuro devem estar totalmente inseridos no universo tecnológico. A migração final do analógico para o digital está acontecendo nesse momento. A crise já está fazendo com que o mundo online esteja mais evidenciado do que nunca. E quem não estiver conectado, provavelmente perderá espaço no mercado.

Liderar à distância

É preciso liderar à distância. A presença física será mesclada com a virtual, e sua eficiência deverá ser ainda maior. A pandemia fez com que muitos migrassem para o home office. A adaptação ainda está ocorrendo e os desafios desse modelo estão apenas começando. Mas apesar de tudo ter se transformado da noite para o dia, o trabalho remoto já mostrou que veio para ficar. Diversas empresas já anunciaram que, ao fim da crise de COVID- 19, o teletrabalho continuará.

É preciso aprender agora a conduzir com destreza as equipes em formato online, e a Dynargie quer ajudar nesse fantástico desafio. Temos todas as ferramentas, suporte e a expertise de uma empresa que, desde 1982, desenvolve o lado humano dos negócios para colocar em prática os recursos necessários para as corporações se adaptarem às mudanças com tranquilidade.

O mundo pós-pandemia: as mudanças na sociedade e nos negócios

O mundo pós-pandemia: as mudanças na sociedade e nos negócios

 

Como será o mundo pós-pandemia? Quais serão as mudanças na sociedade e nos negócios?  Voltaremos à nossa velha rotina? Perguntas como essas ecoam em tempos de quarentena. E embora as respostas ainda sejam especulações, o que se pode afirmar é que nem tudo será como antes. Desde já, precisamos nos preparar para um futuro diferente. De fato, toda a nossa vivência atual irá trazer uma profundidade maior para transformações que já estão em pleno curso. A tendência é emergir dessa crise com um novo mindset. E essa nova configuração da mentalidade será refletida em todas as áreas.

Confira a seguir algumas dessas alterações no mundo pós-pandemia.

O mundo pós-pandemia: novas configurações no trabalho

Inegavelmente, o mundo pós-pandemia já está começando a dar indícios agora que teremos novos modelos de negócios e reconfigurações de trabalho. Um bom exemplo disso é o home office. Milhões de pessoas mundo afora aderiram à modalidade durante a quarentena. Assim sendo, da noite para o dia, as empresas e gestores tiveram que se adaptar e confiar que suas equipes cumpririam suas demandas em tempo e com qualidade. Enquanto isso, os colaboradores se acostumavam a atuar de casa com a mesma performance do escritório.

Trabalho remoto

Quem anseia em voltar ao velho cotidiano pode ficar apenas na saudade. Definitivamente, a grande tendência é que o trabalho remoto cresça ainda mais. Ou seja, provavelmente, boa parte dessas pessoas irá trabalhar permanentemente dessa forma. Além disso, a expectativa é aumentar o número de profissionais liberais e freelancers. Portanto, serão necessárias novas legislações trabalhistas para lidar com o mundo pós-pandemia. Afinal, o surgimento do coronavírus parece ter apenas acelerado uma expectativa sobre a qual já se falava antes da quarentena.

Espaços físicos

Portanto, o mundo pós-pandemia dificilmente terá espaços físicos como antes. As companhias já estão repensando os custos de manter grandes áreas para suas operações. O comércio deve se reinventar para se manter ativo e ressurgir. Assim como coworkings, restaurantes, shoppings, bares, teatros e outros negócios que envolviam agrupamentos de pessoas. Por certo, a expectativa é que, mesmo quando tudo isso passar, o cuidado com a higiene e aglomerações continue de alguma forma.

O mundo pós-pandemia: saúde física e mental das pessoas

É fato que a atenção global da atualidade está voltada para a saúde. Por certo, no mundo pós-pandemia esse foco ficará mais acentuado. Isso se deve não só pelo aprendizado com a própria COVID-19, mas pelo alerta que está se abrindo com relação à prevenção. Por consequência, a população está se conscientizando de que prevenir é melhor do que remediar. É provável que mesma coisa se reflita nas empresas por meio de investimentos no bem-estar de seu capital humano. Afinal, além dos gestores e colaboradores, todos desfrutarão dos benefícios dessa postura, que transcendo os muros da empresa e alcançam a sociedade e até mesmo o poder público. Cuidar de si mesmo e do outro figuram entre os hábitos mais positivos que precisamos colocar em prática.

