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Como chegar ao “Sim” em uma negociação

14 setembro 2023

 

Chegar a um acordo ou “chegar ao sim” em uma negociação envolve a criação de um ambiente onde ambas as partes se sintam satisfeitas com os termos da negociação. Isso requer habilidades de comunicação, empatia e estratégia. Aliás, “Chegar ao sim” é uma expressão popularizada por William Ury e Roger Fisher no livro “Como Chegar ao Sim”. Ela se refere a uma abordagem de negociação baseada em princípios de negociação colaborativa, onde ambas as partes buscam um acordo mutuamente benéfico em vez de entrar em confrontos.Todo processo de venda é marcado pela ansiedade de se fechar logo o negócio. E, de preferência, obedecendo à regra do ganha-ganha para beneficiar todos os lados da negociação.

Entender, assumir e principalmente querer treinar as etapas de uma venda proporcionam excelentes ferramentas para a sua carreira. Afinal, por menor que seja em algumas profissões, o contato com outras pessoas são inevitáveis e, às vezes, crucial para o sucesso.

Alguns pontos são essenciais para conduzir um bom processo de venda. O primeiro é conhecer o seu cliente e, para isso, é preciso curiosidade e muita empatia. Fazer as perguntas certas, ativar a capacidade de escuta receptiva e compreender as necessidades compõem o start para um processo eficaz de negociação.

Conhecidos os pontos de interesse do cliente, convença-o de que seu produto ou serviço é o que ele precisa. Nesta etapa, uma dose de atitude positiva e ritmo na condução da conversa são fundamentais. Reformule os pontos de interesse do cliente e ficará perfeito.

Para certificar-se do convencimento, consolide perguntando a seu cliente por que é importante para ele adquirir tal produto ou serviço. Seja qual for os pontos de interesse dele não hesite em perguntar: Por que aquele é um ponto importante para você? Ainda que pareça óbvio, deixar que o comprador compreenda que precisa ter o que você oferece fortalecerá nele a necessidade de fechar com você.

Diante de objeções, escute até o final e admita que sim, seu cliente pode ter todos os motivos do mundo para não querer fechar negócio com você. Mas, quanto mais certo estiver de quais são os pontos de interesse que o fizeram chegar até aqui, mais preparado estará para contornar as objeções do seu cliente com naturalidade e segurança. Lembre-se: objeções são pedidos de ajuda!

Respeite o tempo do seu cliente. Considere seus anseios com empatia e entenda que, ao percorrer este circuito, não há uma receita certa para fechar negócio imediatamente. No entanto, se conseguir estabelecer um elo de confiança com seu cliente, ao decidir comprar, ele lembrará de você.

Aqui algumas estratégias-chave para ajudá-lo ao chegar ao “sim” em uma negociação:

Compreenda Seus Interesses: Antes de começar a negociar, compreenda seus próprios interesses e objetivos. O que você realmente deseja alcançar com a negociação? Ser claro sobre seus interesses ajuda a direcionar a discussão de forma construtiva.

Compreenda os interesses da outra parte: Da mesma forma, tente entender os interesses e objetivos da outra parte. O que eles procuram na negociação? Isso pode exigir escuta ativa e questionamento para obter informações relevantes.

Separe as Pessoas dos Problemas: Concentre-se nos problemas ou questões em discussão, não nas personalidades envolvidas. Evite ataques pessoais ou torne-se uma negociação pessoal.

Busque Soluções Criativas: Em vez de adotar uma abordagem rígida e posicional, procure soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes. Isso pode envolver brainstorming de opções e alternativas.

Esteja Aberto à Comunicação: Mantenha uma comunicação aberta e honesta com a outra parte. Isso constrói confiança e ajuda a evitar mal-entendidos.

Crie Valor Antes de Distribuí-lo: Busque maneiras de criar valor antes de distribuí-lo. Isso significa encontrar maneiras de expandir o “bolo” antes de dividir as fatias. Às vezes, um acordo pode ser mais benéfico para ambas as partes se houver inovação e criação de valor.

Esteja Disposto a Ceder em Itens Menores: Esteja disposto a ceder em questões menos importantes para você, desde que isso ajude a criar um ambiente de colaboração e avance em direção a um acordo mais amplo.

Use Critérios Objetivos: Baseie suas decisões em critérios objetivos e justificáveis, em vez de posições inflexíveis. Isso ajuda a evitar que a negociação se torne uma batalha de vontades.

