Treinamento

Falar em público: as diferentes formas de expor suas ideias

4 maio 2015

 

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Conheça as vantagens e desvantagens de cada metodologia e escolha a melhor para você

Você pode até relutar em fazer isso, mas é fato que falar em público faz parte da vida de profissionais de sucesso – seja proferindo palestras, diante de uma assembleia de clientes ou acionistas, frente a sua própria equipe ou na apresentação de um projeto. Não importa a ocasião, a verdade é que não são apenas grandes palestrantes que precisam recorrer a diferentes formas de expor suas ideias.

Por isso, separamos três maneiras de exposição que podem te ajudar a preparar a sua intervenção oral, de acordo com o seu estilo ou a eventualidade. Seja qual for sua escolha, convém, antes de começar, dar breves instruções à sua plateia, como o momento adequado para as perguntas, por exemplo, e conservar-se fiel à linha escolhida até o final para manter o domínio da ação.

A) Sem perguntas, nem debates

Com o objetivo de comunicar de forma unilateral, esse tipo propõe ser didático e muito diretivo, mas, sem dar ao auditório o direito de intervir. Isso permitirá que, num curto período, seja transmitida a mensagem, sem qualquer intromissão, perda de foco, nem distorções na emissão. Por outro lado, além da possibilidade de frustrar as pessoas por impedi-las de falar, pode haver perda de controle sobre a recepção do conteúdo, uma vez que ninguém irá se pronunciar caso haja um mal-entendido, tornando-o incapaz de explicar melhor. Seja muito claro.

B) Entrecortada de questões

Neste caso, palestrar se torna uma “conversa”, admitindo que os participantes interrompam o orador a qualquer momento, o que aumenta as chances de corresponder às expectativas e de dar dinamismo à apresentação. Mas, isso exige um profundo conhecimento sobre o tema, flexibilidade, e mais tempo que a opção A. É preciso estar atento também aos mais introvertidos, para que não se sintam excluídos e, é claro, saber lidar com questões inconvenientes, controlando-as para que você não seja “alvejado” com perguntas.

C) Didático e com debate

Dividida em duas fases, essa exposição requer a explanação do assunto e em seguida, a condução de um debate a fim de reforçar ideias, provocar reflexão nos ouvintes, esclarecer dúvidas e trazer informações complementares. É bastante vantajosa por motivar e envolver os espectadores. Já o inconveniente está na probabilidade de se afastar do tema e no desafio de gerenciar opiniões distintas, evitando transformar o evento em uma guerra de conceitos.

Lego Serious Play: como um brinquedo pode ajudar uma empresa

3 março 2015

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Experiência lúdica facilita o entendimento, tanto individual, como coletivo, a respeito de vários assuntos

Brincadeira de criança pode muito bem ser levada a sério e ajudar a administrar melhor os negócios. Criado a partir dos estudos dos investigadores Johan Ross e Bart Victor, o Lego Serious Play busca validar uma estratégia, projeto ou produto, antecipar diferentes panoramas de uma implantação, e definir o papel de cada pessoa dentro de uma equipe a fim de potencializar a eficácia dela.

A metodologia, também aplicada pela Dynargie, é baseada na montagem de objetos e cenários que ganham tons sólidos, à medida que as construções surgem, pois são em três dimensões. O facilitador coloca as questões em pauta e as criações são feitas, desfeitas e alteradas. Metaforicamente, vários aspectos da empresa são trazidos ao jogo e trabalhados de forma que os indivíduos desenvolvam a capacidade de encontrar saídas e superar desafios.

Muitas vezes, são pontuados diversos contratempos das companhias, que pela sua abstração e complexidade, nem sempre são fáceis de serem discutidos. A ocasião proporciona o compartilhamento de opiniões e amplia o leque de variedade de soluções, estimulando cada um a chegar às suas melhores respostas.

Isso acontece porque a atividade manual ativa diversas partes do cérebro. Com isso, mais do que refletir, os participantes utilizam fortemente o seu lado criativo e inovador para dar formas ao seu conhecimento. Brincando, eles testam as possibilidades em um ambiente seguro, ou seja, são encorajados a tentar sem medo de errar. Na vida prática, essa experiência lúdica facilita o entendimento, tanto individual, como coletivo, a respeito de numerosos assuntos, e a lembrança da resolução permanece aflorada para ser colocada em prática.

O método possibilita criar um universo onde é possível alcançar a validação de um lançamento, descobrir falhas, preparar os profissionais para pensar de forma ágil diante de uma dificuldade, e ainda, conhecer melhor os defeitos, qualidades, conexões e relações dentro do grupo.

As hipotéticas conjunturas produzidas fomentam a comunicação entre os membros, que ora inventam seus itens sozinhos, ora com os colegas. Esse processo estimula a capacidade de formar uma paisagem com percepções distintas. A ferramenta exercita o respeito e a escuta receptiva entre todos. Assim, são encontrados pontos em comum, complementares e insights que se fundem para a definição do objetivo a ser alcançado, seja a o planejamento estratégico, o novo produto ou o projeto.

