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Inteligência Emocional: Como lidar com as emoções e sentimentos?

18 julho 2022

Você tem facilidade de identificar suas próprias emoções e as dos outros? Resolve os conflitos com facilidade? Mantem-se motivado? Equilibra a razão e a emoção?

A forma como lidamos com os nossos sentimentos, reagimos às situações e interagimos com as pessoas, pode dizer muito a nosso respeito e até determinar uma carreira bem-sucedida e uma vida mais alegre.

Você já deve ter ouvido esta frase clássica, que diz que “as pessoas são contratadas por suas habilidades técnicas, mas são demitidas pelo seu comportamento”. Então, ela a realidade das organizações ao longo das últimas décadas.

A razão é simples: em uma era digital como está que estamos vivendo e evoluindo cada vez mais, os aspectos técnicos vêm sendo supridos por esses avanços tecnológicos, como a inteligência artificial e do machine learning (aprendizado da máquina).

Quem aqui não recorre a internet quando tem uma dúvida técnica? Neste cenário, a exigência se volta para o desenvolvimento de habilidades comportamentais, as chamadas soft skills, em um processo que precisa ser contínuo para lidar com as situações complexas já existentes e as que ainda irão surgir. E uma das soft skills mais importante e difícil de se desenvolver é justamente a Inteligência Emocional.

A Inteligência Emocional é um conjunto de emoções básicas que vivenciamos no nosso dia a dia como: o medo, a alegria, a raiva, a tristeza, aversão, entre outras. Quando identificada, nos permite gerenciar essas emoções e sentimentos, trazendo maior equilíbrio na vida pessoal e sucesso profissional. É como se uma pessoa que consegue terminar suas tarefas, cumprir suas metas, mesmo assim se sente triste e ansiosa ao longo de um dia de trabalho, por exemplo.

Resumidamente, a Inteligência Emocional é a capacidade de reconhecer as próprias emoções e as dos outros, e usar esse conhecimento para orientar o pensamento e o comportamento.

É saber lidar com momentos de dificuldade e melhorar os relacionamentos interpessoais, que dependem de gerenciarmos nossos pensamentos, sentimentos e as atitudes. Essa é uma habilidade que pode ser desenvolvida ao longo de nossa existência.

Contudo, para que a Inteligência Emocional seja desenvolvida, é preciso adquirir conhecimentos específicos sobre si e os outros à sua volta, favorecendo o bom relacionamento entre as pessoas, permitindo um maior entendimento das relações pessoais, e a melhor interação (e comunicação) no trabalho. Portanto, há vantagens nos dois setores.

Além disso, a Inteligência Emocional influencia, de forma positiva, a saúde física e mental. Ela previne transtornos psicológicos, como ansiedade e depressão, bem como distúrbios psicossomáticos.

As pessoas que conseguem desenvolver Inteligência Emocional são cada vez mais valorizadas. Isso porque reconhecer suas próprias limitações e trabalhar para ser indulgente com as falhas dos outros, são capacidades acessíveis apenas àqueles que estão em permanente estado de vigilância na busca pela excelência, portanto, valorizadas pelas empresas.

Algumas dicas para desenvolver a Inteligência Emocional que podem ajudar:

1. Observe e analise seu próprio comportamento

Entenda suas emoções e sentimentos. Observe quais são as reações da mente e do corpo, além das sensações e dos pensamentos que foram instigados. Descubra o que desencadeou tais reações físicas e mentais.

2. Compreenda sua trajetória

Reflita sobre a própria trajetória para compreender como a história individual tende a levar à repetição de emoções e comportamentos.

3. Observar qual é sua forma de expressão

Seu comportamento é enérgico ou mais tranquilo? Comete atos precipitados e impulsivos, no calor do momento?

4. Como trabalhar suas emoções

Observe quais emoções lhe afligem e saem do controle. Quando elas as acometem de forma intensa e acabam com sua estabilidade.

5. Desvendar sua Autoconfiança

Reconheça seus pontos fracos e fortes, para que possa modificá-los ou aprimorá-los. Acreditar no seu potencial e em suas habilidades fortalecem a ideia de que tem a capacidade necessária para gerenciar os momentos de crise e superar as dificuldades.

6. Conheça os seus limites

Seus limites serão descobertos à medida que você avançar no autoconhecimento, por isso é tão importante conhecer-se cada dia mais. Além de ter plena certeza de quais são os seus defeitos e as suas qualidades, é preciso reconhecer que tem, sim, alguns limites. Conhecer seus limites significam respeitar a si mesmo.

