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Como o engajamento da equipe de vendas traz sucesso nos negócios

2 abril 2019

Vender é sempre o objetivo. Não é à toa que pipocam dicas para alavancar os negócios nesse ramo. Mas às vezes o segredo do sucesso não está somente nas técnicas, mas no engajamento da equipe de vendas. Precisamos lembrar que os negócios são feitos por pessoas. Logo, são as pessoas que farão toda a diferença. Por isso que quando elas estão cabisbaixas, insatisfeitas e desmotivadas, nem mesmo a mais brilhante metodologia é capaz de trazer resultado.

A importância do engajamento da equipe de vendas é real. É também um desafio, afinal, não é uma tarefa fácil manter a energia alta dos colaboradores todos os dias. Mas, é imprescindível. E por mais difícil que seja, todo o esforço vale a pena e tem um potencial enorme para trazer resultados. Então, que tal olhar para os profissionais por trás dos negócios?

Por que o engajamento da equipe de vendas traz sucesso para os negócios?

Empresas são feitas de pessoas para pessoas. Portanto, o empenho e a dedicação dos profissionais estão diretamente ligados às vitórias da companhia. Ou seja, o engajamento da equipe de vendas faz toda a diferença para fechar ou não os negócios. Colaboradores felizes são mais produtivos, trabalham com mais empenho, zelam pela qualidade e atuam com um propósito.

Em um coletivo, a energia positiva é contagiosa. O engajamento da equipe de vendas resulta em profissionais empenhados e motivados. Esse espírito é propagado em todo o setor. Quase sem querer, um colega acaba incentivando o outro. Nesse cenário, o sucesso não é resultado, mas uma consequência de um trabalho primoroso em zelar pelas pessoas.

O desafio do engajamento da equipe de vendas

Essa sinergia que o engajamento da equipe de vendas traz pode soar um pouco utópica para muitos. E não é para menos. Sabemos que no dia a dia estamos sempre na correria, preocupados com as planilhas, estressados com as metas e ansiosos para fechar negócio. Quase não sobra tempo para se dedicar a nós mesmos, seja como vendedores, seja como líderes. E infelizmente essa é a verdade mais cruel de se encarar diante das adversidades de vender mais.

É realmente um desafio promover o engajamento da equipe de vendas. Ainda mais em tempos difíceis da economia. Entretanto, vale ressaltar que essa dedicação vale a pena! Esse olhar humano é extremamente benéfico:

Aumenta a confiança e a autoestima da equipe;
Promove motivação e otimismo;
Incita a perseverança, mesmo após receber um não;
Reforça o espírito de equipe em busca de um único objetivo;
Traz satisfação no trabalho realizado;
Constrói um propósito maior em sua tarefa;

Como promover o engajamento da equipe de vendas?

O desafio de promover o engajamento da equipe vendas é grande, mas sabemos que vale a pena e que há inúmero benefícios. Agora, resta saber como fazer isso acontecer! Então, confira algumas sugestões simples de serem implantadas e perfeitas para colocar em prática hoje mesmo.

Engajamento da equipe de vendas: treinamento

Os treinamentos são ótimos recursos para engajar a equipe de vendas. Você pode até estar pensando que soa confusa essa afirmação após um discurso de que as ações devem ir além da técnica. A questão é que o aprendizado é uma forma bastante eficaz de motivar os colaboradores. Conhecer novas formas de vendas, estar de frente com outros pontos de vista, trocar ideias, ampliar o networking durante o curso é muito revigorante. Isso ajuda o profissional a renovar os ares, se reinventar e ganhar um fôlego a mais para se dedicar ao trabalho.

Como se tudo isso não fosse suficiente, ainda há um outro bônus: cuidado com o colaborador. Prover cursos e treinamentos é uma demonstração de investimento e apreço por ele. Isso constrói uma afetividade com a empresa. O sentimento de gratidão pelo gesto é refletido no empenho e na vontade de colocar em prática o conhecimento adquirido.