Saúde mental

Saúde, qualidade de vida e bem-estar irão continuar em alta. O legado e o aprendizado resultantes da pandemia impulsionam ações para o bem comum. Porém, a tendência dessa atenção se faz também por outros fatores. Toda essa situação tem causado pânico, ansiedade, estresse, medo, entre outros. A missão de cuidar da saúde mental precisará de um trabalho conjunto de todas as esferas. Um estudo da Organização Mundial da Saúde já previa que em 2020 os transtornos psiquiátricos iriam se acentuar. Agora, é mais do que necessário colocar a mão na massa e fazer algo para contornar já essa questão. E evitar dificuldades futuras ainda maiores.

O mundo pós-pandemia: novas visões, valores e comportamentos

As mudanças na sociedade e nos negócios estão pleno curso. Com isso, as pessoas no mundo pós-pandemia ressurgirão com um mindset bem diferente de antes. Basta pensar que no início da quarentena, muitas correram para os supermercados. Esvaziaram prateleiras para abastecer suas casas, sem pensar no outro. A postura egoísta repercutiu bastante na internet. Mas, semanas depois, as atitudes começaram a ser mais comunitárias e generosas. Hoje, há mais gestos solidários, como voluntários que fazem compras para os vizinhos do grupo de risco, doações de recursos para combater o COVID-19, união de empresas e pessoas em prol de um bem comum.

Estudos apontam que as crises trazem um recomeço para o mundo pós-pandemia. As dificuldades já estão fazendo as pessoas repensarem seus valores, costumes, atitudes, comportamentos e crenças. E uma das grandes tendências é a empatia. A capacidade de se colocar no lugar do outro tem gerado grande adesão às campanhas de apoio ao comércio local e aos pequenos empreendedores. Isso vale ainda para o dia a dia no trabalho. O espírito de equipe, ajudar um ao outro e unir forças também são atitudes que ganharam força.

O mundo pós-pandemia: conhecimento e aprendizado

Durante quarentena, a busca por aprendizado online cresceu expressivamente. E esse aumento deve continuar no mundo pós-pandemia. Se agora a procura tinha o objetivo de aproveitar o tempo em casa, no futuro, será a principal ferramenta. Vale lembrar ainda que estamos em uma era em que tudo se transforma rapidamente. Esse cenário foi somado a uma crise de escala global que traz os mais diversos efeitos, positivos e negativos.

As mudanças na sociedade e nos negócios

O mundo pós-pandemia clama por educação e aprendizado. Conteúdo de qualidade é a principal ferramenta para as pessoas se reinventarem diante de um panorama de desemprego. O desenvolvimento profissional que já foi um diferencial, será pré-requisito no futuro próximo. Para as empresas, incentivar e proporcionar treinamentos online são e serão imprescindíveis para manter os negócios ativos. A expansão de plataformas educacionais deve se acelerar e promete ser uma das maiores tendências no mundo pós-pandemia. As mudanças na sociedade e nos negócios conectam facilitadores e aprendizes na era digital para difundir conhecimento.

Essas são algumas das transformações que estão em pleno curso e que devem ser a nossa realidade no mundo pós-pandemia. As transformações já estão acontecendo na sociedade e nos negócios. É preciso configurar a mentalidade e aceitar desde já que nem tudo será como antes. E com isso, devemos fazer a nossa parte, como indivíduo e como companhia. Se as crises são como páginas em branco de um livro, é hora de escrever uma história com empatia, atitudes positivas e cuidado com o bem da comunidade.

Futuro do trabalho e da sociedade

O futuro do trabalho e da sociedade vislumbra um novo panorama

O futuro do trabalho e da sociedade vislumbra um novo panorama com a pandemia causada pelo coronavírus. Em face à experiência inédita que vivemos hoje, especialistas no mundo todo vêm afirmando categoricamente: nunca mais seremos os mesmos. Enfrentamos um contexto que iguala todo mundo, independente da nação, cargo ou status social.

