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Como ter uma reunião bem-sucedida com o cliente

6 junho 2018

Metodologia da Dynargie permite saber como controlar a negociação, encorajar o “sim” do cliente e obter êxito na venda

Por Carlos Cézar*

Uma reunião bem-sucedida com o cliente é, sem dúvida, o desejo de todo vendedor. Então, se pensarmos que uma negociação comercial é o encontro entre uma pessoa que tem uma demanda e outra que tem a solução, alcançamos nosso objetivo, certo? Talvez. A lógica está correta, mas é claro que essa é uma forma simplista de abordar o assunto. Na prática, nós sabemos que as coisas não são tão fáceis assim, infelizmente. Controlar uma negociação até obter o “sim” é bem mais desafiador. Os bons vendedores que o digam!

Então, como ter uma reunião bem-sucedida? Como desafiar o cliente e fechar negócio? Para responder a esses questionamentos, apresento um flash do Treino para uma Venda Eficaz. Embora seja apenas uma pequena parte, o conteúdo vai te ajudar a bater ou superar as metas.

Conheça o cliente primeiro: reunião bem-sucedida será uma consequência

Você quer uma reunião bem-sucedida com o cliente? Então, antes de visitá-lo, esteja disposto a conhecê-lo primeiro. Não basta empenho apenas durante o encontro, mas também, em todo o trabalho que o antecede. Enganam-se aqueles que menosprezam essa fase e partem logo para o “ataque”. É preciso lembrar que a chave do sucesso está em descobrir e satisfazer as necessidades dos nossos clientes. Portanto, saber quem ele ou ela é será essencial para a nossa vitória!

Planejar e preparar

Antes da reunião bem-sucedida com o cliente temos a preparação e o planejamento. Reúna o máximo de informações sobre o seu prospect, busque dados relevantes, estude o mercado. Isso te dará base para fazer as perguntas certas e escolher a estratégia mais adequada.

Cause uma boa impressão

Cuide de sua apresentação pessoal, cheque se está levando todos os materiais, confira o trajeto, chegue um pouco antes do horário combinado. Tudo isso conta para causar uma boa impressão e dar um passo a mais para ter uma reunião bem-sucedida com o cliente.

Compreenda o seu cliente

Antes de vender ou tentar influenciar o seu cliente, procure compreendê-lo. Para isso, use o método mais rápido e elucidativo: faça perguntas! Comece com “como, por que, quando” até chegar nas expectativas: “o que você espera do produto?”. As respostas poderão te conduzir ao sucesso.

Consolide a sua apresentação rumo à vitória

Uma apresentação cheia de entusiasmo cria uma sinergia durante a reunião com o cliente. Use isso a seu favor e envolva o seu interlocutor. Depois, é só consolidar a argumentação. O segredo aqui é fazer as perguntas certas para que a própria resposta do cliente o convença naturalmente.

Cliente: Nossa, que criativo!
Você: Por quê?

Perceba que a resposta só ajudará a reforçar e cimentar todos os benefícios que o seu produto tem a oferecer. Mas, é importante ressaltar que isso só é possível com a escuta receptiva.

Contorne as objeções e triunfe na venda

As objeções fazem parte do processo – o que não ajuda é desanimar diante delas. Nessa fase, abre-se um espaço para o desafio. Aqui, vamos utilizar o que conhecemos sobre o cliente, da pesquisa até o presente momento, para desafiar o nosso interlocutor. Nessa hora, contornamos mostrando o valor do nosso serviço dentro do contexto de solucionar a questão dele. Oferecemos informações valiosas e descomplicamos todo o processo enfrentado por ele. O preço perde a importância diante da solução. Nesse aspecto, a estratégia se assemelha à do Challenger Sales. Outra saída é driblar a questão com perguntas positivas, demonstrando disposição. “Como posso adequar o meu produto para ajustar às suas necessidades?”

*Carlos Cézar é Consultor e sócio na Dynargie Brasil. Conduz consultorias e programas de formação para alta liderança, além de Workshops com uso do LEGO^® SERIOUS PLAY™ e BE SAY DO^®para definição de Mindset.

Como especulações influenciam atitudes

13 abril 2017

Muitas atitudes são reações de imagens que fabricamos em nossa cabeça – mas que nem sempre condizem com a realidade

Já falamos aqui no blog sobre a importância de causar uma boa impressão e ser bem-sucedido logo nos primeiros cinco minutos de uma reunião. Mas, antes mesmo da ocasião acontecer existem outros tantos minutinhos tão essenciais quanto impressionar o seu cliente. É quando a mente começa a fabricar uma teoria do que vai acontecer ou criar uma figura do nosso interlocutor, e se não estivermos atentos a como especulações influenciam atitudes, todo o esforço feito até aqui pode ruir em segundos.

