Como descobrir o que o cliente deseja

9 março 2016

Antes de tentar influenciar ou argumentar, conheça o seu interlocutor e saiba o que o cliente deseja

De acordo com o escritor Frank Bettger, considerado um dos melhores vendedores, “o segredo mais importante na arte de vender consiste em descobrir o que o cliente deseja exatamente e ajudá-lo a encontrar a forma de obtê-lo”. Ou seja, antes de tentar influenciá-lo, é necessário compreender o nosso interlocutor para oferecer justamente o que ele precisa.

Mas, como? Primeiramente, aprendendo a escutá-lo de forma aberta e verdadeiramente interessado naquilo que ele tem a dizer. Nada de corpo presente e cabeça pensando nos problemas, no almoço ou no happy hour de sexta-feira. O foco deve ser totalmente voltado ao que o nosso comprador tem a dizer. Parece óbvio, mas, realmente faz diferença e a pessoa percebe e sente essa sinergia – o que só acrescenta ainda mais pontos a nosso favor.

E então, com os ouvidos atentos, é hora de conseguir as informações necessárias com um simples método: fazendo perguntas. Comece com uma combinação de questões abertas (como, por que, quais são…) e neutras, dando ao prospect a possibilidade de falar sobre si, suas experiências, seus conhecimentos e desejos. Por exemplo, “o que você espera quando contrata um de nossos seguros?”.

As respostas nos darão indicações sobre as razões da compra, as expectativas, os receios e o quanto estão dispostos a negociar. Durante essa conversa, nossa função é anotar todas a informações. A grande dica aqui é tomar nota sobre as palavras ditas pelo cliente. Tais expressões podem ser utilizadas para ganhar força mais tarde, sendo proferidas na hora de convencê-lo ou de argumentar sobre o que está oferecendo.

Outro ponto chave para descobrir o que o cliente deseja é observar as entrelinhas. Certas informações têm o poder de revelar muito mais. Por exemplo, uma estante cheia de livros pode indicar que ele gosta de ler, mas também os assuntos mais relevantes para ele. Também é possível que tudo seja meramente decorativo. Cabe a você fazer as perguntas corretas para desvendar a sua clientela, escutar receptivamente e usar as informações para fazer um ótimo trabalho e obter sucesso nas vendas.

2015: um ano conturbado por crises

7 janeiro 2016

Nem só de glórias vivem os vencedores. No meio do caminho sempre existem aquelas crises que precisam ser enfrentadas. Talvez, 2015 tenha sido uma delas para muitas pessoas. Um ano um tanto conturbado por conta das crises políticas e financeiras, retração no mercado, pressão, muita pressão, e famílias inteiras apertando o cinto.

Gestores e colaboradores tiveram de vencer as resistências às mudanças e mostrar toda a sua resiliência – capacidade de se recuperar rapidamente de um estresse – para seguir em frente. E a tarefa não foi fácil. Implantar um novo modelo de administração, remontar a equipe ou deixá-la mais enxuta, refazer os projetos, cortar custos, e mudar toda a rotina e dinâmica de um setor ou de toda a empresa: tudo isso para se adequar à dura realidade e continuarem competitivos.

Também foram inúmeras noites mal dormidas e muito suor derramado para se chegar a uma, duas, diversas decisões. E, por mais penosas que tenham sido, corremos o risco e assumimos nossos atos. Desfrutamos de vitórias, como também, sofremos as consequências. Em todos os casos, aprendemos uma lição e podemos nos orgulhar pela coragem que tivemos em decidir e agir.

Diante deste cenário, foram adotadas diversas medidas como adotar novas estratégias para vender, mesmo durante a crise, promoções, diferentes estratégias de marketing, mais tecnologia e tantas outras ferramentas para se segurar. No entanto, algumas companhias chamaram a atenção por apostarem em seu capital humano e fazerem dele o seu grande diferencial. Isso é, investiram em treinamentos como forma de desenvolvimento e motivação de seus colaboradores, a fim de ganhar mais engajamento e eficiência, uma vez que empresas são feitas de pessoas.