Conte com o apoio da consultoria da Dynargie para mudar!

A Dynargie oferece solução de Inteligência Emocional para todos os níveis organizacionais e as empresas que podem contar com um programa sob demanda para o aprimoramento e aprendizado contínuo. Este programa apoia os participantes a identificarem e a gerenciarem suas emoções e sentimentos, trazendo maior equilíbrio na vida profissional.

Atuamos no human side of business com o propósito de transformar comportamentos e impactar resultados. Nossas soluções estão em linha com as necessidades atuais de formação e desenvolvimento e fazem parte de nosso DNA. Em nossos programas, antes das técnicas, abordamos a importância da mentalidade adequada para lidar com esse novo contexto de mundo.

Conheça mais a nosso respeito no site www.dynargie.com.br, no Blog www.blog.dynargie.com.br e siga-nos no Linkedin dynargie-brasil e no Instagram
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Redesenhando o Modelo Organizacional

17 junho 2022

O comportamento das pessoas tem mudado rapidamente, transformando suas necessidades dentro das organizações. Com o avanço da tecnologia, que alterou a maneira tradicional de fazer tudo, mudam também os alicerces das estruturas organizacionais. Dessa forma, as empresas passam a enfrentar novos desafios quanto à gestão de pessoas e, as pessoas, passam a ter outras prioridades.

Por muito tempo, os gestores lutaram para que os colaboradores fossem engajados, para reter bons profissionais, para melhorar a liderança e para construir uma cultura organizacional forte. Agora, estão enfrentando a necessidade de redesenhar o modelo de organização.

Esse novo modelo com trabalho mais digital, híbrido, mais humano e próximo está forçando a repensar funções, carreiras e a mobilidade interna, enfatizar habilidades e redesenhar a forma como definir metas e recompensar pessoas. Resumidamente, adequar o clima de trabalho e os negócios de hoje.

Portanto, o papel dos líderes de pessoas mudou completamente. A sua empresa está preparada para essa mudança? Vamos relacionar abaixo as principais percepções a serem refletidas para o desenvolvimento do novo do modelo organizacional.

1. BURNOUT E A LIDERANÇA

Pesquisas apontam que líderes tem gerado desgastes mentais ao exigir muitas demandas, levando ao esgotamento e exaustão de suas equipes. A falta de ações voltadas a cuidados e a conscientização sobre a síndrome de burnout nas empresas, também contribuem para o agravamento da situação.

O estresse e a ansiedade são constantes no local de trabalho e os esforços das lideranças para apoiar a saúde mental são vistos como inadequados. O novo modelo deverá contemplar programa de bem-estar contínuo para os colaboradores. As pessoas buscam:

Ter melhor equilíbrio entre trabalho & vida pessoal
Maior controle sobre a vida, carreira e bem-estar

2. TRABALHO TEM QUE FAZER SENTIDO

Os planos de longo prazo, agora passaram por viver plenamente o hoje. Isto faz com que as pessoas busquem a felicidade diariamente, correrem atrás das realizações possíveis, buscarem no trabalho, além da remuneração, o sentido do proposito da empresa, que deve contribuir em algo melhor para o mundo.

A questão é: o que estou fazendo faz sentido, melhora a vida das pessoas? Por que estou fazendo isto? Para que serve? Como podemos fazer melhor?

A liderança deverá entender cada indivíduo, tudo terá que ser cada vez mais sob medida, os colaboradores precisarão receber mais liberdade e apoio para fazer seu trabalho e vivenciar suas experiências. Ao passar uma abordagem mais individualizada, as organizações serão capazes de compreender os funcionários a um nível mais profundo.

A liderança e a cultura podem se tornar menos prescritivas, mais abertas. Por meio de “personalizações variáveis”, os funcionários terão maior escolha e autonomia sobre suas experiências no trabalho.

Você conhece sua equipe?

3. EU ME DEMITO

A grande renúncia refere-se a uma imensa onda de pessoas pedindo demissão, porque já não querem retornar o modelo de trabalho que tinham antes da pandemia ou por não gostarem das novas propostas de retomada feitas pelas empresas.

Principalmente no grupo dos millenials, segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, as demissões aumentaram em mais de 20% entre 2020 e 2021. No Brasil, esse grupo também busca uma mudança no mercado de trabalho, desejando canalizar suas energias para ações com propósitos e com o objetivo de trazer mudanças em questões sociais que consideram mais importantes.