Engajamento da equipe de vendas: escuta receptiva

A escuta receptiva é primordial para o engajamento da equipe vendas. É, sem dúvida, o primeiro passo dessa empreitada. Ouvir e ser ouvido é fundamental para que a comunicação aconteça, o relacionamento cresça e as ideias apareçam. Portanto, ouça o que os vendedores têm a dizer e incentive também a escuta receptiva entre eles também.

Criar esse clima participativo e próximo entre pares e superiores pode ajudar muito no engajamento da equipe e da motivação. Afinal, hoje, os colaboradores querem ter voz para contribuir. Escutá-los incentiva a geração de novas ideias, de empenho e na confiança. Isso estimula a segurança de ter com quem contar, ajuda na persistência quando um cliente declina e promove mais jogo de cintura para contornar as objeções.

Engajamento da equipe de vendas: brainstorming

Já que estamos falando de participação e escuta receptiva, que tal promover o engajamento da equipe de vendas através de um brainstorming? Estranho? Vamos explicar! Geralmente, líderes e gestoresficam incumbidos de quebrar a cabeça para encontrar caminhos para vender mais. No entanto, essa responsabilidade pode ser compartilhada com os colaboradores através de um brainstorming. Juntos é possível descobrir uma trilha mais efetiva para que as metas sejam alcançadas. Essa troca de ideias malucas e a união de experiências e de conhecimentos podem ser ótimas para encontrar uma solução.

Como consequência, os colaboradores sentem a importância deles no trabalho. Percebem que são capazes de contribuir, compartilhar e aprender. Fazer parte de algo que geralmente fica a cargo da gestão traz uma experiência a mais, elevando a autoestima. Isso também pode aproximar líderes e subordinados proporcionando um engajamento da equipe de vendas de forma natural.

Como realizar um pós-venda bem-sucedido

19 novembro 2018

Conheça 7 dicas para fazer um pós-venda eficiente e garantir as vendas futuras

Todo mundo sabe que o trabalho nunca acaba com a conclusão de uma negociação. É preciso continuar com a mesma dedicação durante o pós-venda para ser bem-sucedido. Isso ajuda a fidelizar clientes, a originar compras futuras e a desenvolver de relacionamentos. Também impulsiona os clientes a fazerem recomendações espontâneas sobre nós, a empresa e os produtos. Isso significa novos prospects e mais negócios.

Com esse cenário tão propício, você está esperando o que para investir muito bem nessa área? Preparamos 7 dicas para que você realize um pós-venda bem-sucedido e garanta o seu crescimento profissional. Confira!

Pós-venda bem-sucedido: escute receptivamente o seu cliente

Escutar o cliente é uma atitude que deve estar presente em todas as fases da negociação e no pós-venda não ia ser diferente. Ou seja, mesmo após a conclusão da venda, é imprescindível saber ouvir o seu interlocutor. Mais do que isso, é importante fazê-lo de forma receptiva e com a mente aberta, visando a satisfação do outro. Isso ajuda a descobrir o que o seu cliente deseja e atender às suas necessidades ao longo de toda a sua jornada de compra.

Além disso, a escuta receptiva é uma das ações-chave na construção de relacionamentos. Quem está do outro lado percebe quando o interesse é genuíno e se sente naturalmente mais à vontade. Por consequência, o uso dessa ferramenta pode tornar a conexão ainda mais forte e resultar em um pós-venda bem-sucedido!

Pós-venda bem-sucedido: sempre responda o cliente

Hoje em dia, todo mundo quer tudo para agora – e já. Então, nem pense em deixar o interlocutor sem resposta ou demorar demais para dar um retorno. Para ter um pós-venda bem-sucedido, é imprescindível sempre responder o cliente – e preferencialmente, de forma rápida. Isso demonstra consideração com a pessoa e transmite segurança. O seu interlocutor sente que pode contar com você.

Uma boa dica aqui é sempre dar uma posição, mesmo que não saiba ainda a resposta correta. Isso ajuda a conter os ânimos e a ansiedade da pessoa, enquanto você corre atrás do que precisa. Por exemplo: “vou checar com o gerente e em breve te informo”. “Já falei com o setor responsável. Eles já estão tomando as providências. Mais tarde te posiciono sobre o andamento do serviço”. “Desculpe, a falha não está completamente resolvida, mas até quinta-feira estará solucionada”.

