Como descobrir o que o cliente deseja

9 março 2016

Antes de tentar influenciar ou argumentar, conheça o seu interlocutor e saiba o que o cliente deseja

De acordo com o escritor Frank Bettger, considerado um dos melhores vendedores, “o segredo mais importante na arte de vender consiste em descobrir o que o cliente deseja exatamente e ajudá-lo a encontrar a forma de obtê-lo”. Ou seja, antes de tentar influenciá-lo, é necessário compreender o nosso interlocutor para oferecer justamente o que ele precisa.

Mas, como? Primeiramente, aprendendo a escutá-lo de forma aberta e verdadeiramente interessado naquilo que ele tem a dizer. Nada de corpo presente e cabeça pensando nos problemas, no almoço ou no happy hour de sexta-feira. O foco deve ser totalmente voltado ao que o nosso comprador tem a dizer. Parece óbvio, mas, realmente faz diferença e a pessoa percebe e sente essa sinergia – o que só acrescenta ainda mais pontos a nosso favor.

E então, com os ouvidos atentos, é hora de conseguir as informações necessárias com um simples método: fazendo perguntas. Comece com uma combinação de questões abertas (como, por que, quais são…) e neutras, dando ao prospect a possibilidade de falar sobre si, suas experiências, seus conhecimentos e desejos. Por exemplo, “o que você espera quando contrata um de nossos seguros?”.

As respostas nos darão indicações sobre as razões da compra, as expectativas, os receios e o quanto estão dispostos a negociar. Durante essa conversa, nossa função é anotar todas a informações. A grande dica aqui é tomar nota sobre as palavras ditas pelo cliente. Tais expressões podem ser utilizadas para ganhar força mais tarde, sendo proferidas na hora de convencê-lo ou de argumentar sobre o que está oferecendo.

Outro ponto chave para descobrir o que o cliente deseja é observar as entrelinhas. Certas informações têm o poder de revelar muito mais. Por exemplo, uma estante cheia de livros pode indicar que ele gosta de ler, mas também os assuntos mais relevantes para ele. Também é possível que tudo seja meramente decorativo. Cabe a você fazer as perguntas corretas para desvendar a sua clientela, escutar receptivamente e usar as informações para fazer um ótimo trabalho e obter sucesso nas vendas.

Planejamento pode ajudar a aumentar as vendas e a qualidade de vida

20 outubro 2015

Quem trabalha na área comercial sabe que, embora para alguns não haja horário fixo e nem a necessidade de ir ao escritório diariamente, a jornada de trabalho é bem puxada. Longos períodos dentro do carro para se deslocar entre uma visita e outra, encarando engarrafamentos quilométricos, sem horário de almoço, celular ligado 24 horas e muito suor para bater as metas. Diante dessas condições, é imprescindível que o profissional seja rigorosamente organizado para dar conta de tudo. Um planejamento pode ajudar no desempenho, aumentando as vendas e, de quebra, a qualidade de vida.

Muitas vezes, o segredo do sucesso está no estabelecimento de prioridades ao longo da semana e na coordenação das atividades, de forma a obter o controle da situação até que o objetivo seja atingido. Este domínio traz segurança e confiança, que são determinantes para alcançar o sucesso desejado.

Então, que tal separar alguns minutinhos ao fim de cada expediente para organizar melhor os seus afazeres do dia seguinte e de toda a semana? Pode até parecer bobagem, mas, esses pequenos detalhes fazem a diferença em uma negociação. Defina e materialize os objetivos do período escrevendo ou fazendo uma planilha e inclua os prazos para conclusão das tarefas importantes.

Com um bom planejamento e organização, conseguimos reduzir o desgaste físico e emocional do dia a dia. O simples fato de pararmos para elaborar a melhor rota a ser traçada, evita grandes deslocamentos, por exemplo, o que, na prática, resultará em ganho de tempo, um dia menos cansativo e mais disposição com o seu comprador.

Mas, quando “ir da zona norte à zona sul” é inevitável, o plano de ação também é vantajoso, pois ele permite uma preparação e um estudo para aproveitarmos melhor o nosso tempo. Logo, se já sabemos que vamos encarar muito tempo dentro do carro, por que não separar aquela seleção de músicas favoritas e tornar a viagem mais agradável? Vale ainda baixar podcasts ou investir em cursos em áudio para ouvir durante o caminho e transformar aquele tempo que seria considerado “perdido” em “ganho”.

Já planejou como será a sua semana?

7 dicas de como vender em tempos de crise

22 setembro 2015

O Brasil enfrenta um momento de grande insegurança financeira. Juros, inflação e taxa de desemprego parecem aumentar na mesma proporção em que caem as atividades econômicas e os investimentos no país. A situação não está fácil, mas, não é o fim do mundo. Com as estratégias certas, criatividade e atitudes positivas é possível encontrar oportunidades nesse cenário. Confira 7 dicas para vender em tempos de crise.

Mais ação e menos reclamação

Não adianta reclamar, xingar o governo ou acusar a corporação, pois isso não mudará as circunstâncias. Mudanças aparecem com atitudes. Então, ao invés de resmungar, use seu tempo para se motivar e superar esse período – de preferência, com mais positividade.

Capacite-se

Já dissemos neste post, que uma poderosa arma frente a uma dificuldade é investir no desenvolvimento das pessoas. Ou seja, a chave do crescimento pode estar na capacitação e motivação da equipe. Mas isso não significa que você precisa esperar a empresa tomar a iniciativa. Acredite em si mesmo e invista em seu potencial.