Em um piscar de olhos, mudamos a nossa rotina, nossos hábitos e as interações uns com os outros. As empresas têm que se adaptar rapidamente para proteger seus colaboradores e atender às medidas propostas pela Organização Mundial da Saúde. E embora aguardemos ansiosos pela volta do velho cotidiano, todas essas alterações prometem ser mais duradouras do que imaginamos.

O futuro do trabalho e da sociedade ainda precisará encarar e incorporar os efeitos que o COVID-19 causará no mundo. Por isso, o momento pede uma revisão sobre como gerir e lidar com as adversidades daqui para frente. É preciso ainda ajustar a mentalidade de modo a aceitar que essas mudanças vieram para ficar. Nossas ações agora deverão levar em conta, além de nossas funções profissionais, a manutenção da saúde física e mental. E é por isso que o mindset é ainda mais importante para a atual conjuntura e para o futuro do trabalho.

Futuro do trabalho e da sociedade: as mudanças diante da pandemia

No curto prazo, o cenário atual já nos dá uma pista sobre o futuro do trabalho e da sociedade. Os impactos das campanhas de isolamento já estão sendo sentidos. Atividades banais do dia a dia cessaram da noite para o dia. Nada de academia, festas, bares, restaurantes, shopping centers, faculdade, cursos, encontro com os amigos, corridinha no parque e, para muitos, até mesmo trajeto para o trabalho.

Mudanças que vieram para ficar

As ações de combate ao COVID-19 estão transformando os costumes e a nossa visão de mundo. Consequentemente, “tudo está mudando e se adaptando diante dessa realidade. Um exemplo disso são os shows, que têm acontecido online e de forma gratuita. Até o Conselho Regional de Medicina liberou a telemedicina, que inclusive é um grande recurso em saúde, e dificilmente será possível voltar atrás”, ilustra o sociólogo Carlos Cezar, sócio e consultor da Dynargie Brasil.

Ou seja, não há como fugir: essas alterações vieram para ficar. O que nos resta agora é construir o amanhã através da resiliência e empatia. Negar essa verdade é aceitar o próprio retrocesso. Se a realidade está acontecendo de forma diferente, é preciso ajustar o mindset a fim de fomentarmos nós mesmos o desenvolvimento da sociedade e das empresas.

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Futuro do trabalho: é hora de ser flexível

O contexto atual clama pela adaptabilidade e por novos caminhos para o futuro do trabalho. O primeiro passo nessa direção deve ser o de conscientizar-se quanto à situação em que estamos inseridos. Depois, aceitar que boa parte da nossa rotina talvez não volte a ser como antes. Isso porque o coronavírus gera implicações que vão além do isolamento de pacientes e familiares. Ele traz um cenário que vai interferir em todo o convívio social, nas relações de trabalho, no acesso ao lazer e à cultura, entre outros.

Mindset

Adaptar-se ao futuro do trabalho requer um mindset ajustado e adequado à situação. Precisamos compreender a realidade e assumir as impressões deste momento, bem como refletir sobre o que nos espera amanhã. Dessa forma, podemos focar a nossa mentalidade no que está por vir com uma visão mais otimista. E atitudes positivas serão fundamentais daqui para frente.

Novas estruturas

Diante de tudo que estamos vivendo, o futuro do trabalho já aponta mudanças significativas e permanentes. “O trabalho remoto será uma realidade muito maior. Tanto as legislações trabalhistas como as estruturas de trabalho deverão sofrer mudanças. Novas ocupações serão criadas e isso vai exigir adaptações. Será ainda mais necessário pensarmos no trabalho em um ambiente dinâmico, com uso estritamente necessário da energia”, pontua Carlos Cezar.

De fato, já temos o conceito anywhere office para ilustrar que basta internet e um smartphone que temos praticamente um escritório nas mãos. Qualquer lugar pode ser uma estação de trabalho. E, com isso, vem o outro lado da moeda: a questão de se cuidar para evitar o burnout e suas consequências continua vital.

