Treinamento

Você sabe adequar o estilo de negociação para cada cliente?

30 junho 2015

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O sucesso de uma reunião comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da “motivência” de sua clientela

Se você é daqueles que lida com todos os seus prospects da mesma maneira ou que não se importa em estudar o perfil deles antes da reunião, este post talvez possa fazê-lo repensar sobre suas atitudes. Isso porque, de acordo com um estudo, saber adequar o estilo de negociação a cada cliente que você atender pode ser o fator crucial para quem busca sucesso nas reuniões comerciais.

Desde a publicação de um estudo na Ohio State Studies, na década de 1940, o modelo geralmente aceito descreve que qualquer pessoa orienta o seu comportamento em duas dimensões: face tarefa a cumprir e face às relações. Baseado nisso, um vendedor terá quatro vertentes para conduzir a sua venda. No Estilo 1 (E1), ele priorizará a solução, despertando a necessidade no comprador, influenciando-o; no E2, a relação e a solução são importantes, então, a negociação é avançada, utilizando uma aposta segura; no E3, como a prioridade é a relação, o cliente é ouvido e motivado a encontrar uma solução; e no E4, a conversa fica em aberto, com foco na conclusão.

Os adeptos deste conceito assinalam que os comerciais podem recorrer a qualquer forma de abordagem, desde que seja feita na situação apropriada. No entanto, o fator determinante é a “motivência” (motivação + competência) da clientela diante de uma determinada proposição.

  • M1: competência e motivação fracas
  • M2: competência fraca e motivação elevada
  • M3: competência elevada e motivação fraca
  • M4: competência e motivação elevadas

Neste caso, entenda que competência tem a ver com o conhecimento sobre o produto ou assunto tratado, enquanto a motivação está relacionada à confiança que o interlocutor dá ao vendedor e ao grau de estimulação.

Segundo as observações feitas nesta pesquisa, agir de forma que corresponda estreitamente à motivência de seus clientes possibilita entusiasmar muito mais o seu prospect. Descobriu-se também que, M1 reagia melhor ao E1, M2 com E2, E3 com M3 e E4 ao M4. Já aqueles que não se adaptaram aos seus interlocutores alcançaram resultados menos satisfatórios, alguns, culminando à frustração por não conseguir persuadir seus clientes ou por fazê-lo em demasia, criando inimizade.

Como conduzir uma reunião de discussão (parte 2)

10 junho 2015

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Conheça algumas dicas para assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe

 Na primeira parte do tema “como conduzir uma reunião de discussão”, colocamos em pauta uma maneira de aproveitar melhor os talentos e a criatividade do grupo, trazendo a participação de cada membro. E agora que você já sabe o que fazer para envolver seus colaboradores (se não leu, clique aqui), é hora de assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe durante a ocasião.

O gestor deve incitar a expressão das pessoas, mas deve tomar cuidado para não bloquear a imaginação e o raciocínio delas com sua autoridade. Por isso, o ideal é evitar ao máximo utilizar a sua posição hierárquica e deixar as ideias fluírem. Ou seja, todos devem saber ouvir, receptivamente, inclusive o líder.  No entanto, isso não significa que a conversa deve ser jogada ao léu. Ao contrário, a função da liderança é zelar para que o objetivo seja atingido, regendo os participantes como se fosse uma orquestra, fazendo-os passar de um tom para outro em harmonia.

Prepare-se antes

Ser o maestro de uma chuva de conceitos e propostas exige um bom preparo. Então, estude bem sua meta, os propósitos em realizar este encontro e as etapas que devem ser superadas. Lembre-se que estipular horário de início e término é uma ótima maneira para se organizar e não perder tempo.

Lance o debate

Apresente a pauta, explicando as questões a serem debatidas e deixe claro para todos sobre o objetivo a ser atingido em grupo.

O direito à palavra

Para o bom andamento da troca de pontos de vista é preciso garantir o mesmo direito à palavra a todos, e de forma equilibrada. Da mesma maneira que são utilizadas certas perguntas para trazer os mais tímidos à roda, alguns artifícios de intervenção devem ser usados para conter os tagarelas para que não monopolizem a fala. Então, esteja atento se isso ocorrer. Seja cordial, agradeça a observação feita e passe a vez para outro colaborador. O mesmo vale para aqueles que, sem querer ou não, desviam do tema. “Obrigado pela sua colocação. Podemos tratar deste assunto em uma outra ocasião.”

Oriente a discussão

É da responsabilidade do gestor determinar e decidir quando convém passar para a próxima fase da reunião. Por exemplo, sair da procura de causas do problema e partir para a sua solução. Cabe a ele também, perceber quando a questão ganha proporções maiores que o esperado, há insuficiência de informações ou é necessário de mais tempo para maturação da pauta, e tomar uma atitude.

 

Como conduzir uma reunião de discussão (parte 1)

5 junho 2015

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Saiba aproveitar melhor os talentos do grupo e fazer um encontro produtivo e eficiente

 No mundo corporativo, promover encontros com profissionais para tratar sobre determinados assuntos é essencial. De uma sala ou um café, após análise em grupo, podem sair grandes descobertas como ideias inovadoras, a necessidade de reestruturações, a tão desejada solução para os problemas do setor, as melhores opções de investimentos, e etc. Mas, para isso, é imprescindível saber como conduzir uma reunião de discussão.

Nesta primeira parte é importante compreender que a participação ativa de todos os presentes é a principal ferramenta para o sucesso. Além de dar mais dinamismo à conversa e ser uma oportunidade de aproveitar a capacidade criativa de cada um, dar voz aos colaboradores faz com que eles se envolvam com a questão e com os demais integrantes, fortalecendo o conjunto,  aumentando o comprometimento e a motivação.