A cultura tóxica das companhias, a insegurança dentro da organização, o excesso de pressão e a falta de reconhecimento profissional, também contribuem para o aumento do número de pedidos de demissão.

As empresas com dificuldade de atração e retenção, devem considerar todas as alavancas que têm a sua disposição, para construir e fortalecer as relações com talentos individuais, desde recompensas e benefícios, até a aprendizagem e desenvolvimento, sucessão e diversidade, equidade e inclusão.

Os líderes precisarão ser responsáveis pela diminuição da rotatividade em suas empresas.

4. HUMANISMO

A conectividade tem nos afastados das pessoas, talvez o reencontro esteja no resgate de velhos hábitos que nos fazem humanos: a boa conversa feita com pessoalidade e respeito, o cultivo de amizades sinceras, o sorrir diante das alegrias, as lágrimas nos momentos de despedida, a capacidade de amar e ser amado. A tecnologia é complementar e não substitutiva ao humanismo afetivo. Não basta digitar o que estamos vivendo, precisamos estar lá sentir e vivenciar.

Nas empresas a liderança humanizada voltada para as pessoas, com proposito de que vai além do aspecto financeiro, deverão ter a responsabilidade de unir e alinhar os interesses de todos, onde todos prosperam juntos, como agentes para um bem maior.

Os colaboradores querem que as empresas atuem de maneira mais humanizada.

Por outro lado, as empresas precisarão dar voz a pessoas não ouvidas, ajudando a desbloquear a sabedoria coletiva das equipes para resolver: o poder e potencial de todos. Mudar de “eu” para “nós”.

Os líderes precisarão superar preconceitos, quebrar práticas de trabalho tradicionais e construir uma cultura de verdadeira inclusão, em que todos tenham voz e se sintam valorizados por serem quem são.

5. ENGAJAMENTO E FELICIDADE

Qual a melhor formas de quantificar como os funcionários pensam sobre a empresa e o quanto motivados estão? Qual o grau de engajamento e felicidade existentes entre os colaboradores? Há uma relação direta entre o nível do engajamento das equipes e o desempenho das ações. Se sentir valorizado é muitas vezes mais importante, que salário. Olhar além das metas financeiras – considerar as necessidades das pessoas.

As empresas que tratam melhor seus funcionários obtêm um retorno também melhor para seus investidores, segundo Dan Ariely, professor de economia da Duke University, que criou uma metodologia para medir o grau de engajamento e felicidade entre colaboradores.

Colaboradores felizes se esforçam para alcançar os objetivos organizacionais definidos, defendem suas organizações, espalham otimismo e boa vontade, compartilham sentimentos positivos.

O treinamento tem se mostrado um grande aliado para engajar os colaboradores a cooperarem na execução dos novos processos, e aumentar os resultados da empresa.

6. RECOMPENSAS POR COMPETÊNCIAS E CONTRIBUIÇÃO

Esse novo modelo de gestão deve recompensar os colaboradores pela sua contribuição, não pela posição que elas ocupam em uma equipe. As recompensas deverão ser com base em habilidades, alinhamento com valores e contribuição para a empresa como um todo.

7. ABANDONO DAS ESTRUTURAS FUNCIONAIS

Reorganizadas para serem mais sensíveis às necessidades dos clientes. Estruturas funcionais estão obsoletas. No entanto, o problema que a gestão de pessoas enfrenta é como coordenar e alinhar essas equipes. Como incentivar os colaboradores a compartilharem informações e a trabalharem em conjunto? Como recompensar as pessoas de uma empresa que já não promove a recompensa pela posição?

Segundo a consultoria McKinsey a tendência na gestão de pessoas é a inclusão de todos os colaboradores para o planejamento estratégico das organizações. As empresas tendem a diminuir e a flexibilizar a hierarquia, além de priorizar relações de troca orientadas por propósito compartilhado.

Embora ainda existam altos cargos nas empresas, os líderes devem inspirar e alinhar os times, mas também ser bons em se conectar com outras equipes. Além disso, devem fazer o melhor uso das pessoas e das suas habilidades.

As empresas devem investir ainda mais no desenvolvimento de lideranças e automatizar funções transacionais e repetitivas, permitindo que os líderes se dediquem completamente a cuidar da evolução da cultura e das pessoas.