Para visualizar melhor, vamos imaginar uma situação em que desenhamos o nosso interlocutor como uma pessoa muito importante, cheia de compromissos e pouco amigável. Acrescente também outros elementos a essa concepção do seu prospect: o peso do nome, do cargo, da empresa, bem como o ambiente em que nos recebe – e o quanto nos faz esperar.

Verdadeira ou não, nossa reação será em função desta criação, isto é, tendemos a acelerar a nossa exposição para tomar dele o menor tempo possível, pedir desculpas inúmeras vezes por usar o seu precioso horário ou enxergar a nós mesmos como um estorvo, um atraso na rotina. E, além de reagirmos dessa maneira, ainda enfrentamos a nossa própria insegurança e a descrença naquilo que estamos oferecendo. Ou seja, todos os pontos ganhos acabam se dissolvendo facilmente com esta entrada catastrófica na negociação.

O fato é que isso faz parte do trabalho do cérebro e, independente da nossa vontade, não há como impedir. Afinal, quantas vezes já nos frustramos esperando por uma coisa e nos deparamos com outra? Então, como controlar os pensamentos e ideias para que não nos prejudiquem? Mais ainda, como utilizar tais concepções de forma positiva?

O primeiro passo é tomar consciência sobre esta influência em nossos atos. Por exemplo, seu colega diz que o chefe quer falar urgente com você. Em milésimos de segundos, já pensamos em mil e uma possibilidades sobre o assunto. Sabendo isso, é importante que recobremos nossa sobriedade e saibamos distinguir o que é uma hipótese do que é real. Muitas vezes, a imagem que produzimos é distorcida da realidade – principalmente para os ansiosos que acabam sofrendo por antecedência. Em seguida, é hora de tornar a sua reflexão um preparo para entrar na conversa com mente e ouvidos abertos e, ao mesmo tempo, estar pronto para receber notícias boas ou ruins.

Caso contrário, podemos nos perder em nós mesmos e por consequência, adotamos um tom defensivo, irritado ou desanimado ao encontrar o gestor. Lembre-se que, se por acaso ele estivesse cogitando conceder aquela promoção tão almejada, uma atitude assim talvez o faça repensar e adiar a oportunidade. O oposto também vale: confiança excessiva de que ganhará o aumento dificulta o diálogo quando a resposta é um “não”.

Para praticar a autoconsciência e ter a nítida noção de que os devaneios de nossa cabeça têm potencial positivo e negativo, seja durante uma venda, seja no dia a dia, procure perceber suas próprias ações e entender a razão de determinados comportamentos e frases ditas. Esteja consciente das imagens preconcebidas e utilize-as para te favorecer.

Como preparar uma reunião eficaz

27 abril 2016

5 passos para organizar o encontro e colocar em prática as discussões e as soluções propostas

Muitas empresas perdem tempo promovendo encontros que poderiam ser rápidos e produtivos, mas, na prática, são cansativos e demorados. Para evitar que isso aconteça, preparamos este guia com cinco passos básicos sobre como preparar uma reunião eficaz.

1º Passo: objetivo

Comece a preparar a reunião definindo claramente o seu objetivo. Caso contrário, corre-se o risco de não chegar a conclusão alguma, além de desviar o foco dos colaboradores, que pararam seus afazeres sem saber o porquê, o que acaba se tornando perda de tempo e de dinheiro. Por isso, pense exatamente aonde quer chegar e reflita se a ocasião é realmente importante. Afinal, outra vez, se o assunto pode ser resolvido com um simples e-mail, não há razão para realizá-la.

2º Passo: pauta

Após certificar-se da necessidade, é hora de preparar a pauta – um documento base para distribuir aos participantes e nortear o encontro. Liste todos os assuntos a serem discutidos e ordene-os de acordo com a prioridade, colocando as questões mais urgentes primeiro.

3º Passo: participantes

O ideal é evitar reuniões muito cheias, pois a troca de informação e a participação de todos podem ser prejudicadas, assim como a mediação do debate. Pondere as pessoas que verdadeiramente precisam estar lá e os graus de envolvimento em cada tema da ocasião. Assim, cada um saberá a hora de ouvir e a de falar e o encontro ganhará fluidez.

4º Passo: local e material

Zelar por uma sala organizada, previamente arrumada e equipada agrega agilidade. Frequentemente, perde-se um tempo precioso arrumando as mesas, parando as discussões para buscar algo, instalar uma ferramenta ou testar um material audiovisual, enquanto a equipe já está reunida. São movimentos que dispersam a atenção e fazem com que se leve mais tempo para chegar às soluções.