Pós-venda bem-sucedido: cumpra o combinado

Após a conclusão da negociação, é imprescindível cumprir o combinado para que seu pós-venda seja bem-sucedido. Então, atente-se em entregar o produto ou serviço corretamente, dentro do prazo estipulado e conforme estabelecido anteriormente. Se for a primeira venda, esforce-se ao máximo para causar uma boa impressão e reforçar que a escolha de compra que o cliente fez foi a melhor.

Caso algum imprevisto aconteça, avise o quanto antes para que o comprador tenha tempo hábil para se reprogramar. Seja honesto, explique a situação e tenha argumentos verdadeiros e justificáveis pela falha. Só assim será possível amenizar a questão e tentar impressionar o cliente.

Pós-venda bem-sucedido: mantenha contato e esteja disponível

O pós-venda visa manter a relação entre o cliente e a empresa, mesmo depois da conclusão da venda. Portanto, nada de virar as costas e sair andando após a assinatura do contrato e o aperto de mãos. É importantíssimo manter o contato com a pessoa por e-mail, ligação ou mensagem. Confira se o cliente está satisfeito, se precisa de algo e mantenha-se à disposição.

Para isso, é necessário ainda estar sempre disponível. Isso ajuda a manter contato e a construir um relacionamento embasado na confiança. Com esse fluxo, você poderá saber o que o cliente precisa e oferecer uma solução, apresentando um novo produto ou um serviço que possa interessar.

Pós-venda bem-sucedido: seja proativo e antecipe-se!

Pós-venda bem-sucedido necessita de proatividade. Então, não espere o cliente entrar em contato, seja proativo e o surpreenda ligando para ele antes. Aliás, é importante estar sempre “um passo à frente” para se antecipar a qualquer questão. É menos dor de cabeça para você e de quebra, ainda causa uma boa impressão! 😉

Pós-venda bem-sucedido: use a tecnologia a seu favor

Quem foi que disse que comercial e tecnologia não se relacionam? É possível potencializar a vantagem competitiva na área comercial com tecnologia! Em tempos de internet e avanços tecnológicos, todas as áreas podem aproveitar os recursos da modernidade. Então, que tal usar isso a seu favor para ter sucesso no pós-venda? Existem diversas possibilidades que podem te ajudar nesse quesito.

A implantação de um software, por exemplo, pode agilizar processos no intuito de ganhar mais eficiência. Por consequência, sobrará mais tempo para se dedicar no relacionamento com o cliente durante o pós-venda. Outra alternativa é utilizar o envio automático de e-mail marketing para informar as pessoas sobre as novidades. Esses avanços até podem causar certa resistência, mas é fato que a transformação digital já está acontecendo nas organizações no mundo todo.

Pós-venda bem-sucedido: peça feedback

O feedback é uma das ferramentas que mais trazem desenvolvimento em diversos aspectos no pós-venda. Então, sempre peça um retorno ao seu cliente. Você pode fazer isso em uma simples conversa ou então, como se fosse uma pesquisa de satisfação. O importante nesse caso é apenas receber abertamente críticas, elogios, insatisfações e sugestões. Tudo isso sempre visando o aprimoramento não só do seu produto ou serviço, como também, do seu trabalho.

Portanto, o conteúdo do feedback deve ser utilizado para guiar suas ações futuras de maneira mais acertada. Então mantenha ou melhore ainda mais o que já está bom e solucione as falhas. Aproveite essas informações também para demonstrar respeito e consideração, e estreitar as relações com ele.

Como ter uma reunião bem-sucedida com o cliente

6 junho 2018

Metodologia da Dynargie permite saber como controlar a negociação, encorajar o “sim” do cliente e obter êxito na venda

Por Carlos Cézar*

Uma reunião bem-sucedida com o cliente é, sem dúvida, o desejo de todo vendedor. Então, se pensarmos que uma negociação comercial é o encontro entre uma pessoa que tem uma demanda e outra que tem a solução, alcançamos nosso objetivo, certo? Talvez. A lógica está correta, mas é claro que essa é uma forma simplista de abordar o assunto. Na prática, nós sabemos que as coisas não são tão fáceis assim, infelizmente. Controlar uma negociação até obter o “sim” é bem mais desafiador. Os bons vendedores que o digam!