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Como realizar um pós-venda bem-sucedido

19 novembro 2018

Conheça 7 dicas para fazer um pós-venda eficiente e garantir as vendas futuras

Todo mundo sabe que o trabalho nunca acaba com a conclusão de uma negociação. É preciso continuar com a mesma dedicação durante o pós-venda para ser bem-sucedido. Isso ajuda a fidelizar clientes, a originar compras futuras e a desenvolver de relacionamentos. Também impulsiona os clientes a fazerem recomendações espontâneas sobre nós, a empresa e os produtos. Isso significa novos prospects e mais negócios.

Com esse cenário tão propício, você está esperando o que para investir muito bem nessa área? Preparamos 7 dicas para que você realize um pós-venda bem-sucedido e garanta o seu crescimento profissional. Confira!

Pós-venda bem-sucedido: escute receptivamente o seu cliente

Escutar o cliente é uma atitude que deve estar presente em todas as fases da negociação e no pós-venda não ia ser diferente. Ou seja, mesmo após a conclusão da venda, é imprescindível saber ouvir o seu interlocutor. Mais do que isso, é importante fazê-lo de forma receptiva e com a mente aberta, visando a satisfação do outro. Isso ajuda a descobrir o que o seu cliente deseja e atender às suas necessidades ao longo de toda a sua jornada de compra.

Além disso, a escuta receptiva é uma das ações-chave na construção de relacionamentos. Quem está do outro lado percebe quando o interesse é genuíno e se sente naturalmente mais à vontade. Por consequência, o uso dessa ferramenta pode tornar a conexão ainda mais forte e resultar em um pós-venda bem-sucedido!

Pós-venda bem-sucedido: sempre responda o cliente

Hoje em dia, todo mundo quer tudo para agora – e já. Então, nem pense em deixar o interlocutor sem resposta ou demorar demais para dar um retorno. Para ter um pós-venda bem-sucedido, é imprescindível sempre responder o cliente – e preferencialmente, de forma rápida. Isso demonstra consideração com a pessoa e transmite segurança. O seu interlocutor sente que pode contar com você.

Uma boa dica aqui é sempre dar uma posição, mesmo que não saiba ainda a resposta correta. Isso ajuda a conter os ânimos e a ansiedade da pessoa, enquanto você corre atrás do que precisa. Por exemplo: “vou checar com o gerente e em breve te informo”. “Já falei com o setor responsável. Eles já estão tomando as providências. Mais tarde te posiciono sobre o andamento do serviço”. “Desculpe, a falha não está completamente resolvida, mas até quinta-feira estará solucionada”.

Pós-venda bem-sucedido: cumpra o combinado

Após a conclusão da negociação, é imprescindível cumprir o combinado para que seu pós-venda seja bem-sucedido. Então, atente-se em entregar o produto ou serviço corretamente, dentro do prazo estipulado e conforme estabelecido anteriormente. Se for a primeira venda, esforce-se ao máximo para causar uma boa impressão e reforçar que a escolha de compra que o cliente fez foi a melhor.

Caso algum imprevisto aconteça, avise o quanto antes para que o comprador tenha tempo hábil para se reprogramar. Seja honesto, explique a situação e tenha argumentos verdadeiros e justificáveis pela falha. Só assim será possível amenizar a questão e tentar impressionar o cliente.

Pós-venda bem-sucedido: mantenha contato e esteja disponível

O pós-venda visa manter a relação entre o cliente e a empresa, mesmo depois da conclusão da venda. Portanto, nada de virar as costas e sair andando após a assinatura do contrato e o aperto de mãos. É importantíssimo manter o contato com a pessoa por e-mail, ligação ou mensagem. Confira se o cliente está satisfeito, se precisa de algo e mantenha-se à disposição.

Para isso, é necessário ainda estar sempre disponível. Isso ajuda a manter contato e a construir um relacionamento embasado na confiança. Com esse fluxo, você poderá saber o que o cliente precisa e oferecer uma solução, apresentando um novo produto ou um serviço que possa interessar.

Pós-venda bem-sucedido: seja proativo e antecipe-se!

Pós-venda bem-sucedido necessita de proatividade. Então, não espere o cliente entrar em contato, seja proativo e o surpreenda ligando para ele antes. Aliás, é importante estar sempre “um passo à frente” para se antecipar a qualquer questão. É menos dor de cabeça para você e de quebra, ainda causa uma boa impressão! 😉

Pós-venda bem-sucedido: use a tecnologia a seu favor

Quem foi que disse que comercial e tecnologia não se relacionam? É possível potencializar a vantagem competitiva na área comercial com tecnologia! Em tempos de internet e avanços tecnológicos, todas as áreas podem aproveitar os recursos da modernidade. Então, que tal usar isso a seu favor para ter sucesso no pós-venda? Existem diversas possibilidades que podem te ajudar nesse quesito.

