Influência e persuasão nas negociações

Quem trabalha na área comercial, sabe que influência e persuasão nas negociações são elementos primordiais para o sucesso. Mas como usar essas ferramentas durante uma reunião? Como vencer os obstáculos da venda? E o mais importante: como conquistar a confiança do cliente? Essas reflexões foram respondidas durante a palestra de Carlos Cezar*, sócio e consultor da Dynargie Brasil, realizada em Ribeirão Preto.

Convidado pela AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil), Carlos abordou influência e persuasão nas negociações de forma bastante interativa. O tema é trabalhado pela Dynargie Brasil em treinamentos e palestras com seus clientes. Mais que apresentar soluções, a proposta é provocar a participação do público para gerar insights e uma reflexão acerca do tema para obter sucesso nas vendas.

Influência e persuasão nas negociações: os obstáculos da venda

Geralmente, ao pensar no tema, a expectativa é ir direto ao ponto, ou seja, como persuadir e influenciar durante a reunião. Mas sabemos muito bem que no mundo real há diversas etapas que antecedem o encontro com o cliente. Por essa razão, Carlos iniciou sua palestra abordando os obstáculos da venda. E é exatamente, onde o trabalho do vendedor começa.

Cliente

De nada adianta saber em teoria sobre influência e persuasão nas negociações se não conseguirmos vencer os primeiros empecilhos de uma venda. Por isso, a temática começa diante de um universo que, embora pareça negativo, apenas traz barreiras a serem vencidas. Afinal, quantas vezes foi necessário ligar para agendar ou reagendar aquela reunião com um prospect? Quantos clientes têm tempo livre e disponível para te receber exatamente naquele momento mais conveniente para você?

O trabalho do vendedor começa muito antes do encontro com seu interlocutor. E sem dúvida, influência e persuasão nas negociações devem ter o foco em conquistar o cliente durante a prospecção. Isso porque fazer o cliente te escutar é, sem dúvida, o primeiro desafio de uma venda. Às vezes, pode ser por uma simples questão de agenda lotada. Em outras, a falta de verba ou de interesse no que você tem a dizer, no seu produto e na sua empresa são grandes entraves. E é preciso estudar muito bem o cliente antes, pois nem sempre é um bom momento para o cliente comprar.

Vendedor

Entre os diversos obstáculos que dificultam uma venda, devemos incluir nós mesmos. Sim, os vendedores podem ser a pedra em seu próprio caminho. E o principal desafio é o despreparo. Isso porque não basta saber em teoria o que é influência e persuasão nas negociações, se não souber aplicar na prática. É preciso ir muito além de conhecer as técnicas de vendas, mas conhecer a si mesmo e buscar o seu desenvolvimento.

Essa falta de preparo gera sentimentos e comportamentos como insegurança, ansiedade e medo que destroem qualquer conversa. Isso explica parte da superação necessária para que influência e persuasão nas negociações sejam bem-sucedidas. Outro erro bastante comum é querer resolver o problema do cliente ou oferecer qualquer coisa, sem saber o que o seu interlocutor realmente precisa. “Enfim, todo aquele comportamento de autossabotagem”, ressaltou o consultor da Dynargie Brasil.

Influência e persuasão nas negociações: a confiança

Influência e persuasão nas negociações para obter sucesso nas vendas começam com a superação desses desafios. Diante disso, vale refletir sobre quais são os entraves que você tem enfrentado e por quê. Conhecer suas próprias dificuldades e buscar o desenvolvimento delas é, sem dúvida, o começo da jornada.

Mas e depois, o que eu faço? Com uma plateia lotada e bastante interessada, Carlos Cezar discutiu com o público para que, juntos, encontrassem a solução. Influência e persuasão nas negociações só acontecem com a construção da confiança. Vale ressaltar ainda que confiança não se compra e está disponível para qualquer um. Daí a importância de se esforçar e se empenhar para ser digno de conquistá-la com maestria.

Influência e persuasão nas negociações: o que é preciso para conquistar o cliente

Agora você deve estar se perguntando: o que é preciso fazer para conquistar a confiança do cliente? Basta apenas usar influência e persuasão nas negociações? Para responder a essas perguntas, Carlos Cezar explica que um bom vendedor precisa ter dois atributos primordiais. O primeiro é a atitude e o segundo é a competência. Uma precisa da outra para determinar a sua eficiência. Ou seja, ambas devem caminhar juntas.