Mas, como fazê-los participar?

A) O gestor e os colaboradores devem estar absolutamente conscientes que:

  • O chefe não tem o monopólio das ideias – portanto, gestores não devem se sentir “ameaçados” e os colaboradores não precisam ter medo de se expressarem;
  • As críticas devem ser construtivas, visando equacionar ou completar uma opinião. Zele para não contrariar sistematicamente ou destruir um conceito, o que desanimaria toda a equipe;
  • A qualidade das opiniões independe da posição hierárquica. Logo, todos merecem e devem ser ouvidos atentamente.

B) Uma das chaves para o engajamento são as perguntas abertas, porque permitem maior liberdade de resposta. É uma forma de introduzir o tema e de dar confiança aos mais tímidos, direcionando as questões para os envolvidos.

C) Utilize a reformulação construtiva das opiniões. Isso mostra que ele foi ouvido e o assegura de que foi bem compreendido, podendo ainda, encorajá-lo a se expressar. Exemplo:

Colaborador: E se reformulássemos o projeto?

Líder: Você está considerando oportuno reformular o projeto? Interessante. Você tem algo em mente sobre o assunto?

D) Fazer silêncio e escutar receptivamente o outro é respeitá-lo e estar disposto a conhecer concepções, ainda que sejam diferentes das nossas. No final, é a soma das ideias que se tornará uma grande conquista.

Na próxima semana, você verá como conduzir uma reunião bem sucedida, assegurando o bom desenvolvimento do trabalho em equipe. Fique ligado no nosso blog e não perca a segunda parte!

Treinamentos podem fazer a diferença

26 maio 2015

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O desenvolvimento dos profissionais possibilita garantir o sucesso dos negócios

 O crescimento de uma organização está diretamente ligado ao desenvolvimento de seus colaboradores por uma simples razão: empresas são formadas por pessoas. São elas que trazem lucratividade e inovação. Logo, não é difícil afirmar que, com o mercado cada vez mais competitivo, os treinamentos se tornaram ainda mais uma importante ferramenta de gestão e fazem a diferença nos negócios.

Seja com aprendizados técnicos ou comportamentais, instruir os profissionais beneficia tanto eles mesmos, como também, a própria organização, que ganha com o aprimoramento de habilidades e uma mão de obra mais capacitada. E isso vale para todas as posições hierárquicas, dos diretores aos aprendizes.

Um chefe pode se transformar em um verdadeiro líder, adquirindo conhecimentos que o torne mais bem preparado para ocupar a sua nova posição. Como retorno, ao invés de “mandar e desmandar”, ele inspira e incentiva sua equipe. Ou, para quem já está no cargo, esse aprendizado aperfeiçoa o seu gerenciamento, pode dar uma visão mais ampla, despertar reflexões, discutir conceitos e trazer inúmeros insights, contribuindo com o trabalho realizado.

Há quem não acredite nesta necessidade, pois, “contrata candidatos com os melhores currículos e virtudes”. No entanto, apostar no desenvolvimento pessoal dos colaboradores é incentivar e auxiliar a construção da carreira profissional deles, sendo também uma forma de motivar e aumentar o comprometimento de cada um. Quando engajados, são capazes de elevar a produtividade e a qualidade de seu serviço, trazendo resultados pra lá de positivos.

Sem esse engajamento, não há como manter talentos dentro da equipe ou dirigir um negócio sem correr riscos. Todo esse preparo é, na verdade, um investimento estratégico que deve ser considerado, não só pelos grandes empreendimentos, mas também, pelos de pequeno e médio porte, principalmente em momentos de crise. Colaboradores motivados e qualificados se tornam o principal diferencial diante da concorrência.

 

Pós-venda: a porta para negócios futuros

12 maio 2015

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Cliente satisfeito pode contribuir diretamente no desempenho da empresa

Você causou uma boa impressão durante a reunião e se superou nas diferentes fases da negociação até, finalmente, apertar as mãos e concluir. Missão cumprida! Ou melhor, quase. Afinal, todo cliente gosta de ser bem atendido, lidar com profissionais qualificados, dispostos a sanar dúvidas e oferecer suporte, sempre que necessário. Dessa forma, todo esse cuidado deve ser estendido também no pós-venda, abrindo portas para negócios futuros.

Isso pode contribuir diretamente no desempenho da companhia, uma vez que atender bem, mesmo após a compra, rende uma série de benefícios: confiabilidade, fortalecimento da marca e da reputação, oportunidades, seja de uma recompra, seja uma recomendação espontânea ou uma parceria, e na manutenção ou aumento do lucro.

Hoje, com o mercado cada vez mais competitivo, manter os laços bem estreitos com o seu comprador pode significar sucesso empresarial. Portanto, o trabalho de um bom vendedor deve ir além de apresentar apenas a proposta e retirar o pedido; ele é responsável por construir um relacionamento entre a instituição e o cliente, conquistando a sua lealdade.

É claro que em algumas organizações existem departamentos específicos que zelam por este trabalho. No entanto, ligações esporádicas ou pequenas visitas de acompanhamento do serviço podem ser complementares e tornar o plano ainda mais promissor. O segredo, ao se aproximar de seu cliente, é demonstrar respeito e interesse por ele, fazendo-o se sentir valorizado e seguro.

Isso possibilitará conhecê-lo melhor, tomando nota sobre o seu grau de satisfação, suas expectativas, necessidades e o andamento da firma dele. Todas essas informações poderão servir de base para consertar erros, investir nos acertos e transformá-los em uma pré-venda.

Em tempos de crise, essa relação pode ser ainda mais vantajosa, se souber empreender transações no estilo ganha-ganha, a fim de superar os desafios e manter os negócios rentáveis agora e futuramente.

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