Negociação Sobre Normas Justas: Procure estabelecer normas justas e imparciais que sirvam como referência para a negociação. Isso pode envolver critérios de mercado, padrões da indústria ou outros objetivos de referência.

Lembre-se de que a negociação não é uma batalha, mas uma oportunidade de encontrar soluções colaborativas. A abordagem de “Chegar ao Sim” se concentra na colaboração e na criação de valor, em vez de ganhar todo o custo. Isso geralmente leva a acordos mais duradouros e poderosos para ambas as partes.

Como a Dynargie pode apoiar os líderes na negociação

A Dynargie é uma consultoria internacional com 41 anos, que trabalha o lado humano dos negócios. Transformamos comportamentos, criamos ambientes com uso sustentável de energia para impactar positivamente os resultados, através de uma metodologia exclusiva, simples, prática e consistente. Desenvolvemos soft skills em todos os níveis das organizações, com consultoria quando o cliente precisa criar caminhos e com formação e coaching quando o cliente precisa desenvolver pessoas.

Nos programas de formação Dynargie ajudamos o participante a otimizar o uso das técnicas, ampliar o domínio de conceitos e aprimorar comportamentos que fortalecem a relação em uma negociação e dinamizam o processo para o alcance do “sim” com o uso sustentável da energia dos interlocutores.

Conheça mais a nosso respeito no site www.dynargie.com.br, no Blog www.blog.dynargie.com.br e siga-nos no Linkedin , no Facebook, no Instagram, e no Twitter.

 

A Arte de Negociar – sentir o momento certo de concluir a negociação.

2 agosto 2021

Você fez todo seu trabalho de prospecção, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas? Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta?

Aí chega o momento de fechar o negócio, de negociar com seu cliente. De um lado a pressão interna, a cobrança da meta a ser cumprida, o medo de perder o emprego se não atingir a sua cota mensal. No contexto empresarial, a área comercial possui uma enorme responsabilidade, se não vender, não há lucro. E sem lucratividade, os negócios desandam. Por outro, a pressão externa é enorme por preços menores e melhores condições.

Mas chega o grande dia, aquele que você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar.

Como conduzir esse processo ao sucesso? Começando com a preparação dessa reunião com o cliente.

Existe um jeito infalível para o insucesso em uma negociação: já ouviu falar do consagrado Método N.H.S (Na Hora Sai)? Negligenciar o planejamento, o estudo do contexto, a análise, o entendimento dos dados e informações sobre o cliente, interlocutor, seu mercado, suas necessidades e angústias, é tiro certo no pé. A maior parte das negociações é vencida ou perdida antes mesmo do início da conversa, pois, depende de como foi preparada. Antes de ir para reunião com seu cliente, faça uma boa pesquisa sobre a empresa, sites, redes sociais (especialmente no LinkedIn), converse com um colega que conhece o negócio e os envolvidos na negociação, outras fontes como site de notícias e as associações de classe, por exemplo. Quanto mais difícil a negociação, mais intensiva precisa ser a etapa de preparação. Prepare-se e a cada reunião avalie seu progresso e ajuste a estratégia. Estar bem-preparado representa 99% do êxito de qualquer negociação.

Quando estiver face a face com o cliente, investigue se tudo aquilo que pesquisou corresponde à realidade dele, pois, essa avaliação poderá embasar seus argumentos na negociação. Acreditar que sabe qual é o interesse do outro é um dos erros mais comuns em uma negociação. Ao invés de “adivinhar”, precisamos pensar no outro, conhecer a fundo suas necessidades e expectativas. Escutar receptiva e ativamente, sem julgar ou antecipar o que outro vai dizer ajuda entender o interlocutor, descobrir seus pontos de interesse e construir argumentos para evolução na negociação.

Não esqueça que nessa fase deve-se, também, gerar valor para o cliente, é preciso ter certeza que a solução que está propondo realmente vai ajudá-lo em seu dia a dia e levar a empresa cliente a obter resultados melhores.