Saiba mais sobre essa metodologia.

Conheça as fases de uma negociação

2 dezembro 2014

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Saiba como lidar e o que fazer em cada etapa do processo comercial

1. Conheça

Antes de visitar seu prospect, é importante buscar informações relativas a ele. Para facilitar a organização, reúna os documentos e faça uma ficha com o conteúdo. Isso lhe dará base para compreender melhor o perfil e as necessidades para quem você pretende fazer a venda. Neste momento que antecede o encontro, dedique-se à elaboração de perguntas que possam te auxiliar a conhecê-lo mais e obter dicas para escolher a melhor estratégia, como: “o que espera da nossa colaboração?”.

2. Envolva

Nesta fase, é hora de provocar o desejo. O grande segredo para isso está no dinamismo e no entusiasmo em apresentar o produto ou o serviço. Essas qualidades têm o poder de contagiar as pessoas e são decisivas. Faz parte do envolvimento também o cuidado com a sua aparência e com detalhes que possam agregar a sua personalidade a fim de causar uma boa impressão. Os primeiros cinco minutos são primordiais para ser bem sucedido nos próximos estágios. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

3. Consolide

Agora é hora de cimentar a argumentação e deixar o cliente se persuadir por si só. Como? Criando um raciocínio que o conduza a pensar acerca do que você tem a oferecer. A dica aqui é fazer as perguntas certas que o levem a esta reflexão e, sobretudo, ouvir de forma aberta e receptiva. Por exemplo, se ele disser que achou interessante, pergunte o porquê. Fazê-lo ouvir as respostas de sua própria boca o convencerá naturalmente.

4. Contorne

Nem só de elogios vivem os vendedores (infelizmente!) e objeções fazem parte do processo. Dessa forma, a melhor maneira para contornar é estar preparado com uma ampla de gama de conhecimento e dados. No futebol, é chamado de contra-ataque. Recupera-se a posse de bola e, com agilidade, aproveita-se o campo aberto para mudar uma partida. Na negociação, a teoria é a mesma, mas o drible é feito com perguntas positivas e demonstrando disposição com a outra parte: “Como poderei ajudá-lo para que isso se ajuste às suas necessidades?”.

5. Considere

Além de superar os pontos negativos da situação anterior, levar em consideração a opinião do outro é a chave para demonstrar o seu interesse não só em vender, mas no profissional diante de você, na empresa que ele representa, no problema e na solução.

6. Conclua

Eis a fase mais desafiadora. A arte de negociar está em sentir o seu interlocutor e descobrir o momento mais oportuno para concluir. O que acontece com bastante frequência é que muitos recuam na hora de agir pela dificuldade de tomar decisões. Este é um dos momentos que o vendedor deve aproveitar para ajudá-lo a sentir-se seguro para fechar o negócio, demonstrando disposição para com ele, mesmo após assinar os papeis – e, é claro, coroando todo o seu cuidado por meio de um pós-venda bem feito.

Boa sorte!

6 dicas para obter sucesso nas vendas

11 novembro 2014

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Conhecer novas técnicas ou relembrá-las pode fazer a diferença em uma negociação

 Antigamente, bastava apenas ser “bom de lábia” para ser um vendedor (ou pelo menos, ser percebido desta maneira). Mas, os tempos mudaram e hoje em dia, a profissão demanda mais técnicas e qualificações, ao passo que ganha mais relevância. Afinal, é este o setor que representa a corporação, levando produtos e serviços, fechando negócios e, consequentemente, gerando receita.

 Não é à toa que muitos defendem o departamento comercial como o “coração da empresa”. A verdade é que estes colaboradores desempenham um papel importantíssimo e independente do porte da companhia, precisam ter habilidades, competência e conhecimento para exercer a função. Por isso, separamos algumas dicas para que o órgão que bombeia o sangue para todo o corpo seja cada vez mais bem-sucedido.

 Estabeleça um bom contato com o cliente

Pode parecer o maior dos clichês, mas, essa é uma das regras mais imprescindíveis – se não, a mais. A razão é simples: as pessoas querem estar perto daquelas que as fazem bem. Então, é importante causar uma boa impressão  e levar para os encontros ou mesmo, nos diálogos por email ou telefone, atitudes positivas. E mesmo que o cliente não queira agora, ele pode precisar mais tarde, por isso, ser atencioso é fundamental para ser lembrado posteriormente.

 Domine a si mesmo

A ansiedade, o nervosismo e a inquietação são reações comuns. A questão é que, por vezes, isso o faz falar demais. E o pior, provocar desinteresse e falta de atenção no interlocutor, culminando no fracasso. Evite que isso aconteça tendo o domínio do seu comportamento e aprendendo a tranquilizar-se.