A implantação de um software, por exemplo, pode agilizar processos no intuito de ganhar mais eficiência. Por consequência, sobrará mais tempo para se dedicar no relacionamento com o cliente durante o pós-venda. Outra alternativa é utilizar o envio automático de e-mail marketing para informar as pessoas sobre as novidades. Esses avanços até podem causar certa resistência, mas é fato que a transformação digital já está acontecendo nas organizações no mundo todo.

Pós-venda bem-sucedido: peça feedback

O feedback é uma das ferramentas que mais trazem desenvolvimento em diversos aspectos no pós-venda. Então, sempre peça um retorno ao seu cliente. Você pode fazer isso em uma simples conversa ou então, como se fosse uma pesquisa de satisfação. O importante nesse caso é apenas receber abertamente críticas, elogios, insatisfações e sugestões. Tudo isso sempre visando o aprimoramento não só do seu produto ou serviço, como também, do seu trabalho.

Portanto, o conteúdo do feedback deve ser utilizado para guiar suas ações futuras de maneira mais acertada. Então mantenha ou melhore ainda mais o que já está bom e solucione as falhas. Aproveite essas informações também para demonstrar respeito e consideração, e estreitar as relações com ele.

5 ações de baixo ou nenhum custo para conquistar mais clientes

14 março 2018

Para conquistar mais clientes e aumentar a lucratividade da sua empresa, estude seus erros e acertos, aprimore o seu produto, personalize o seu serviço e explore outras áreas de atuação

Quem busca expandir os negócios, crescer na carreira ou receber uma bela comissão precisa ralar bastante e se reinventar. O que não é uma tarefa fácil, ainda mais em tempos de crise. Por isso, listamos 5 conselhos que podem te ajudar a conquistar mais clientes com baixo ou nenhum custo, que você confere a seguir.

Encontre a diferença entre prospect, comprador, ex-cliente e cliente

Pode parecer óbvio, mas ao descobrir as diferenças entre cada um, conseguimos avançar na busca por novos clientes.

Prospect: são possíveis futuros clientes com capacidade financeira, que têm interesse no seu produto ou serviço e que esse, por sua vez, oferece vantagem a ele.
Comprador: nem todo mundo que passou por sua empresa é seu cliente. Aquele que comprou o seu produto ou contrata o seu serviço apenas uma única vez é um comprador.
Cliente: quando uma pessoa adquire o seu produto por repetidas vezes, este, sim, é o seu cliente. É aquele que retorna naturalmente, com quem a empresa estabeleceu um relacionamento.
Ex-cliente: alguém quem já foi seu cliente e por alguma razão não faz mais parte da carteira.

Agora é hora de refletir e estudar. Por que se interessaram? Em que momento isso aconteceu? O que os deixou satisfeitos ou insatisfeitos com o seu produto? Estabeleça contato com eles para descobrir mais informações que te ajudem a identificar os padrões de consumo, erros, acertos, o que deve continuar ou parar, desenvolver ou mudar. Com essas valiosas informações, você poderá não só fortalecer a relação com os clientes que já estão na casa, como poderá trazer ex-clientes e compradores de volta e avançar a negociação com seus prospects.

Explore novos nichos e diversifique os seus clientes

Estude os seus produtos e serviços e avalie os seus clientes atuais. Depois, é hora de analisar o mercado em busca de novas possibilidades. A ideia é explorar outros nichos de mercado e diversificar a sua clientela, sem negligenciar e sem dar um passo maior que a perna. Por exemplo, imagine que você tenha uma papelaria. O grande público costuma ser escolas e alunos. Mas, além desse público, que tal estudar a possibilidade de fornecer materiais para escritórios e gráficas ou prover a matéria prima para empresas que fazem decoração de festas, por exemplo? Esse exercício pode levar tempo e exige mente aberta e ávida por conhecimento para encontrar um novo horizonte para os negócios.

Invista na prospecção, na negociação e no pós-venda

Quem quer conquistar mais clientes deve realizar um trabalho primoroso em todas as fases da negociação. Ou seja, estude e conheça o seu prospect antes de sair oferecendo seu produto, adote o estilo ganha-ganha, proporcionando vantagens ao seu interlocutor e para a sua empresa. Quando o contrato é firmado, o trabalho continua: é preciso investir ainda no pós-venda, estabelecer um relacionamento e ser proativo a fim de garantir a satisfação de seu cliente. A consequência dessa dedicação, com certeza, será a recomendação espontânea dele sobre a sua empresa, o seu trabalho, o seu produto.