Futuro do trabalho: o que já se sabe

Essas transformações que o mundo do trabalho vem sofrendo de forma compulsória trazem algumas pistas sobre o futuro. Uma delas refere-se à qualidade de vida, com menos estresse no trânsito a caminho do trabalho, consequentemente liberando mais tempo com a família e reduzindo a emissão de poluentes.

Isso implica também em redução de custos para as empresas, tanto em itens como vale-transporte, como em infraestrutura de escritório.

Por outro lado, surgem questões práticas como a necessidade de uma banda larga eficiente, robusta o suficiente para comportar toda essa demanda de internet. Inclusão digital é uma necessidade cada vez mais urgente, para que a sociedade possa absorver essas profissões emergentes de forma justa, com oportunidades para todos.

Futuro do trabalho: o lado humano dos negócios

Diante de tantas transformações, o mercado tem mostrado que o futuro do trabalho demanda empatia e solidariedade. As operadoras de TV por assinatura estão abrindo os canais dos planos mais caros para todos os clientes. Cursos online (FGV, Udemy, Stanford), que normalmente são pagos, estão sendo disponibilizados de forma gratuita. Essa mudança de mindset envolve um olhar mais empático em relação ao outro, provocado por uma necessidade de se pensar em uma solução coletiva e extrema.

Esse cenário deixa bem claro como o futuro do trabalho exige que se invista e ressalte a importância dos colaboradores. Eles devem ser capacitados para a solução de desafios e empoderados para serem criativos e capazes de colocarem suas ideias em prática. Mesmo à distância, precisam de acolhimento, da sensação de pertencimento e confiança. Alta performance terá muito a ver com adaptabilidade e flexibilidade.

Como sempre dizemos por aqui, empresas são feitas de pessoas para pessoas. “Não há como prever exatamente como será o futuro do trabalho, mas podemos dizer que o cenário será mais humano e terá a energia otimizada para o que realmente importa. A competitividade desleal e muito agressiva perderá lugar para um ambiente mais colaborativo”, visualiza Carlos Cezar.

Pressão sobre as vendas: é bom ou ruim?

A pressão sobre as vendas parece fazer parte da área comercial. Afinal, a meta “precisa ser cumprida”, muitos justificariam. A questão é: será que pressionar é realmente eficaz? Nas situações em que os números estipulados são atingidos, é até possível afirmar que sim. Mas, o que dizer quando o resultado fica aquém do esperado? A culpa é apenas do vendedor? Até que ponto a cobrança tem influência positiva ou negativa?

A pressão sobre as vendas na área comercial

A pressão sobre as vendas é uma pauta intrínseca ao departamento comercial. Sob diversas óticas, é quase impossível escapar das cobranças, sejam elas internas ou externas. Mesmo sem querer, exigências fazem parte da rotina dessa área.

Pressão interna

Internamente, costuma haver um misto de preocupação, ansiedade e adrenalina, que borbulham dentro de cada vendedor. Em doses certas, isso é transformado em ação na busca das metas. Portanto, as cotas possuem uma grande importância nesse sentido. E por si só, já pressionam as equipes. Se os alvos forem alcançados, “ótimo!”

Por outro lado, no cenário em que o resultado fica abaixo do esperado, a tensão aumenta. Além da pressão sobre as vendas inerente à área, podem se somar outras questões e sentimentos. Frustração, medo de perder o emprego, falta de confiança etc. costumam rondar a cabeça de quem ficou para trás. Se isso se repetir no próximo mês, a pressão sobre as vendas e o estresse aumentam na mesma medida. E é preciso saber lidar com possíveis instabilidades para que todo esse turbilhão não prejudique o desempenho e a saúde.

Pressão externa

Como se não bastasse a exigência do próprio vendedor em cima dele mesmo, a pressão sobre as vendas também vem de fatores externos. No contexto empresarial, a área comercial possui uma enorme responsabilidade. Em uma lógica simples, se a companhia não vende, não há lucro. Sem lucratividade, os negócios desandam. Para que isso não aconteça, líderes cobram suas equipes para fecharem negócio e atingirem os objetivos. E se o andamento não está dentro da expectativa, quanto mais próximo do prazo, maior é a pressão sobre as vendas.