 Escute mais e fale menos

Deixe a pessoa falar e, de preferência, sem ser interrompida. Isso demonstrará atenção e interesse nela. Além disso, ao escutar – receptivamente – são obtidas informações que podem servir de argumento durante a venda, ou perceber outras necessidades que você pode solucionar. Atente-se às palavras e ao jeito. Isso dirá o estilo a ser adotado, por exemplo, uma postura mais séria ou um jeito brincalhão, uma linguagem mais técnica ou mais simplificada.

 Faça o cliente se sentir à vontade

O medo da rejeição é uma das causas do insucesso. A saída é fazer com que o outro se sinta à vontade e, sobretudo, interessado, para aumentar a possibilidade em ser aceito. Ser acolhedor e otimista são os primeiros passos. Em alguns casos, vale estabelecer um tom amigável ou quebrar o gelo para que ambos os lados eliminem as tensões durante a negociação.

 Esteja disponível

A disponibilidade em atender demonstra consideração com o profissional e o seu empreendimento, transmite segurança em resolver possíveis adversidades e confiança. Uma dose de flexibilidade, para estar ali quando ele precisar, e de cortesia, para ser capaz de ajudá-lo, são primordiais. O conjunto de tudo isso facilitará e fortalecerá as relações.

 Capriche no pós-venda

Dedique toda atenção necessária ao seu cliente nesta etapa. Ela fará toda a diferença para você ser lembrado. Faça-se presente e não se esqueça: o pós-venda é a pré-venda de uma próxima compra.

 

 

 

Quer mais tempo na vida profissional e pessoal?

14 outubro 2014

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Saiba como tornar a rotina ideal uma realidade e ganhar tempo em seu dia a dia

 Existem ocasiões em que o nosso maior desejo é que o dia tenha mais de 24 horas, simplesmente porque queremos realizar todas as tarefas, profissionais e pessoais, sem ter de sacrificar nenhum compromisso, nem o nosso querido sono. Infelizmente (ou felizmente), não é possível estender o expediente do relógio, no entanto, é viável, sim, ganhar tempo extra todos os dias da semana e se tornar ainda mais produtivo.

 Os cinco primeiros passos desta empreitada, você conferiu aqui. (Se ainda não leu, recomendamos a leitura, para entender melhor as dicas deste post.) Ou seja, se você sabe aonde quer ir e como chegar lá, já tem um grande aliado no gerenciamento de sua rotina. Mas, se o objetivo é fazer realmente o dia render mais, é necessário ir mais fundo no assunto.

 A verdade é que não paramos para organizar a nossa vida, pelo contrário, simplesmente engatamos a primeira marcha e seguimos viagem. Consequentemente, a tendência é reclamar sem, de fato, termos consciência da nossa rotina. E não são apenas as tarefas profissionais e compromissos particulares que a influenciam; nesta lista, devem ser incluídos também hábitos e atitudes que, quase sem querer, acabam por sabotar a nós mesmos. Sabendo disso, que tal parar alguns minutinhos para uma reflexão?

 Comece estabelecendo uma divisão de seus horários que você considere ideal. Leve em consideração cada detalhe: tarefas diárias do trabalho, novos projetos, pendências e afins. Não se esqueça que a vida não é apenas a empresa, logo, seus momentos pessoais – hobbies, família, amigos, prática de esportes… – devem fazer parte. Vale fazer um cronograma, classificar por minutos/ horas ou até mesmo, usar porcentagem. Por exemplo: “Gostaria de dedicar 20% do meu tempo para estudar sobre determinado assunto. 15% para novos clientes…”

 Feito isso, dedique-se por duas ou três semanas na avaliação de como funciona a repartição de seu tempo efetivamente. Nesta fase, anote todos os dias o tempo gasto para cada tarefa – seja honesto e inclua também eventuais pausas ou contratempos e o tempo real de conclusão. Por exemplo, “Às 13h comecei e às 15h30 terminei a planilha X. Mas, parei 4 vezes para fazer outras coisas.”. Com todas essas informações, será mais fácil identificar possíveis causas da falta de espaço na agenda e então, solucionar. Sobretudo, é investigar se você está destinando esforços ao que realmente importa.

 Para finalizar, confronte a divisão que imaginou com a realidade. Muito provavelmente, você descobrirá que aqueles 20% são na realidade, 5%. Pode parecer frustrante à primeira vista, mas, não desanime! É preciso analisar corretamente todos esses dados, pois eles podem trazer mais respostas do que você imagina. Você poderá entender as razões do uso real com o ideal e, é claro, detectar onde estão as perdas de tempo e identificar as causas disso.

 Pronto! Conhecendo cada detalhe de sua rotina, basta apenas agir para consertar um mau planejamento, rever um objetivo não muito claro, organizar melhor o que precisa ser feito diariamente. No entanto, o mais importante é verificar se o tempo dedicado a cada ocupação corresponde à importância relativa a ela, e se outras coisas ou pessoas não merecem alguns minutinhos a mais. Você verá como a tudo fica mais leve – e produtivo!

 

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