5º Passo: ata

A qualidade e a eficiência de uma reunião são julgadas pela ata, que inclui a definição de quem fará o quê e quando. A discussão precisa ser bem redigida para que se torne o instrumento da continuidade daquele evento, e não mera burocracia. É a partir dela que partem as ações, responsabilidades, novas metas, soluções, prazos e os passos da caminhada em busca do sucesso. Lembre-se: reuniões são estratégicas, e o que deve resultar delas são as ações!

Esta reunião é realmente importante?

1 setembro 2015

A preparação de uma reunião começa com o questionamento: para que ela serve?

Grande parte dos profissionais já entrou em reuniões inúteis, feitas na hora errada, com ausência de um objetivo ou foram convocados sem razão alguma para participar. Infelizmente, tais erros são mais frequentes do que deveriam, pois, durante a preparação, líderes se esquecem de questionar a si mesmo, à sua equipe e à própria ocasião: esta reunião é realmente importante?

Todos nós sabemos que o encontro de colaboradores é uma peça imprescindível de uma gestão e que ela, inclusive, faz parte da cultura de muitas empresas. Diversas pessoas juntas em uma mesma sala podem se transformar em uma verdadeira “orquestra de ideias e soluções”, que culminarão no sucesso em vários sentidos.

No entanto, seja pela correria do dia a dia, seja pela falta de preparo dos próprios responsáveis, esta ferramenta quando mal preparada pode se tornar um grande fiasco e perda de tempo e de dinheiro. Não é à toa que em qualquer organização, sempre existe aquele time que torce o nariz só de ouvir a palavra. Por isso, elencamos algumas perguntas, cujas respostas podem norteá-lo na elaboração da reunião, ajudando a tornar o encontro mais produtivo e relevante.

Para que deve servir esta reunião?

A resposta deve se enquadrar em categorias como: informação, discussão, decisão, solução de problemas, mudanças…

O objetivo está bem claro e definido?

Se ainda existem dúvidas, faltam informações, não há clareza sobre o que se pretende atingir ficará muito mais difícil direcionar a conversa a fim de alcançar os resultados.

Este é o único meio ou a melhor forma de conquistar o objetivo?

Lembre-se que fazer os colaboradores pararem seus afazeres desnecessariamente pode gerar um problema muito maior.

É o momento certo?

Por exemplo: vamos realizar uma reunião de informação e comunicar a decisão tomada pela diretoria. Mas, esta deliberação ainda não está completamente madura. Será que é conveniente dizer agora ou melhor esperar até que se esteja tudo certo?

Se não fizer esta reunião, quais seriam as consequências?

Uma lista de prós e contras juntamente com um estudo sobre o assunto pode auxiliar nesta análise.

Concluir uma venda é mais fácil com uma boa reunião

25 agosto 2015

A vontade de concluir uma venda deve existir em cada etapa da negociação, conquistando pequenas vitórias até alcançar o sucesso

A finalização da venda é o momento mais aguardado para alguns profissionais, afinal, este é o objetivo. Já para outros, é a hora mais apavorante, por causa do medo e da insegurança que batem à porta. Difícil ou não, é preciso reconhecer e entender que o tema não é uma tarefa simples e, tampouco, se restringe a resumir da forma mais objetivamente possível tudo o que foi dito. A conclusão da venda é, na verdade, fruto da qualidade de uma boa reunião.

Se a preparação não foi bem feita, se a argumentação não convenceu, se algumas objeções ficaram sem respostas, provavelmente será inútil ou ingênuo pensar que a conversação poderá ser salva por uma “técnica” qualquer. O sucesso está muito ligado às pequenas vitórias durante todo o processo, pois concluir significa trazer o cliente para o nosso lado, levando-o a tomar a decisão que esperávamos.

Ou seja, não dá para negligenciar nenhuma fase da negociação. Muitos vendedores pecam ou perdem a sua oportunidade porque vão com muita sede ao pote. Puxam logo seu talão de pedidos, sem antes encerrar ou realizar algumas etapas. Aí, o “grand finale”, que deveria ser um processo natural, acaba se tornando frustração e estresse pela meta não cumprida.

O comprador tem a tendência de adiar ou de aceitar apenas um pedido experimental porque a escolha pelo seu produto implicará na exclusão das demais alternativas, e quanto mais importante for aquela compra, maior será a responsabilidade dele. Ao compreendermos isso de forma empática, concluímos que, nosso papel, enquanto comercial, é encorajá-lo e assisti-lo, durante toda a sua tomada de decisão – que começa desde o momento em que ele aceita conhecer a solução que temos a oferecer até a ordem de compra.

É por isso que a força de um profissional de vendas reside na sua vontade de concluir. Toda a conversa deve ser orientada e estimulada pelo propósito de ouvir o “sim” do nosso interlocutor. É ter coragem de ultrapassar objeções e recusas para começar de novo, e de recuar, quando o cliente não está preparado, para voltar depois com mais gana.