Então, como ter uma reunião bem-sucedida? Como desafiar o cliente e fechar negócio? Para responder a esses questionamentos, apresento um flash do Treino para uma Venda Eficaz. Embora seja apenas uma pequena parte, o conteúdo vai te ajudar a bater ou superar as metas.

Conheça o cliente primeiro: reunião bem-sucedida será uma consequência

Você quer uma reunião bem-sucedida com o cliente? Então, antes de visitá-lo, esteja disposto a conhecê-lo primeiro. Não basta empenho apenas durante o encontro, mas também, em todo o trabalho que o antecede. Enganam-se aqueles que menosprezam essa fase e partem logo para o “ataque”. É preciso lembrar que a chave do sucesso está em descobrir e satisfazer as necessidades dos nossos clientes. Portanto, saber quem ele ou ela é será essencial para a nossa vitória!

Planejar e preparar

Antes da reunião bem-sucedida com o cliente temos a preparação e o planejamento. Reúna o máximo de informações sobre o seu prospect, busque dados relevantes, estude o mercado. Isso te dará base para fazer as perguntas certas e escolher a estratégia mais adequada.

Cause uma boa impressão

Cuide de sua apresentação pessoal, cheque se está levando todos os materiais, confira o trajeto, chegue um pouco antes do horário combinado. Tudo isso conta para causar uma boa impressão e dar um passo a mais para ter uma reunião bem-sucedida com o cliente.

Compreenda o seu cliente

Antes de vender ou tentar influenciar o seu cliente, procure compreendê-lo. Para isso, use o método mais rápido e elucidativo: faça perguntas! Comece com “como, por que, quando” até chegar nas expectativas: “o que você espera do produto?”. As respostas poderão te conduzir ao sucesso.

Consolide a sua apresentação rumo à vitória

Uma apresentação cheia de entusiasmo cria uma sinergia durante a reunião com o cliente. Use isso a seu favor e envolva o seu interlocutor. Depois, é só consolidar a argumentação. O segredo aqui é fazer as perguntas certas para que a própria resposta do cliente o convença naturalmente.

Cliente: Nossa, que criativo!
Você: Por quê?

Perceba que a resposta só ajudará a reforçar e cimentar todos os benefícios que o seu produto tem a oferecer. Mas, é importante ressaltar que isso só é possível com a escuta receptiva.

Contorne as objeções e triunfe na venda

As objeções fazem parte do processo – o que não ajuda é desanimar diante delas. Nessa fase, abre-se um espaço para o desafio. Aqui, vamos utilizar o que conhecemos sobre o cliente, da pesquisa até o presente momento, para desafiar o nosso interlocutor. Nessa hora, contornamos mostrando o valor do nosso serviço dentro do contexto de solucionar a questão dele. Oferecemos informações valiosas e descomplicamos todo o processo enfrentado por ele. O preço perde a importância diante da solução. Nesse aspecto, a estratégia se assemelha à do Challenger Sales. Outra saída é driblar a questão com perguntas positivas, demonstrando disposição. “Como posso adequar o meu produto para ajustar às suas necessidades?”

*Carlos Cézar é Consultor e sócio na Dynargie Brasil. Conduz consultorias e programas de formação para alta liderança, além de Workshops com uso do LEGO^® SERIOUS PLAY™ e BE SAY DO^®para definição de Mindset.

Prospecção – a porta de entrada para o sucesso

5 julho 2017

Prospecção: conheça muito bem o seu produto e multiplique oportunidades e futuros clientes

A crise e a instabilidade assombram profissionais de todos os mercados e aumentam a pressão pela busca de resultados. Por isso, não dá para ficar de braços cruzados esperando essa maré passar para vender. O jeito é arregaçar as mangas e ir à luta, ou melhor, à prospecção – a porta de entrada para o sucesso!