Em algumas gestões ou culturas corporativas, há ainda a competição entre equipes ou colaboradores. O ranking costuma ser utilizado para instigar a corrida por resultados. Isso faz com que os colaboradores queiram superar não só a si mesmos como também os colegas. Por essa razão, esse tipo de impulso também pode ser encarado como uma pressão sobre as vendas. Afinal, ninguém quer ficar para trás, não é mesmo?

Como a pressão pode impulsionar as vendas

A pressão sobre as vendas é parte da área comercial – e ainda bem que isso existe. Essa tensão, até certo ponto, ajuda a impulsionar as ações e atitudes necessárias para vender. É como se fosse um estímulo para prospectar mais, correr atrás de clientes e dar o seu máximo para fechar negócio. Embora possa ser estressante, a adrenalina causada pela pressão nos ajuda sair do ponto em que estamos rumo ao objetivo que buscamos. Por essa razão, a presença do estresse pode ter um poder benéfico no trabalho. Mas é claro, desde que seja em níveis razoáveis e saudáveis.

A pressão nas vendas também ajuda como um reforço para cumprir a cota. Ainda que as pessoas não se esqueçam da meta, ressaltar a importância de cumpri-la também tem um viés motivador. Alguns perfis também costumam ficar ainda mais engajados quando são pressionados. E há aqueles que somente sob pressão conseguem realmente trazer o seu melhor, como se fosse “tudo ou nada”. Por isso, a forma como o gestor cobra e a personalidade do time influenciam e ditam o quão bom ou ruim será o resultado de colocar pressão sobre as vendas.

Quando a pressão sobre as vendas é prejudicial

A pressão sobre as vendas nem sempre é benéfica para obter bons resultados. Pressionar demais as equipes pode causar o efeito contrário. Ou seja, aumentar demais a ansiedade e a tensão pode incapacitar o vendedor. Em altos níveis de estresse, a pessoa perde a capacidade de concentração, prejudica sua tomada de decisões e resolução de problemas, entre outros. Consequentemente, isso afeta o desempenho dos colaboradores.

Alguns vendedores sob alta pressão podem se tornar mais agressivos. Isso faz com que deixem de lado a negociação ganha-ganha e queiram fechar o negócio custe o que custar. Já outros, simplesmente paralisam diante de tamanha carga de exigência. O medo e o desespero podem destruir prospecções e até recompras promissoras. Vale destacar ainda que o cliente sente esse clima tenso no ar e, geralmente, acaba recuando.

Outra situação ruim gerada nessas condições refere-se ao ambiente de trabalho. Se já é difícil lidar com aquele colega que está sempre nervoso, imagine conviver em um time inteiro estressado? A atmosfera fica propensa a conflitos, individualismo, competitividade com jogo desleal, entre outros aspectos tóxicos. Ou seja, além de encontrar dificuldade na negociação, o colaborador ainda enfrenta o relacionamento ruim com os colegas e um clima pesado para trabalhar.

Pressão sobre as vendas e o bem-estar da equipe

Como dito anteriormente, até certas “doses”, a pressão sobre as vendas é importante e benéfica. Porém quando passa do ponto, afeta o colaborador em diversos quesitos. Além da performance no trabalho, tanto a saúde física, como a saúde mental também são abaladas. Logo, isso reforça a importância de tentar encontrar uma forma equilibrada de impulsionar a equipe sem excessos. As cobranças fazem parte da área, mas o ideal é que sejam motivadoras e positivas. Uma boa dica para isso é conhecer os vendedores, entender o perfil de cada um e usar a empatia.

Outra recomendação importante é zelar pelo bem-estar da equipe. Isso é, promover um ambiente agradável para se trabalhar, preparar líderes para gerir pessoas, aprender a lidar com o estresse e dar suporte para o time se desenvolver. O conjunto de diversos fatores empregado de forma construtiva é que irá converter a pressão nas vendas em motivação, resultado e realizações.

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