Porém, o grande segredo para o envolvimento está no dinamismo e no entusiasmo de como é conduzida essa reunião, que podem ser decisivas para fechar o negócio. Outro ponto importante do envolvimento é o cuidado com a aparência e detalhes, ou seja, tudo que puder causar uma boa impressão. Concentre-se nos primeiros cinco minutos, que são decisivos para causar essa boa impressão. Então, logo no início crie uma atmosfera adequada, expressando uma atitude positiva durante toda a relação com o cliente, entregando-lhe sempre a melhor solução. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

Objeções fazem parte do processo de negociação. Cair na Z.I.C.A (Zona de Impossibilidade de um Comum Acordo) é comum numa negociação, porque cada um assumiu uma posição impositiva, acreditando que o outro tem “obrigação” de aceitar. Assumir posições é encarar a negociação como um jogo onde para um ganhar, o outro tem necessariamente que perder. A negociação não é um jogo, é um processo no qual as partes devem se unir para encontrar soluções para um problema. A melhor maneira de lidar com a objeção é utilizar a palavra “por quê?” a fim de continuar a conversa a todo o custo. O “por quê?” ajuda a identificar se a objeção é um pretexto, se não esconde nada de sério ou esconde uma objeção real. E qual a melhor forma para contornar uma objeção? É não enfrentar seu interlocutor, mas se colocar lado-a-lado e propor que, juntos, busquem alternativas de “ataque ao problema” que atendam aos interesses de ambos. Para isto é necessário, estar preparado com uma ampla gama de conhecimento e dados, que já levantou na preparação. Mostre que não está interessado só em vender, mas em solucionar o problema.

Com mais clareza sobre o que o cliente precisa, é hora de começar a sinalizar suas ideias na solução do problema. Seja sutil, não faça afirmações categóricas, mas atue através de perguntas certas que o levem a reflexão, deixando com que o cliente se persuada por si só.  Crie um raciocínio daquilo que você está oferecendo. Ouça seu interlocutor de forma aberta e receptiva, escute para compreender e não para responder, concentre-se. Reformule e valide o entendimento da informação que acabou de receber, para ter certeza de que entendeu, corretamente, tudo que foi dito.

E quando chegar o momento decisivo, do acordo, e sentir que todas as variáveis foram ajustadas, e não ficou nenhuma dúvida, apresente ao seu interlocutor, resumidamente todos os pontos acordados, para não perder o “fio da meada”. A validação do entendimento vai facilitar se todas as etapas anteriores foram bem-sucedidas.

E uma dica: quando negociamos, queremos obter o melhor acordo para satisfação de nossos interesses. Uma atitude positiva que ajuda alcançar essa meta é facilitar que o interlocutor chegue à meta dele também.

Então, preparado para fechar o negócio? Boa sorte!

Conte com o apoio da consultoria da Dynargie!

A Dynargie oferece diversas soluções para Escolas de Vendas e Negociação.  Em nossos programas de formação ajudamos o participante a otimizar o uso das técnicas, ampliar o domínio de conceitos e aprimorar comportamentos que fortalecem a relação em uma negociação e dinamizam o processo para o alcance do ‘sim’ com o uso sustentável da energia dos interlocutores.

A Dynargie traz em seu DNA o desenvolvimento do human side of business através de uma metodologia exclusiva.

Não é por acaso que ao longo de sua história, a Dynargie tenha transformado pessoas e empresas para serem bem-sucedidas, sustentáveis e felizes. Só no Brasil, são mais de doze anos de atuação nas mais diversas áreas, como gestão, liderança, vendas, atendimento, coaching, consultoria, mudança de mindset, entre outras. A metodologia proporciona, com sucesso, ganho de tempo, maior foco nas atividades inerentes aos cargos de liderança, desenvolvimento e engajamento da equipe, diminuição de retrabalho e controle do estresse, assim como maior produtividade e lucratividade.

 

Conheça as fases de uma negociação

2 dezembro 2014

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Saiba como lidar e o que fazer em cada etapa do processo comercial

1. Conheça

Antes de visitar seu prospect, é importante buscar informações relativas a ele. Para facilitar a organização, reúna os documentos e faça uma ficha com o conteúdo. Isso lhe dará base para compreender melhor o perfil e as necessidades para quem você pretende fazer a venda. Neste momento que antecede o encontro, dedique-se à elaboração de perguntas que possam te auxiliar a conhecê-lo mais e obter dicas para escolher a melhor estratégia, como: “o que espera da nossa colaboração?”.

