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Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia?

17 maio 2017

Reunião Conjunta dos Comitês de Tecnologia da Informação e de Comunicações e Vendas da AMCHAM discute desafios e oportunidades do uso da tecnologia em vendas

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia? Quais os desafios e oportunidades da parceria entre as áreas de TI e vendas? Como fazer investimentos mais eficientes e ferramentas e soluções tecnológicas? Para responder a estas perguntas, a AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil) promoveu uma reunião conjunta entre o Comitê de Tecnologia da Informação e Comunicações e o Comitê de Vendas & Distribuição, no dia 11 de abril, em São Paulo.

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, o evento contou com a presença dos convidados David Morell – sócio de Digital e CX da PwC, Renato Barbieri – diretor de Sales and Marketing da Hewlett Packard, Antônio Roncolati – diretor de vendas da Goodyear e Luis Hamilton – ITS BP Latam & ITS Community Leader da Sanofi, que apresentaram cases, compartilharam experiências e debateram o assunto com o público.

A relevância da pauta reforçou a presença dos avanços tecnológicos e seus benefícios aos negócios. Ao trazer este uso para a área comercial tanto de forma direta, como indireta, o departamento ganha um enorme potencial para alavancar a produtividade e impulsionar os resultados. Mais ainda, é possível aumentar a vantagem competitiva no mercado e elevar os ganhos da empresa.

Para transformar isso em realidade, um dos caminhos apresentados está em entender o cotidiano e os desafios da companhia, os profissionais envolvidos, abrir a mente e olhar as coisas por uma nova perspectiva. O próximo passo é identificar a questão que merece atenção e buscar soluções e inovações para ela. Depois, é estudar, propor, criar, errar, acertar, planejar e investir quando tudo estiver certo.

Existem diversas possibilidades, como software, aplicativo e sistema, que com criatividade podem se adequar à sua demanda. Quando se cria, por exemplo, uma alternativa que facilite o processo de negociação, os vendedores conseguem focar muito mais no relacionamento com clientes e prospects, fortalecendo transações ganha-ganha, resultando em maior fidelização, recompra, oportunidades de novos negócios e geração de valor.

Os desafios dos líderes diante das transformações

4 maio 2017

AMCHAM promoveu encontro com especialistas que debateram o assunto, mostrando cases de sucesso e as necessidades de se adaptar às mudanças

O Comitê de Gestão de Pessoas da AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil), com o patrocínio da Dynargie Brasil, colocou em pauta os desafios dos líderes diante das transformações nas organizações. Realizado no dia 26 de abril, o evento contou com a participação dos executivos Francisco Fortes, vice-presidente executivo de Pessoas e Desenvolvimento Organizacional da Gerdau, Vanessa Lobato, vice-presidente de RH do Banco Santander, e Guilherme Rhinow, diretor de RH da Johnson & Johnson, que discutiram o assunto sob mediação de Fátima Marques, diretora regional da Korn Ferry/ Hay Group para a América do Sul.

A evolução social e as mudanças de comportamento humano em um cenário cada vez mais amplo e globalizado, diante de uma crise política e econômica no país, têm mostrado exponencialmente a importância do papel das lideranças, exigindo suas habilidades em lidar com essa era de transição na gestão de pessoas.

“A primeira coisa que um líder tem que fazer é inspirar, tirar as pessoas da zona de conforto. Mostrar um futuro promissor”, define Fortes. Para ele, é preciso ser o exemplo a ser seguido por ações, e não só por palavras, transmitindo confiança para que os profissionais vençam desafios. “E a segunda coisa é dar empowerment, deixar as pessoas trabalharem”, conclui.

Na Gerdau, uma das formas de empoderar o colaborador foi reduzir o número de regras e dar mais autonomia, uma vez que as coisas acontecem muito rápido. Além de usar a tecnologia e smartphones como ferramentas de trabalho e promover o relacionamento com startups, dar mais abertura a diálogos com as novas gerações. De acordo com o vice-presidente executivo de Pessoas e Desenvolvimento Organizacional da empresa, “um líder também tem que ser um coach. Porque os jovens te olham e ouvem com muita atenção, estão sedentos por isso. É com essa batida que estamos desenvolvendo nossos líderes”.