1º Atitude

A atitude está relacionada com características importantes como ter coragem, ser transparente e se preocupar realmente com o cliente. Conquistar a confiança vai muito além de persuadir e influenciar, envolve escutar receptivamente o cliente, querer saber qual é a necessidade dele e oferecer uma solução. A empatia de um vendedor é essencial para criar sinergia durante o encontro e estabelecer uma negociação ganha-ganha.

2º Competência

Como dito, um atributo precisa caminhar lado a lado com o outro. Portanto, não basta ter atitude, é preciso também ter competência. Isso significa que o vendedor precisa ter conhecimento técnico, entender muito bem seu produto ou serviço, o mercado em que está inserido e benefícios que tem a oferecer. Também é essencial conhecer o prospect e a sua área de atuação. Dessa forma, é possível compreender a real necessidade do cliente e atendê-lo corretamente, oferecendo exatamente o que ele precisa.  

Influência e persuasão nas negociações: como conquistar o cliente?

Com atitude, competência e confiança, influência e persuasão na negociação fluem naturalmente. Ao estabelecer uma relação em que todos ganham com transparência e honestidade, sem empurrar um produto, o interlocutor se sente mais confortável. Tudo isso somado à entrega da solução que atenda exatamente o que o cliente precisa, garante a satisfação e um relacionamento duradouro.

Esse cenário explica muito bem como conquistar cliente. Mas o sócio e consultor da Dynargie Brasil alerta que o esforço não para por aí. “É preciso fazer esse trabalho com constância, consistência e propósito positivo”, pontuou. Isso quer dizer que a confiança é conquistada e deve ser mantida no dia a dia, com demonstrações práticas de que o cliente pode confiar e continuar confiando em você.

Influência e a persuasão nas negociações devem estar focadas nessa construção de um relacionamento saudável. “Você não foca no cliente porque é altruísta, mas sim, porque quer resolver o problema dele e da companhia. E isso irá ajudar a todos, inclusive você, como vendedor, e a sua empresa”, explicou Carlos Cezar.

Influência e persuasão nas negociações: competência, atitude e propósito positivo

Ao longo da palestra, Carlos Cezar mostrou que influência e persuasão nas negociações vão muito além dos verbos influenciar e persuadir. E com o apoio da plateia que participou o tempo todo, não só da dinâmica proposta, mas também durante a conversa, foi possível pontuar alguns insights:

  • A importância de conquistar a confiança do cliente
  • As atitudes adequadas para essa conquista
  • A necessidade de trabalhar as competências essenciais para essa finalidade
  • Demonstrar interesse verdadeiro pela necessidade do cliente
  • Ter um propósito positivo com o cliente

A soma de tudo isso conduz à influência e à persuasão nas negociações de forma positiva. O vendedor estabelece um relacionamento com o cliente, conquista a confiança, e a venda faz com que todos ganhem. Este é um dos segredos do sucesso na área comercial.

*Carlos Cezar é Consultor e sócio na Dynargie Brasil, consultoria especializada em preparar pessoas para que sejam protagonistas das mudanças necessárias para fazer frente às transformações do mundo e nos ambientes de negócios.

Nosso Propósito é: “Transformar Comportamentos. Impactar Resultados.”

Fale conosco: +55 11 5505-1460 – brasil@dynargie.com.br

Por que é importante causar uma boa impressão?

Por que é importante causar uma boa impressão?

Saber como causar uma boa impressão é uma das habilidades mais imprescindíveis para as relações interpessoais, já que ela pode influenciar tanto um final feliz como um desastroso. E essa afirmação vale igualmente para a vida pessoal e para a profissional. A sabedoria popular responderia que é porque a “primeira impressão é a que fica”. E é bom lembrar que nem sempre teremos uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.

A ciência explica que o cérebro leva menos de um minuto para formatar uma opinião sobre o seu interlocutor. Isso porque a mente humana é tão rápida que processa já no primeiro segundo diante da pessoa as informações obtidas sobre ela. Com tamanha rapidez, as sinapses realizadas conduzem rapidamente conclusões e julgamentos sobre aquele indivíduo. Em alguns casos, de acordo com as pesquisas, temos até cinco minutos para causar uma boa impressão. Não é à toa que no mundo dos negócios dizem que os primeiros minutos da reunião definem o final da negociação.