2. Envolva

Nesta fase, é hora de provocar o desejo. O grande segredo para isso está no dinamismo e no entusiasmo em apresentar o produto ou o serviço. Essas qualidades têm o poder de contagiar as pessoas e são decisivas. Faz parte do envolvimento também o cuidado com a sua aparência e com detalhes que possam agregar a sua personalidade a fim de causar uma boa impressão. Os primeiros cinco minutos são primordiais para ser bem sucedido nos próximos estágios. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

3. Consolide

Agora é hora de cimentar a argumentação e deixar o cliente se persuadir por si só. Como? Criando um raciocínio que o conduza a pensar acerca do que você tem a oferecer. A dica aqui é fazer as perguntas certas que o levem a esta reflexão e, sobretudo, ouvir de forma aberta e receptiva. Por exemplo, se ele disser que achou interessante, pergunte o porquê. Fazê-lo ouvir as respostas de sua própria boca o convencerá naturalmente.

4. Contorne

Nem só de elogios vivem os vendedores (infelizmente!) e objeções fazem parte do processo. Dessa forma, a melhor maneira para contornar é estar preparado com uma ampla de gama de conhecimento e dados. No futebol, é chamado de contra-ataque. Recupera-se a posse de bola e, com agilidade, aproveita-se o campo aberto para mudar uma partida. Na negociação, a teoria é a mesma, mas o drible é feito com perguntas positivas e demonstrando disposição com a outra parte: “Como poderei ajudá-lo para que isso se ajuste às suas necessidades?”.

5. Considere

Além de superar os pontos negativos da situação anterior, levar em consideração a opinião do outro é a chave para demonstrar o seu interesse não só em vender, mas no profissional diante de você, na empresa que ele representa, no problema e na solução.

6. Conclua

Eis a fase mais desafiadora. A arte de negociar está em sentir o seu interlocutor e descobrir o momento mais oportuno para concluir. O que acontece com bastante frequência é que muitos recuam na hora de agir pela dificuldade de tomar decisões. Este é um dos momentos que o vendedor deve aproveitar para ajudá-lo a sentir-se seguro para fechar o negócio, demonstrando disposição para com ele, mesmo após assinar os papeis – e, é claro, coroando todo o seu cuidado por meio de um pós-venda bem feito.

Boa sorte!

Benefícios e vantagens do desenvolvimento de pessoas através da Dynargie

8 dezembro 2023

O “lado humano”, as pessoas dentro do negócio, desempenha um papel fundamental no sucesso e na sustentabilidade das organizações. Este elemento vai além de números e estratégias, concentrando-se nas relações interpessoais, na cultura organizacional e no bem-estar dos colaboradores. Entendemos que o passado e a experiência de cada um podem ser diferentes e impactar sua mentalidade e comportamento.

Trabalhamos, como nosso método e ferramentas exclusivas de desenvolvimento, formação e consultoria, os aspectos comportamentais necessários ao mundo corporativo, ajudando a otimizar as diferenças, tornando pessoas e organizações mais produtivos.

A metodologia Dynargie não foca apenas O QUE é preciso fazer, mas principalmente o COMO fazer, ou seja, colocar a teoria em prática no dia a dia e em situações dinâmicas e variáveis. Usamos 20% do tempo alinhando conceitos, e depois, 80% praticando com situações reais do dia a dia. Utilizamos diferentes estudos de caso, que podem aprimorar a mentalidade e os soft skills necessários para que as pessoas evoluam, levando a empresas a terem melhores resultados.

Conheça algumas ferramentas de apoio às nossas ações de consultoria e programas de formação:

  1. Cartão de Memorização

Os cartões de memorização são lembretes digitais, também conhecidos como flashcards, ferramentas práticas no processo de aprendizagem e retenção de conceitos. Esses cartões apoiam e incentivam os participantes a pensarem ativamente sobre os conceitos, revisar informações e exercitar o processo mental de aprendizado. A revisão de cartões de memorização envolve um processo de aprendizagem ativo, que é mais eficaz do que uma abordagem passiva.

 

  1. D Platform® – Plataforma digital para realização do ecossistema de aprendizagem

“Aprender em qualquer lugar e a qualquer hora”. Sabemos que um contato contínuo após o treinamento ajuda a aplicar o aprendizado em um nível pessoal e profissional, na vida cotidiana.

Uma plataforma digital exclusiva, possibilita o aprendizado contínuo, no qual o participante inicia o seu desenvolvimento antes e continua após o treinamento, mantendo-se conectado com os conceitos e aprendizados, pronto para colocar a teoria em prática.

De forma intuitiva, funcional e moderna, a ferramenta inova o jeito de capacitar e estimular o crescimento contínuo, reforça e complementa o conhecimento adquirido.