Aliás, não foram só as organizações que fizeram este investimento, os próprios profissionais também procuraram se atualizar e se reciclar. Eles saíram da zona de conforto, buscaram melhorias, adquiriram conhecimento, sabedorias e algo muito valioso: o networking. Com muito esforço e dedicação, continuaremos lutando para ultrapassar todas as pedras a nossa frente e esperamos que o Ano Novo seja mais próspero!

Concluir uma venda é mais fácil com uma boa reunião

25 agosto 2015

A vontade de concluir uma venda deve existir em cada etapa da negociação, conquistando pequenas vitórias até alcançar o sucesso

A finalização da venda é o momento mais aguardado para alguns profissionais, afinal, este é o objetivo. Já para outros, é a hora mais apavorante, por causa do medo e da insegurança que batem à porta. Difícil ou não, é preciso reconhecer e entender que o tema não é uma tarefa simples e, tampouco, se restringe a resumir da forma mais objetivamente possível tudo o que foi dito. A conclusão da venda é, na verdade, fruto da qualidade de uma boa reunião.

Se a preparação não foi bem feita, se a argumentação não convenceu, se algumas objeções ficaram sem respostas, provavelmente será inútil ou ingênuo pensar que a conversação poderá ser salva por uma “técnica” qualquer. O sucesso está muito ligado às pequenas vitórias durante todo o processo, pois concluir significa trazer o cliente para o nosso lado, levando-o a tomar a decisão que esperávamos.

Ou seja, não dá para negligenciar nenhuma fase da negociação. Muitos vendedores pecam ou perdem a sua oportunidade porque vão com muita sede ao pote. Puxam logo seu talão de pedidos, sem antes encerrar ou realizar algumas etapas. Aí, o “grand finale”, que deveria ser um processo natural, acaba se tornando frustração e estresse pela meta não cumprida.

O comprador tem a tendência de adiar ou de aceitar apenas um pedido experimental porque a escolha pelo seu produto implicará na exclusão das demais alternativas, e quanto mais importante for aquela compra, maior será a responsabilidade dele. Ao compreendermos isso de forma empática, concluímos que, nosso papel, enquanto comercial, é encorajá-lo e assisti-lo, durante toda a sua tomada de decisão – que começa desde o momento em que ele aceita conhecer a solução que temos a oferecer até a ordem de compra.

É por isso que a força de um profissional de vendas reside na sua vontade de concluir. Toda a conversa deve ser orientada e estimulada pelo propósito de ouvir o “sim” do nosso interlocutor. É ter coragem de ultrapassar objeções e recusas para começar de novo, e de recuar, quando o cliente não está preparado, para voltar depois com mais gana.

Escute o seu cliente

21 julho 2015

Um bom vendedor deve escutar para “entender” o que o seu cliente precisa e espera

Uma das melhores dicas que pode ser dada sobre vendas é: escute o seu cliente. A escuta receptiva agregada ao conhecimento prévio dará o respaldo sobre que tipo de argumentação usar (ou até mesmo, adicionar ou trocar as propostas diante de algumas informações) a fim de direcionar o encontro rumo ao sucesso.

Antigamente, vender era praticamente um sinônimo de argumentar. Quem tinha o dom publicitário e o domínio da oralidade era capaz de influenciar as pessoas. Às vezes, sem muita hesitação, “quase as obrigava” a levar o seu produto. Hoje, no entanto, com a maior difusão de dados por meio da internet e a crescente concorrência, tais habilidades, embora sejam úteis, não são as únicas que garantem a conclusão do negócio.

Aliás, por mais formidável que sejam os nossos produtos ou serviços, por mais fortes que sejam nossas argumentações justificativas, não é evidente que a clientela tenha interesse. É possível até mesmo que eles queiram algo totalmente diferente do que estamos apresentando. E acontece, não é mesmo?