Por que causar uma boa impressão é tão importante?

Causar uma boa impressão é importante porque isso pode fazer toda a diferença nos relacionamentos pessoais e profissionais. Como a mente humana é ágil para conceituar alguém, esta primeira interação pode contribuir de forma positiva ou negativa. Se transmitimos algo bom nesta fase inicial e isso é compreendido pelo nosso interlocutor, começamos a relação com o “pé direito”. Já o contrário pode ser equiparado com aqueles dias em que não devíamos ter saído da cama.

Como causar uma boa impressão pode influenciar nas relações interpessoais?

Se causar uma boa impressão é importante para a construção inicial dos relacionamentos, a pergunta que fica agora é: como isso é possível? Imagine-se conhecendo uma pessoa qualquer. Se logo nos primeiros segundos você notar atitudes que admira, elas serão rapidamente processadas pelo seu cérebro. Antes mesmo de se conscientizar sobre a situação, as conclusões acerca do seu interlocutor já estarão formadas. Por conseguinte, este conceito irá refletir em suas ações e na sua maneira de pensar dali em diante.

Logo, se a pessoa causa uma boa impressão, é como se concedêssemos um ponto extra a ela. E isso facilita naturalmente a interação. A mesma lógica vale para o contrário. Ou seja, se pessoa deixou uma má impressão, a tendência é ficarmos mais desconfiados. Como consequência, não proporcionamos muita abertura, dificultando um pouco o diálogo.

As vantagens de causar uma boa impressão na prática

Ao causar uma boa primeira impressão, convencemos “silenciosamente” nosso interlocutor de que vale a pena despender energia e tempo conosco. O cérebro avaliou diversos quesitos como credibilidade, confiança, competência etc. naqueles cinco primeiros minutos, e a conclusão foi positiva. Com um bom julgamento, a pessoa fica mais propensa a querer nos conhecer melhor, a se interessar pelo que temos a dizer e a criar um elo. Esse contexto, por sua vez, gera empatia e sinergia com o outro – o que ajuda a dar mais fluidez ao diálogo.

Com tudo isso, é até óbvio dizer que ganhamos uma vantagem para os passos seguintes. Por exemplo, durante uma reunião de vendas, causar uma boa impressão nos ajuda a cativar atenção do nosso cliente, aumenta o nosso poder de persuasão e favorece a construção de um relacionamento positivo. Esse clima próspero somado às atitudes de um bom vendedor resultam na maior probabilidade da negociação chegar a um final feliz. Já em uma entrevista de emprego, ser visto com bons olhos pode ativar aquele feeling do RH em apostar em um talento e dar o voto de confiança a ele. r

Primeira impressão é a que fica?

O dito popular diz que a primeira impressão é a que fica. Mas será mesmo? A resposta é sim e não. O julgamento que a mente humana faz num primeiro momento fica armazenado no inconsciente. Isso significa que se a experiência foi desagradável será mais difícil e trabalhoso reverter essa visão, porém, não impossível. Ou seja, se você tiver uma segunda oportunidade de tentar passar uma imagem positiva de si mesmo, não perca as suas esperanças! É possível fazer com que o outro mude de ideia a seu respeito.

Diante dessa linha de raciocínio, é importante ressaltar que causar uma boa primeira impressão não quer dizer garantia de sucesso. Também existe a possibilidade de ser bem avaliado nos primeiros cinco minutos e isso se dissolver. Nem sempre os julgamentos feitos pela mente humana e as intuições estarão certos. Ou então a expectativa criada pode não ser correspondida durante a construção do relacionamento. Nesses casos, o resultado é uma grande frustração.

Por essa razão, tão importante quanto causar uma boa impressão é realmente ser aquela imagem transmitida. A mensagem passada em sua apresentação deve estar sempre de acordo com quem você verdadeiramente é. Além de evitar tais conflitos, a honestidade do começo ao fim é um ingrediente imprescindível nessa receita.