  1. Dynanos (Nanolearning)

Os conteúdos de nanolearning são recursos para estimular, fortalecer e consolidar conceitos do programa de treinamento, reforçando os temas abordados. São disponibilizados antes, como estímulo aos participantes, e após o programa, como informações complementares ao aprendizado. Em pequenas doses, em formatos concisos como artigos, vídeos, filmes e documentos de leitura rápida, cada parte aborda um tema central, facilitando a compreensão rápida e a aplicação prática.

O formato de consumo rápido é ideal para manter a atenção dos participantes e permite uma compreensão rápida de informações, evitando a fadiga cognitiva associada a períodos de aprendizado mais longos.

  1. Plataforma de Gamificação

A gamificação aumenta o engajamento na aprendizagem pois exerce fascínio sobre as pessoas. Muitos de nós já experimentamos a sensação de jogar por horas sem perceber o tempo passar. Compreender o que há nos jogos e seus elementos promove engajamento. Além disto, os games ensinam aspectos da psicologia como, por exemplo, as estruturas emocionais e comportamentais que estão envolvidas em sua construção.

Algumas vantagens: incentiva a interação social e o trabalho em equipe; fornece feedback imediato; fortalece a cultura de aprendizagem, estimula uma competição saudável; mantém o ritmo da aprendizagem e aumenta a retenção de novos conhecimentos.

  1. BE SAY DO® – Ferramenta de identificação de Mindset

O mindset é a predisposição que uma pessoa ou equipe (pequeno ou grande) tem para alocar sua energia no sentido de alcançar um objetivo.

A metodologia BE SAY DO® da Dynargie ajuda a direcionar e ajustar o mindset das pessoas. Esse processo identifica a necessidade de mudança de mindset, prevendo quais fatores tem importância crítica e quais ações são necessárias para que isso aconteça.

Em um Workshop específico, a Dynargie, através da ferramenta BE SAY DO®, mapeia o perfil atual do profissional, da equipe ou mesmo da empresa e ajuda a definir o mindset mais sustentável para alcance de um objetivo específico, contribuindo para um ambiente dinâmico e ecologicamente equilibrado.

  1. Behavioural GPS 360º – Assessment de mapeamento de competências

O Behavioural GPS 360º baseia-se no princípio de que a avaliação permite uma orientação que promove o aperfeiçoamento. É com base neste princípio que a Dynargie conduz esse projeto.

É uma ferramenta 360º, baseada via web, que permite mapear o perfil de competências individual e ou de grupos, a partir da identificação dos GAPs entre “frequência atual de uso e frequência de uso considerada ideal para a competência”. Essa análise possibilita a definição de um plano de desenvolvimento estruturado e customizado para as necessidades específicas de cada projeto.

O questionário é totalmente customizável, podendo a empresa cliente definir as competências que pretende avaliar e os respectivos comportamentos a serem observados. Os grupos de avaliadores a serem considerados e definidos em função das comparações e dos outputs pretendidos.

  1. LEGO® SERIOUS PLAY™ – Ferramenta de reflexão e definição de identidade

Muitas vezes, são pontuados diversos contratempos das companhias, que pela sua abstração e complexidade, nem sempre são fáceis de serem discutidos. O uso do LEGO® SERIOUS PLAY™, por exemplo, ajuda a determinar os principais pontos a serem abordados, compartilhando opiniões e ampliando o leque de variedade de soluções, estimulando cada um a chegar às suas melhores respostas.

A metodologia, é baseada na montagem de objetos e cenários que ganham tons sólidos, à medida que as construções surgem, pois são em três dimensões. O facilitador coloca as questões em pauta e as criações são feitas, desfeitas e alteradas. Metaforicamente, vários aspectos da empresa são trazidos ao jogo e trabalhados de forma que os indivíduos desenvolvam a capacidade de encontrar saídas e superar desafios.

  1. MTa® Learning – Ferramenta de Team Building

Com atividades experienciais, utilizando peças de montagens, os participantes são desafiados a construir situações que exigem o modelo mental gregário, ou seja, eles colocam em prática a máxima de que a “união faz a força”. Acrescentam ainda a essa junção a necessidade de um líder. Tudo isso dentro de uma plataforma de aprendizagem, que encoraja cada membro a resolver as questões, em um ambiente seguro e livre, onde não há formas corretas de pensar ou regras a serem seguidas.