Já no Santander, as transformações e a tecnologia mudaram bastante, tanto a forma de se relacionar com a sua grande diversidade de clientes, como também, o dia a dia. Antes, projetos que levariam um ano e meio até a conclusão, hoje precisam ficar prontos em três meses. Com as inovações adotadas, o ambiente de trabalho ganhou um conceito mais moderno, sem deixar de ser banco.

Neste contexto, a organização acredita que um líder deve reunir sete competências: garra, empreendedorismo, confiabilidade, inteligência emocional, ser influenciador, colaborativo e desenvolvedor de pessoas. É preciso fazer as coisas acontecerem e ter a visão de que momentos instáveis da economia são passageiros. “A hora é de rever o negócio e suas oportunidades. Vale o olhar do novo, de se reinventar, incentivar e dar coragem aos colaboradores”, afirma.

E o que a Johnson & Johnson está fazendo neste período turbulento? “Estamos mantendo as mesmas premissas de desenvolvimento, que sempre tivemos e que mantemos em todos os países do mundo. Isso acontece na crise e em momentos de abundância. É preciso pensar no impacto que uma organização como essa tem no futuro. Uma pesquisa de produto de nossa área farmacêutica leva sete anos, por exemplo. Então, não posso ficar sujeito às volatilidades macroeconômicas”, argumenta Rhinow. Para ele, o líder é a expressão da proposta de valor da organização para cada um dos colaboradores da companhia.

Com todas essas explanações, fica claro que o papel dos cargos de liderança é fundamental para a evolução e transformação das empresas. Por essa razão, Marques, da Korn Ferry/ Hay Group, ressalta a importância do treinamento e da preparação dos profissionais em todos os níveis – independentemente se são vice-presidentes, gerentes ou seniores, é preciso investir no seu desenvolvimento para que eles possam liderar de forma primorosa.

Como especulações influenciam atitudes

13 abril 2017

Muitas atitudes são reações de imagens que fabricamos em nossa cabeça – mas que nem sempre condizem com a realidade

Já falamos aqui no blog sobre a importância de causar uma boa impressão e ser bem-sucedido logo nos primeiros cinco minutos de uma reunião. Mas, antes mesmo da ocasião acontecer existem outros tantos minutinhos tão essenciais quanto impressionar o seu cliente. É quando a mente começa a fabricar uma teoria do que vai acontecer ou criar uma figura do nosso interlocutor, e se não estivermos atentos a como especulações influenciam atitudes, todo o esforço feito até aqui pode ruir em segundos.

Para visualizar melhor, vamos imaginar uma situação em que desenhamos o nosso interlocutor como uma pessoa muito importante, cheia de compromissos e pouco amigável. Acrescente também outros elementos a essa concepção do seu prospect: o peso do nome, do cargo, da empresa, bem como o ambiente em que nos recebe – e o quanto nos faz esperar.

Verdadeira ou não, nossa reação será em função desta criação, isto é, tendemos a acelerar a nossa exposição para tomar dele o menor tempo possível, pedir desculpas inúmeras vezes por usar o seu precioso horário ou enxergar a nós mesmos como um estorvo, um atraso na rotina. E, além de reagirmos dessa maneira, ainda enfrentamos a nossa própria insegurança e a descrença naquilo que estamos oferecendo. Ou seja, todos os pontos ganhos acabam se dissolvendo facilmente com esta entrada catastrófica na negociação.

O fato é que isso faz parte do trabalho do cérebro e, independente da nossa vontade, não há como impedir. Afinal, quantas vezes já nos frustramos esperando por uma coisa e nos deparamos com outra? Então, como controlar os pensamentos e ideias para que não nos prejudiquem? Mais ainda, como utilizar tais concepções de forma positiva?