Vejamos um exemplo:

O cliente chega à loja e pede um notebook. O vendedor, sem pestanejar, oferece o melhor item, apresentando suas qualificações, como o potente processador, a placa de vídeo e a grande capacidade de armazenamento. O freguês ouve atentamente a explicação, que por sinal enaltece a peça e mostra muita qualidade, entretanto, não se interessa e vai embora. Na verdade, a procura era por um laptop barato, pequeno e leve, pois, a intenção é transportá-lo para realizar operações simples enquanto ele não está no escritório.

Se o profissional de vendas perguntasse quais características a pessoa buscava, talvez, ele pudesse mostrar os modelos mais simplórios. Ou então, poderia vender ainda um tablet, uma vez que este dispositivo contemplaria as necessidades do cliente em certas ocasiões, e o notebook em outras.

Um comentário é capaz de multiplicar a venda. No entanto, sem ele, tudo pode ruir. Por essa razão, é necessário querer conhecer o seu interlocutor, saber o que ele quer e compreender as razões que o levam a precisar de tal artigo, antes de tentar influenciá-lo. Se não o ouvimos antes, como teremos a certeza de que estamos guiando a negociação para o caminho que queremos?

5 qualidades de um vendedor eficaz

10 março 2015

Algumas características são essenciais para ser bem sucedido em toda a negociação

Diante do atual cenário econômico mundial, muitas empresas mudaram o ritmo e a administração dos negócios para manterem-se ativas e superar os desafios. Uma dessas transformações, não só por parte dos contratantes, mas também, do próprio mercado, culminou em uma exigência cada vez maior, especialmente, dos vendedores. Para sobreviver aos dias turbulentos, são numerosos os requisitos para que o colaborador alcance sucesso diante da concorrência. Dentre tantas, elencamos 5 qualidades de um vendedor eficaz.

Simpatia

Ser simpático é a qualidade número um de todo bom profissional de vendas. Afinal, estabelecer uma relação comercial não é uma tarefa tão fácil, e com antipatia, fica ainda mais complicado. Logo, o vendedor deve se esforçar para trazer à reunião o seu melhor sorriso e usar a simpatia para criar uma corrente com o interlocutor.

Dinamismo

O seu papel consiste em apresentar uma solução ao seu cliente, por meio de um produto ou serviço. O desafio está em prender a atenção do seu prospect, mostrando isso de forma dinâmica e enérgica para que o encontro não se torne tedioso ou fatigante, especialmente, quando o assunto envolve informações técnicas. Usando a sua imaginação, traduza os dados científicos para que a pessoa a sua frente possa entendê-los. O interesse pelo seu produto ou serviço nasce a partir do momento em que ela consegue visualizar a sua explicação.

Empatia

A empatia é a capacidade se colocar no lugar do outro, a fim de melhor compreendê-lo. É considerada uma das melhores virtudes em vendas, devido à adaptabilidade do negociador diante dos mais variados perfis e, sobretudo, por permitir conhecer as necessidades de sua clientela com mais profundidade. Além disso, um indivíduo empático tem maior habilidade para construir relacionamentos saudáveis e de longo prazo – o que é fundamental para fechar negócios agora e futuramente, ou seja, na fidelização do comprador.

Organização

Saber organizar o seu tempo é fundamental, pois a profissão lida com longas esperas, refeições solitárias e fora de horário, e ainda exige energia extra para negociar. Por isso, ter um planejamento semanal pode auxiliá-lo a gerenciar seus compromissos, dar coragem para enfrentar os desafios, e também, aproveitar melhor as suas horas livres entre uma reunião e outra, por exemplo.

Coragem

É preciso ser corajoso em diversas fases de uma negociação: saber ousar, se impor quando necessário, contornar objeções e concluir. Muitos se vêem paralisados diante de uma dificuldade ou se deixam dominar pelo o medo de falhar. A audácia e a força interior podem ser fatores determinantes para persistir e chegar a um final feliz.

Some tudo: Obter uma ou outra característica já o deixa a frente de muitos concorrentes. Mas, se quiser ser um profissional completo, é preciso correr atrás e desenvolver cada uma delas a fim de fazer diferença em todas as etapas de uma negociação. Pense nisso!

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