Faça parcerias com outras empresas e profissionais

Um caminho bastante interessante para quem busca novos clientes é fazer parcerias com outras empresas e profissionais. Vamos supor que você tenha um restaurante. Que tal contar com uma doceria para fornecer as sobremesas? A aliança pode complementar, reduzir custos ou o volume de trabalho, concentrar o esforço na especialidade de cada um, render indicações entre ambos os lados, aumentar as chances de fechar mais negócios, entre outros.

Existem diversos modelos de uniões e parcerias, bem como finalidades diferentes e, muitas vezes, sem custo algum. Vale a pena ressaltar que o objetivo principal deve ser sempre o crescimento de ambos os lados, jamais unilateral.

Torne o seu produto ou serviço mais atrativo

Estude seus compradores, prospects, ex-clientes e clientes e analise os dados em busca de realizar os seguintes objetivos:

Aumentar o consumo
Tornar compradores em clientes
Trazer de volta ex-clientes
Fechar negócio
Conquistar novos públicos

A partir disso, faça adaptações no seu serviço, aprimore o seu produto, corrija erros, monte novos projetos, aprenda e estude mais a sua área, a concorrência e as novidades do setor. Na prática, você pode, por exemplo, preparar um pacote personalizado para o cliente, oferecendo exatamente aquilo que ele deseja, atendendo as suas necessidades e fazendo você essencial para o seu cliente.

Como tratar uma objeção

21 junho 2016

Saiba identificar a verdadeira razão do cliente em se opor e seja bem-sucedido nas negociações

Você vai para uma reunião todo animado. Apresenta o seu produto com toda a maestria, o prospect sorri, faz perguntas e o papo flui positivamente. Até que ele se opõe ao que você diz e tudo parece ruir. Apenas parece, porque basta saber como tratar uma objeção para ser bem-sucedido na negociação.

Para isso é preciso, primeiramente, entender que a objeção é um reflexo natural de defesa dele. Embora aparente um entrave durante a venda, ela deve ser vista como uma oportunidade de negócio, pois é um sinal de que há interesse naquilo que estamos oferecendo – caso contrário, seria uma perda de tempo prolongar a conversa.

Agora é hora de investigar qual é exatamente a objeção com a qual você está lidando para então, tomar a atitude certa. Como? A melhor maneira é utilizar a palavra por que, a fim de continuar a conversa a todo custo. Ou existe uma objeção real e é preciso responder-lhe adequadamente ou é apenas uma objeção pretexto e virá seguida de outras.

Objeções reais

Quando o cliente deixa claro o motivo da objeção, simplesmente, o que temos de fazer é manter a serenidade, escutá-lo receptivamente e fazê-lo se sentir compreendido. Assim, utilizamos a sua opinião em nosso favor. “Podemos adaptar o nosso sistema para que se encaixe melhor ao dia a dia de sua empresa. Isso atenderia as suas expectativas?”

No entanto, às vezes, o cliente não exprime claramente a razão em se opor ao nosso produto. Por exemplo, ele prefere se resguardar a dizer que achou o nosso produto muito caro. Então, cabe ao vendedor tentar descobrir o motivo, fazendo-lhe perguntas como “qual a sua opinião?” e “o que o faz hesitar?”. Somente quando soubermos o que há por trás daquela resistência, conseguimos argumentar corretamente. “Sr. Carlos, se o problema é o valor, podemos negociar um desconto para a sua empresa e melhorar as formas de pagamento”.

Objeções pretexto

Nem todas as objeções são reais. Há também aquelas que servem apenas para encerrar uma conversa ou se livrar de um vendedor inoportuno, como “vou pensar e depois nos falamos”. Ainda existem aquelas que acreditamos serem negociáveis, como o “é muito caro”, que também pode significar “não desejo tanto isso para pagar este preço”.

Então, o melhor mesmo é descobrir logo o porquê do declínio e, assim, avaliar se há como transformá-la em oportunidade. Um belo truque é questioná-lo com perguntas como: “Se solucionarmos este problema, o senhor faria o pedido?”. Se a resposta for não, provavelmente, é um pretexto e sua decisão de recusar já foi tomada. Mas, caso ela seja sim, há grande chance de a objeção ser real. Em vez de temer, trate as objeções positivamente, pois elas permitem avançar com mais segurança para a conclusão.