Multiplique sua prospecção

Com a retração do mercado, aumenta a dificuldade de encontrar potenciais clientes. O jeito é prospectar mais do que antes. Vale pedir indicações aos seus clientes atuais, tentar trazer de volta os antigos, buscar novos perfis e estudar a clientela de seu concorrente.

Pratique a empatia

Diante desta fase economicamente tão delicada, um vendedor empático consegue lidar melhor com as adversidades da crise. Sem empurrar a sua oferta, ele é mais habilidoso para fechar negócio porque favorece relações ganha-ganha, fidelizando o cliente.

Use a sua criatividade e ousadia

Trazer novidades é uma ótima estratégia. Às vezes, basta apenas um toque de criatividade para tornar o seu portfólio mais atrativo, como criar kits ou combos, fazer um mix personalizado, acrescentar ou trocar alguns itens, ou então, aperfeiçoar o seu produto ou serviço.

Concluir uma venda é mais fácil com uma boa reunião

25 agosto 2015

A vontade de concluir uma venda deve existir em cada etapa da negociação, conquistando pequenas vitórias até alcançar o sucesso

A finalização da venda é o momento mais aguardado para alguns profissionais, afinal, este é o objetivo. Já para outros, é a hora mais apavorante, por causa do medo e da insegurança que batem à porta. Difícil ou não, é preciso reconhecer e entender que o tema não é uma tarefa simples e, tampouco, se restringe a resumir da forma mais objetivamente possível tudo o que foi dito. A conclusão da venda é, na verdade, fruto da qualidade de uma boa reunião.

Se a preparação não foi bem feita, se a argumentação não convenceu, se algumas objeções ficaram sem respostas, provavelmente será inútil ou ingênuo pensar que a conversação poderá ser salva por uma “técnica” qualquer. O sucesso está muito ligado às pequenas vitórias durante todo o processo, pois concluir significa trazer o cliente para o nosso lado, levando-o a tomar a decisão que esperávamos.

Ou seja, não dá para negligenciar nenhuma fase da negociação. Muitos vendedores pecam ou perdem a sua oportunidade porque vão com muita sede ao pote. Puxam logo seu talão de pedidos, sem antes encerrar ou realizar algumas etapas. Aí, o “grand finale”, que deveria ser um processo natural, acaba se tornando frustração e estresse pela meta não cumprida.

O comprador tem a tendência de adiar ou de aceitar apenas um pedido experimental porque a escolha pelo seu produto implicará na exclusão das demais alternativas, e quanto mais importante for aquela compra, maior será a responsabilidade dele. Ao compreendermos isso de forma empática, concluímos que, nosso papel, enquanto comercial, é encorajá-lo e assisti-lo, durante toda a sua tomada de decisão – que começa desde o momento em que ele aceita conhecer a solução que temos a oferecer até a ordem de compra.

É por isso que a força de um profissional de vendas reside na sua vontade de concluir. Toda a conversa deve ser orientada e estimulada pelo propósito de ouvir o “sim” do nosso interlocutor. É ter coragem de ultrapassar objeções e recusas para começar de novo, e de recuar, quando o cliente não está preparado, para voltar depois com mais gana.

Escute o seu cliente

21 julho 2015

Um bom vendedor deve escutar para “entender” o que o seu cliente precisa e espera

Uma das melhores dicas que pode ser dada sobre vendas é: escute o seu cliente. A escuta receptiva agregada ao conhecimento prévio dará o respaldo sobre que tipo de argumentação usar (ou até mesmo, adicionar ou trocar as propostas diante de algumas informações) a fim de direcionar o encontro rumo ao sucesso.

Antigamente, vender era praticamente um sinônimo de argumentar. Quem tinha o dom publicitário e o domínio da oralidade era capaz de influenciar as pessoas. Às vezes, sem muita hesitação, “quase as obrigava” a levar o seu produto. Hoje, no entanto, com a maior difusão de dados por meio da internet e a crescente concorrência, tais habilidades, embora sejam úteis, não são as únicas que garantem a conclusão do negócio.

Aliás, por mais formidável que sejam os nossos produtos ou serviços, por mais fortes que sejam nossas argumentações justificativas, não é evidente que a clientela tenha interesse. É possível até mesmo que eles queiram algo totalmente diferente do que estamos apresentando. E acontece, não é mesmo?

Vejamos um exemplo:

O cliente chega à loja e pede um notebook. O vendedor, sem pestanejar, oferece o melhor item, apresentando suas qualificações, como o potente processador, a placa de vídeo e a grande capacidade de armazenamento. O freguês ouve atentamente a explicação, que por sinal enaltece a peça e mostra muita qualidade, entretanto, não se interessa e vai embora. Na verdade, a procura era por um laptop barato, pequeno e leve, pois, a intenção é transportá-lo para realizar operações simples enquanto ele não está no escritório.

Se o profissional de vendas perguntasse quais características a pessoa buscava, talvez, ele pudesse mostrar os modelos mais simplórios. Ou então, poderia vender ainda um tablet, uma vez que este dispositivo contemplaria as necessidades do cliente em certas ocasiões, e o notebook em outras.

Um comentário é capaz de multiplicar a venda. No entanto, sem ele, tudo pode ruir. Por essa razão, é necessário querer conhecer o seu interlocutor, saber o que ele quer e compreender as razões que o levam a precisar de tal artigo, antes de tentar influenciá-lo. Se não o ouvimos antes, como teremos a certeza de que estamos guiando a negociação para o caminho que queremos?