Essa metodologia que faz com que os participantes vivenciem diferentes resultados alcançados quando agem em grupo e em equipe, possibilitando enxergar de forma mais nítida que, na vida real. Assim, os profissionais são impulsionados a melhorar a comunicação e os relacionamentos interpessoais, saber diferenciar metas individuais e coletivas, resolver conflitos pela negociação e empatia, e não pela força, e entendem claramente a importância de uma liderança na coordenação.

  1. Cornerstones® – Ferramenta de Construção de Times

Onde houver a necessidade de um grupo de pessoas trabalharem como um time para alcançar melhores resultados, haverá necessidade de Cornerstones, para que pessoas atuem de forma coesa e sólida, fundamentalmente nos momentos em que situações adversas. Os participantes são incentivados a uma profunda reflexão coletiva, que os leva identificar e dar significados aos ingredientes que funcionam como “pedras angulares” e que os manterão sólidos como devem ser, ao longo de um ciclo, ocorra o que ocorrer.

É um método de facilitação que possibilita a um grupo de pessoas identificar os ingredientes que lhes permitirão atuar em time, conferindo-lhes maior solidez e mantendo-os unidos ao longo de toda jornada em busca de melhores resultados.

  1. Mood Explosion® – Simulador para Gestores

O Mood Explosion é um simulador utilizado no nosso treinamento, que transforma o aprendizado em uma jornada empolgante ao incorporar situações atuais do mundo do trabalho híbrido, totalmente reformulado e inovador, que projeta a realidade da empresa e em particular, o cotidiano do gestor. Este simulador integra as diferentes variáveis de gestão de pessoas e cada uma de suas ações, e estas terão impacto próximo à realidade nos diferentes indicadores de desempenho da gestão.

É uma ferramenta que gera aos participantes a oportunidade de aplicar o que aprendeu, testar seu impacto em diferentes indicadores e ajustar sua abordagem de acordo com o perfil de cada membro da equipe.

Conheça nossas diversas soluções de desenvolvimento, coaching e consultoria para apoiar Estratégias de Negócios, Mudança da Mindset, Líderes, Colaboradores, Equipes Comerciais e de Atendimento ao Cliente.

 

CONTE COM O APOIO DA DYNARGIE PARA MUDAR!

A Dynargie é uma consultoria internacional com 41 anos, que trabalha o lado humano dos negócios. Transformamos comportamentos, criamos ambientes com uso sustentável de energia para impactar positivamente os resultados, através de uma metodologia exclusiva, simples, prática e consistente. Desenvolvemos soft skills em todos os níveis das organizações, com consultoria quando o cliente precisa criar caminhos e com desenvolvimento, formação e coaching quando o cliente precisa desenvolver pessoas.

Nos programas de formação Dynargie, usamos diversas ferramentas tecnológicas para apoiar nossa metodologia, projetando a realidade da empresa e o cotidiano dos participantes, engajando-os durante o processo educativo, facilitando o aprendizado e potencializando seus resultados.

Conheça mais a nosso respeito no site www.dynargie.com.br, no Blog www.blog.dynargie.com.br e siga-nos no Linkedin , no Facebook, no Instagram, e no Twitter.

 

 

5 passos de “COMO CHEGAR AO SIM”

4 agosto 2021

Renomado autor e palestrante de sucesso, William Ury é escalado para tratar de negociações internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses.

5 etapas da negociação segundo o livro “Como Chegar ao Sim” de William Ury.

 Etapa 1- Não reaja, suba à galeria

Por que ficamos tensos durante uma negociação?

Isso acontece porque o outro lado costuma ter uma postura dura, inflexível, intimidadora, que busca o conflito. Ele se torna um oponente, infelizmente.

Mas deixar-se levar por esse comportamento e perder a estabilidade emocional e o foco em seus objetivos não vai ajudar em nada.

Você é quem decide se vai encarar um conflito ou ter autocontrole e tomar as rédeas da negociação.

Veja como reagir da forma concreta a esse clima de confronto.

 

3 reações (erradas) à forte pressão do oponente

Muitas vezes, ao perder o controle emocional, o negociador reage de uma dessas três formas, todas elas negativas:

  1. Revidar: ao revidar com um ataque, você tornará o clima da reunião mais hostil. Na verdade, você se deixou controlar pelo ambiente e perdeu o foco nos objetivos que pretendia alcançar na reunião.
  2. Ceder: um negociador muito compreensivo, que evita conflitos, acaba aceitando concessões que não deveria. O oponente se torna protagonista e faz prevalecer seu ponto de vista.
  3. Romper: ao ser atacado pelo oponente, você se sente intimidado ou explorado e rompe as negociações, que fracassam por falta de tato e compreensão.