O primeiro passo é estudar o seu produto e o seu público-alvo. Nunca é demais agregar novos conhecimentos – ainda que você já esteja no ramo há anos. Talvez você encontre uma informação ou um detalhe a mais que fará toda a diferença para aumentar as vendas mesmo em tempos difíceis. Reveja os dados, discuta com colegas e gestores, pesquise.

Com uma maior consciência sobre aquilo que vende e para quem vende, fica mais fácil retomar contatos antigos com mais respaldo, falar com ex-clientes trazendo novidades ou procurar referências e indicações com o seu networking. Sua dedicação com o portfólio e a empresa que representa aumentarão também a sua confiança e isso transparecerá, contando pontos a favor.

Prospecção requer criatividade

Mas não é só com os velhos conhecidos que elevamos nosso resultado: esteja aberto a encontrar novas possibilidades a partir de seu estudo. Isso facilitará o surgimento de insights e estimulará a descoberta de novos nichos ou de uma abordagem diferente na hora da apresentação. Podemos estar acostumados a oferecer bebidas alcóolicas à bares e restaurantes, por exemplo. Mas, e se mudássemos o foco? E se partíssemos para cafés, docerias e sorveterias para que elas possam inventar drinks ou receitas e batizá-los com o nome da marca?

Existe um mar de possibilidades esperando para ser navegado. No entanto, antes de mergulhar de cabeça, é preciso validar a ideia e levantar o máximo de informações relativas ao seu prospect. Como são esses estabelecimentos? O que eles vendem? Quem são seus frequentadores? Eles já possuem algo similar? O concorrente já pensou nisso?

Caso já tenha as lojas certas, não se esqueça de conhecer mais a companhia em questão. Saiba quem são os responsáveis, como funciona a administração, quais são os produtos existentes e quem são os principais players nesse mercado para formar uma base sólida antes de encontrar o seu prospect.

Uma boa dica para facilitar a organização e melhor visualizar todo o contexto é fazer uma ficha com todos os dados que conseguir. Você pode não saber todas as respostas, mas quanto mais informações tiver, maior será a chance de oferecer o serviço certo, por um preço justo e atender à necessidade do seu futuro comprador.

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia?

17 maio 2017

Reunião Conjunta dos Comitês de Tecnologia da Informação e de Comunicações e Vendas da AMCHAM discute desafios e oportunidades do uso da tecnologia em vendas

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia? Quais os desafios e oportunidades da parceria entre as áreas de TI e vendas? Como fazer investimentos mais eficientes e ferramentas e soluções tecnológicas? Para responder a estas perguntas, a AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil) promoveu uma reunião conjunta entre o Comitê de Tecnologia da Informação e Comunicações e o Comitê de Vendas & Distribuição, no dia 11 de abril, em São Paulo.

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, o evento contou com a presença dos convidados David Morell – sócio de Digital e CX da PwC, Renato Barbieri – diretor de Sales and Marketing da Hewlett Packard, Antônio Roncolati – diretor de vendas da Goodyear e Luis Hamilton – ITS BP Latam & ITS Community Leader da Sanofi, que apresentaram cases, compartilharam experiências e debateram o assunto com o público.

A relevância da pauta reforçou a presença dos avanços tecnológicos e seus benefícios aos negócios. Ao trazer este uso para a área comercial tanto de forma direta, como indireta, o departamento ganha um enorme potencial para alavancar a produtividade e impulsionar os resultados. Mais ainda, é possível aumentar a vantagem competitiva no mercado e elevar os ganhos da empresa.

Para transformar isso em realidade, um dos caminhos apresentados está em entender o cotidiano e os desafios da companhia, os profissionais envolvidos, abrir a mente e olhar as coisas por uma nova perspectiva. O próximo passo é identificar a questão que merece atenção e buscar soluções e inovações para ela. Depois, é estudar, propor, criar, errar, acertar, planejar e investir quando tudo estiver certo.

Existem diversas possibilidades, como software, aplicativo e sistema, que com criatividade podem se adequar à sua demanda. Quando se cria, por exemplo, uma alternativa que facilite o processo de negociação, os vendedores conseguem focar muito mais no relacionamento com clientes e prospects, fortalecendo transações ganha-ganha, resultando em maior fidelização, recompra, oportunidades de novos negócios e geração de valor.