Como causar uma boa impressão  

Já que é tão benéfico causar uma boa primeira impressão, só nos resta saber como. E o primeiro passo para isso é entender que causar uma boa impressão não está relacionado com a beleza física. Mais que isso, passar uma imagem positiva de nós mesmos está ligado a um conjunto de atitudes, comportamentos e à nossa apresentação. É isso que será evidenciado à primeira vista e é com essas informações que a mente humana irá formular a opinião.

Então, confira a seguir quatro dicas de como causar uma boa primeira impressão e ser bem-sucedido:

Como causar uma boa impressão: cuide de sua aparência

Causar uma boa impressão começa com a sua aparência física. Simples cuidados como trajar a roupa adequada ao ambiente, estar com uma maquiagem elegante, barba bem-feita, cabelos penteados fazem uma baita diferença. Afinal, o seu aspecto exterior faz parte do seu cartão de visitas. E como nunca se sabe quem você irá conhecer amanhã ou as oportunidades que a vida te reserva, o ideal é estar sempre pronto e bem apresentável!

Como causar uma boa impressão: seja bem-educado

A boa educação pode soar óbvia, mas é preciso pontuar porque isso vai muito além de dizer “por favor” e “obrigado”. Boa educação traz implicitamente valores e princípios. Então, não basta ser cortês somente com seus amigos ou com quem lhe convém, é preciso tratar bem a todos. Isso deve estar em sua essência para ser um comportamento condizente. Afinal, se por acaso o cliente, que tanto te admira por sua elegância, flagrá-lo maltratando o segurança, toda a sua boa imagem pode se dissolver num piscar de olhos.

Como causar uma boa impressão: seja simpático

A simpatia é uma das atitudes mais importantes para causar uma boa impressão. E antes que os tímidos e introvertidos torçam o nariz, já adiantamos que basta colocar um sorriso sincero no rosto. Desde que seja autêntico, quebra barreiras entre você e o outro, possibilita uma maior aproximação, ajuda a criar um clima amistoso e transmite uma energia positiva.

Como causar uma boa impressão: saiba conversar

Saber conversar é imprescindível para causar uma boa impressão. Para isso, é preciso se atentar a duas simples ações e desenvolvê-las.

  • Ouça – saber ouvir parece algo banal, mas, infelizmente, não é todo mundo que sabe fazer isso. Ou seja, é preciso escutar receptivamente, estar aberto a novas ideias e até mesmo opiniões contrárias, e dedicar toda a sua atenção ao que o seu interlocutor está dizendo. Não basta estar de corpo presente, é preciso se envolver e se interessar verdadeiramente pela fala do outro.
  • Fale – saiba a hora certa para falar e pense antes de dizer. Conversar não é dizer o que vem à cabeça. E ser uma pessoa agradável para dialogar requer articular conteúdos relevantes e interessantes. Por isso, invista em conhecimento: esteja por dentro das novidades, acompanhe as notícias, leia livros, assista a filmes e séries, viva. Todo esse repertório irá te ajudar a conduzir um bate-papo gostoso e formatar no outro uma imagem positiva de você.

Como especulações influenciam atitudes

Muitas atitudes são reações de imagens que fabricamos em nossa cabeça – mas que nem sempre condizem com a realidade

 

Já falamos aqui no blog sobre a importância de causar uma boa impressão e ser bem-sucedido logo nos primeiros cinco minutos de uma reunião. Mas, antes mesmo da ocasião acontecer existem outros tantos minutinhos tão essenciais quanto impressionar o seu cliente. É quando a mente começa a fabricar uma teoria do que vai acontecer ou criar uma figura do nosso interlocutor, e se não estivermos atentos a como especulações influenciam atitudes, todo o esforço feito até aqui pode ruir em segundos.

Para visualizar melhor, vamos imaginar uma situação em que desenhamos o nosso interlocutor como uma pessoa muito importante, cheia de compromissos e pouco amigável. Acrescente também outros elementos a essa concepção do seu prospect:  o peso do nome, do cargo, da empresa, bem como o ambiente em que nos recebe – e o quanto nos faz esperar.