Como evitar que isso aconteça?

“Subir à galeria” significa dar um tempo para pensar, procurar uma posição mais privilegiada para observar a situação e entender seu oponente e suas estratégias de negociação.

Evite as três reações citadas e trabalhe seu autocontrole. Sem isso, não tem como chegar ao sim.

Busque entender o que leva o oponente a ter esse comportamento, ouça-o atentamente. Lembre-se que ele também tem dúvidas e receios.

Foque em buscar a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável, a MAPAN.

 

Etapa 2 – Desarme seus oponentes, passe para o lado deles

Ao ouvir seu oponente, concorde com os pontos de interesse comum.

Nunca o interrompa. Quando ela falar algo desfavorável a você, apenas anote.

Tente criar um clima de parceria com o oponente.

Para isso, use as seguintes técnicas de negociação:

  • Estude o estado emocional do oponente. Se ele estiver exaltado ou reativo, tente restabelecer a serenidade.
  • Saiba ouvir. Ao perceber que o que ele fala é levado em conta, se estabelece um clima de reciprocidade
  • Peça desculpas. Caso cometa um erro de interpretação ou de comportamento, demonstre que está disposto a cooperar e voltar atrás.
  • Reconheça a autoridade e competência do oponente. Deixa claro que você respeita sua opinião com a de um especialista.

 

Etapa 3 – Mude o jogo. Não rejeite, reformule

Hora de alinhar os pontos em que não houve consenso, pois você já concordou com o que era de interesse comum.

Para isso, “aceite” a posição do adversário, mas mude o ângulo para uma posição mais favorável para você.

Nessa hora, não tem como chegar ao sim sem usar algumas táticas de negociação específicas:

  • Enfatize os pontos em comum que já foram acordados.
  • Seja rígido com aquilo que não pode ceder, mas haja de forma afável e educada.
  • Evidencie com fatos e dados o porquê de não poder ceder nesses pontos, isso dará mais credibilidade aos seus argumentos.
  • Seja firme ao defender seus interesses, mas sem contradizer os interesses do outro.
  • Quando uma ideia for rejeitada, pergunte o motivo para seu oponente.
  • Escute seu oponente com empatia e caso seja atacado, reformule essa posição, atacando o PROBLEMA e não a PESSOA.
  • Não faça propostas ou afirmações, use perguntas para acharem critérios comuns para tomada de decisão em conjunto.
  • Tente identificar pontos que têm baixo custo para você, mas representam uma grande vantagem para ele.

 

Etapa 4 – Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura

Com a maior parte das questões alinhadas, é hora de fechar o acordo concretamente.

Mesmo nessa hora, questões relativas ao estilo de negociação e a personalidade do oponente podem levar a um impasse.

Por isso, mostre, mais uma vez, todos os progressos alcançados e reative todos os pontos favoráveis a ele que foram conquistados.

Deixo-o sentir que a negociação seguiu o caminho que ele queria e que a iniciativa da proposta foi dele.

  

Etapa 5 – Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não de joelhos

A última etapa da negociação, segundo o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury, corresponde evitar o não, mostrando que dizer sim não é uma derrota, mas o reconhecimento de que o acordo é bom para ambos.

Caso o oponente continue relutante, pergunte a ele se tem outra ideia de como ambos podem atender a seus interesses, sem que ninguém saia prejudicado.

Mostre a ele as consequências negativas de continuarem protelando a decisão final e apresente sua MAPAN.

Deixe claro que se não for possível chegar nesse acordo, você terá que seguir outro rumo, mas que sua convicção sincera é que aquela é a melhor alternativa para ambas as partes.

A escolha será dele, não pressione.

Dessa forma, ambos se sentirão vitoriosos e a possibilidade da MAPAN ser aceita é muito maior.

Que acha, são boas dicas de como chegar ao sim em uma negociação?

 

Conheça o Programa Negociação Baseada em Princípios da Dynargie, baseado no modelo de Harvard, e outros Programas como Treino para uma Venda Eficaz, Estilos de Negociação e Influência & Persuasão.

Fonte: www.agendor.com.br/blog/como-chegar-ao-sim

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