O primeiro passo é tomar consciência sobre esta influência em nossos atos. Por exemplo, seu colega diz que o chefe quer falar urgente com você. Em milésimos de segundos, já pensamos em mil e uma possibilidades sobre o assunto. Sabendo isso, é importante que recobremos nossa sobriedade e saibamos distinguir o que é uma hipótese do que é real. Muitas vezes, a imagem que produzimos é distorcida da realidade – principalmente para os ansiosos que acabam sofrendo por antecedência. Em seguida, é hora de tornar a sua reflexão um preparo para entrar na conversa com mente e ouvidos abertos e, ao mesmo tempo, estar pronto para receber notícias boas ou ruins.

Caso contrário, podemos nos perder em nós mesmos e por consequência, adotamos um tom defensivo, irritado ou desanimado ao encontrar o gestor. Lembre-se que, se por acaso ele estivesse cogitando conceder aquela promoção tão almejada, uma atitude assim talvez o faça repensar e adiar a oportunidade. O oposto também vale: confiança excessiva de que ganhará o aumento dificulta o diálogo quando a resposta é um “não”.

Para praticar a autoconsciência e ter a nítida noção de que os devaneios de nossa cabeça têm potencial positivo e negativo, seja durante uma venda, seja no dia a dia, procure perceber suas próprias ações e entender a razão de determinados comportamentos e frases ditas. Esteja consciente das imagens preconcebidas e utilize-as para te favorecer.

Por que planejar?

29 março 2017

Planejamento é um dos meios mais eficazes para atingir os objetivos

Na vida pessoal ou profissional, o planejamento é um tema extremamente importante. Por isso, faz parte de nossos treinamentos e trabalhos de consultoria, é tema recorrente aqui no blog e está sempre presente no dia a dia de muitas pessoas. Mas você sabe qual é a importância dele? Por que planejar?

Para responder a essa pergunta, imagine que visitamos um prédio charmoso e com uma ótima área para instalar cada setor da nova filial da empresa, precisando apenas de alguns ajustes. No entanto, descobrimos que o lugar foi concebido sem a elaboração de um projeto. O que pensaríamos sobre os responsáveis? Como saber que a construção é segura, se tanto o arquiteto, como o engenheiro não sabem quais são os pilares de sustentação, por exemplo? Como realizaríamos as adaptações que a companhia necessita?

Olhando para esta situação, parece até um absurdo, não é mesmo? Mas, ao trazermos isso para a nossa realidade, muitas vezes nós também agimos assim: construímos uma obra sem projetar a planta antes. Nem sempre nos damos ao trabalho de organizar as tarefas, delegar funções, conferir as ferramentas, estar preparados para lidar com imprevistos.

Ao planejar, nós concebemos e ordenamos um conjunto de medidas que devem ser feitos de acordo com as condições dispostas (material, tempo, dinheiro…) para atingirmos um objetivo fixado. Definimos um trajeto a ser percorrido munidos de meios para dominarmos a situação e realizar com maestria o que queremos.

Na prática, isso permite prever e determinar as etapas, precaver-se de imprevistos, consertar aquilo que porventura não funcionou – com tempo hábil, acompanhar o desenrolar das ações e saber se estão dentro ou não das expectativas, enquanto atuamos para transformar em realidade o que foi colocado no papel.

Em um breve resumo, um planejamento estabelecido e bem feito ajuda a:

Obter uma visão geral de todas as operações até alcançar o objetivo final;
Ter um instrumento de controle, no decorrer do desenvolvimento das ações;
Se libertar dos detalhes secundários, não retendo senão o essencial;
Se certificar do progresso na direção desejada e a possibilidade de corrigir possíveis desvios com maior respaldo.

O controle e o domínio do plano a ser seguido trazem um sentimento de segurança e de confiança pessoal que, por si só, é também um fator de eficácia nas ações – afinal, as dúvidas e os receios nos fazem perder tempo e privam-nos da lucidez que precisamos para trabalhar de forma eficaz e produtiva. Ou seja, o planejamento é um investimento em que programamos nossos movimentos a fim de atingir as metas de forma mais eficiente e conquistar melhores resultados.