Verdadeira ou não, nossa reação será em função desta criação, isto é, tendemos a acelerar a nossa exposição para tomar dele o menor tempo possível, pedir desculpas inúmeras vezes por usar o seu precioso horário ou enxergar a nós mesmos como um estorvo, um atraso na rotina. E, além de reagirmos dessa maneira, ainda enfrentamos a nossa própria insegurança e a descrença naquilo que estamos oferecendo. Ou seja, todos os pontos ganhos acabam se dissolvendo facilmente com esta entrada catastrófica na negociação.

O fato é que isso faz parte do trabalho do cérebro e, independente da nossa vontade, não há como impedir. Afinal, quantas vezes já nos frustramos esperando por uma coisa e nos deparamos com outra? Então, como controlar os pensamentos e ideias para que não nos prejudiquem? Mais ainda, como utilizar tais concepções de forma positiva?

O primeiro passo é tomar consciência sobre esta influência em nossos atos. Por exemplo, seu colega diz que o chefe quer falar urgente com você. Em milésimos de segundos, já pensamos em mil e uma possibilidades sobre o assunto. Sabendo isso, é importante que recobremos nossa sobriedade e saibamos distinguir o que é uma hipótese do que é real. Muitas vezes, a imagem que produzimos é distorcida da realidade – principalmente para os ansiosos que acabam sofrendo por antecedência. Em seguida, é hora de tornar a sua reflexão um preparo para entrar na conversa com mente e ouvidos abertos e, ao mesmo tempo, estar pronto para receber notícias boas ou ruins.

Caso contrário, podemos nos perder em nós mesmos e por consequência, adotamos um tom defensivo, irritado ou desanimado ao encontrar o gestor. Lembre-se que, se por acaso ele estivesse cogitando conceder aquela promoção tão almejada, uma atitude assim talvez o faça repensar e adiar a oportunidade. O oposto também vale: confiança excessiva de que ganhará o aumento dificulta o diálogo quando a resposta é um “não”.

Para praticar a autoconsciência e ter a nítida noção de que os devaneios de nossa cabeça têm potencial positivo e negativo, seja durante uma venda, seja no dia a dia, procure perceber suas próprias ações e entender a razão de determinados comportamentos e frases ditas. Esteja consciente das imagens preconcebidas e utilize-as para te favorecer.

Venda confiança!

venda personalizada

Estabelecer um elo de confiança com o cliente pode ser o melhor caminho para fechar negócio

Todo processo de venda é marcado pela ansiedade de se fechar logo o negócio. E, de preferência, obedecendo à regra do ganha-ganha para beneficiar todos os lados da negociação.

Entender, assumir e principalmente querer treinar as etapas de uma venda proporcionam excelentes ferramentas para a sua carreira. Afinal, por menor que seja em algumas profissões, o contato com outras pessoas é inevitável e, às vezes, crucial para o sucesso.

Seis pontos são essenciais para conduzir um bom processo de venda. O primeiro é conhecer o seu cliente e, para isso, é preciso curiosidade e muita empatia. Fazer as perguntas certas, ativar a capacidade de escuta receptiva e compreender as necessidades compõem o start para um processo eficaz de negociação.

Conhecidos os pontos de interesse do cliente, convença-o de que seu produto ou serviço é o que ele precisa. Nesta etapa, uma dose de atitude positiva e ritmo na condução da conversa são fundamentais. Reformule os pontos de interesse do cliente e ficará perfeito!

Para certificar-se do convencimento, consolide perguntando a seu cliente por que é importante para ele adquirir tal produto ou serviço. Se um dos pontos de interesse dele for segurança, por exemplo, não hesite em perguntar: por que segurança é importante para você? Ainda que pareça óbvio, deixar que o comprador assuma que precisa ter o que você oferece fortalecerá nele a necessidade de fechar com você!

Diante de objeções, escute até o final e assuma que sim, seu cliente pode ter todos os motivos do mundo para não querer fechar negócio com você. Mas, quanto mais certo estiver de quais são os pontos de interesse que o fizeram chegar até aqui, mais preparado estará para contornar as objeções do seu cliente com naturalidade e segurança. Lembre-se: objeções são pedidos de ajuda!

Respeite o tempo do seu cliente. Considere seus anseios com empatia e entenda que, ao percorrer este circuito, não há uma receita certa para fechar negócio imediatamente. No entanto, se conseguir estabelecer um elo de confiança com seu cliente, ao decidir comprar, adivinhe de quem ele irá se lembrar?

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