Toda venda envolve diversas fases da negociação. Após estudar sobre o seus prospects e causar uma boa impressão, é hora de falar sobre o assunto da reunião e mostrar o que você tem a oferecer. Para ser bem-sucedido nesta etapa, é importante assegurar as 4 condições essenciais para apresentar o seu produto.

Fale com a pessoa certa

Parece óbvio dizer que é fundamental conversar com a pessoa certa. Entretanto, sabemos que é possível nos reunirmos com o indivíduo errado ou ter que vender o produto para diferentes colaboradores, separadamente, até chegar em quem realmente nos interessa. Por isso, é relevante conhecer os mecanismos de compra da empresa (que por vezes são bastante complexos), quem são os profissionais envolvidos (responsável pela compra, utilizador do serviço, chefe do setor…) e quem tem o poder de decisão. Assim, é possível focar a sua argumentação de acordo com o seu público-alvo e evitar perder tempo indo se aprofundando com quem não irá deliberar nada.

Esteja preparado

Estar preparado significa conhecer bem o seu cliente, tanto por um estudo prévio, como também, por meio da escuta receptiva durante a reunião e de anotações de palavras-chave que possam ser utilizadas em momentos oportunos. É ter aprontado um material com conteúdo competente e estar na posse do máximo de trunfos que o conduzirão à concretização do seu objetivo.

Seja dinâmico

O dinamismo é uma das qualidades mais importantes de um vendedor eficaz e um dos segredos para realizar uma apresentação que desperte interesse em seu cliente. Ser dinâmico é a expressão concreta da convicção e um vendedor com esta característica demonstra confiança naquilo que ele está oferecendo.

Converse, não discurse

Quando há alguém disposto a nos ouvir, a tendência é aproveitar o silêncio para propagar todo o nosso discurso. O problema é que corremos o risco de transformar o encontro em uma inundação chata de informação e gerar aborrecimento e até desinteresse do comprador. O ideal é fazer pausas durante a argumentação, permitindo que o interlocutor possa digerir o conteúdo e comentar a respeito. Isso irá eliminar possíveis dúvidas e garantir que a mensagem seja compreendida corretamente.