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Como chegar ao “Sim” em uma negociação

14 setembro 2023

Chegar a um acordo ou “chegar ao sim” em uma negociação envolve a criação de um ambiente onde ambas as partes se sintam satisfeitas com os termos da negociação. Isso requer habilidades de comunicação, empatia e estratégia. Aliás, “Chegar ao sim” é uma expressão popularizada por William Ury e Roger Fisher no livro “Como Chegar ao Sim”. Ela se refere a uma abordagem de negociação baseada em princípios de negociação colaborativa, onde ambas as partes buscam um acordo mutuamente benéfico em vez de entrar em confrontos.Todo processo de venda é marcado pela ansiedade de se fechar logo o negócio. E, de preferência, obedecendo à regra do ganha-ganha para beneficiar todos os lados da negociação.

Entender, assumir e principalmente querer treinar as etapas de uma venda proporcionam excelentes ferramentas para a sua carreira. Afinal, por menor que seja em algumas profissões, o contato com outras pessoas são inevitáveis e, às vezes, crucial para o sucesso.

Alguns pontos são essenciais para conduzir um bom processo de venda. O primeiro é conhecer o seu cliente e, para isso, é preciso curiosidade e muita empatia. Fazer as perguntas certas, ativar a capacidade de escuta receptiva e compreender as necessidades compõem o start para um processo eficaz de negociação.

Conhecidos os pontos de interesse do cliente, convença-o de que seu produto ou serviço é o que ele precisa. Nesta etapa, uma dose de atitude positiva e ritmo na condução da conversa são fundamentais. Reformule os pontos de interesse do cliente e ficará perfeito.

Para certificar-se do convencimento, consolide perguntando a seu cliente por que é importante para ele adquirir tal produto ou serviço. Seja qual for os pontos de interesse dele não hesite em perguntar: Por que aquele é um ponto importante para você? Ainda que pareça óbvio, deixar que o comprador compreenda que precisa ter o que você oferece fortalecerá nele a necessidade de fechar com você.

Diante de objeções, escute até o final e admita que sim, seu cliente pode ter todos os motivos do mundo para não querer fechar negócio com você. Mas, quanto mais certo estiver de quais são os pontos de interesse que o fizeram chegar até aqui, mais preparado estará para contornar as objeções do seu cliente com naturalidade e segurança. Lembre-se: objeções são pedidos de ajuda!

Respeite o tempo do seu cliente. Considere seus anseios com empatia e entenda que, ao percorrer este circuito, não há uma receita certa para fechar negócio imediatamente. No entanto, se conseguir estabelecer um elo de confiança com seu cliente, ao decidir comprar, ele lembrará de você.

Aqui algumas estratégias-chave para ajudá-lo ao chegar ao “sim” em uma negociação:

Compreenda Seus Interesses: Antes de começar a negociar, compreenda seus próprios interesses e objetivos. O que você realmente deseja alcançar com a negociação? Ser claro sobre seus interesses ajuda a direcionar a discussão de forma construtiva.

Compreenda os interesses da outra parte: Da mesma forma, tente entender os interesses e objetivos da outra parte. O que eles procuram na negociação? Isso pode exigir escuta ativa e questionamento para obter informações relevantes.

Separe as Pessoas dos Problemas: Concentre-se nos problemas ou questões em discussão, não nas personalidades envolvidas. Evite ataques pessoais ou torne-se uma negociação pessoal.

Busque Soluções Criativas: Em vez de adotar uma abordagem rígida e posicional, procure soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes. Isso pode envolver brainstorming de opções e alternativas.

Esteja Aberto à Comunicação: Mantenha uma comunicação aberta e honesta com a outra parte. Isso constrói confiança e ajuda a evitar mal-entendidos.

Crie Valor Antes de Distribuí-lo: Busque maneiras de criar valor antes de distribuí-lo. Isso significa encontrar maneiras de expandir o “bolo” antes de dividir as fatias. Às vezes, um acordo pode ser mais benéfico para ambas as partes se houver inovação e criação de valor.

Esteja Disposto a Ceder em Itens Menores: Esteja disposto a ceder em questões menos importantes para você, desde que isso ajude a criar um ambiente de colaboração e avance em direção a um acordo mais amplo.

Use Critérios Objetivos: Baseie suas decisões em critérios objetivos e justificáveis, em vez de posições inflexíveis. Isso ajuda a evitar que a negociação se torne uma batalha de vontades.

Negociação Sobre Normas Justas: Procure estabelecer normas justas e imparciais que sirvam como referência para a negociação. Isso pode envolver critérios de mercado, padrões da indústria ou outros objetivos de referência.

Lembre-se de que a negociação não é uma batalha, mas uma oportunidade de encontrar soluções colaborativas. A abordagem de “Chegar ao Sim” se concentra na colaboração e na criação de valor, em vez de ganhar todo o custo. Isso geralmente leva a acordos mais duradouros e poderosos para ambas as partes.

Como a Dynargie pode apoiar os líderes na negociação

A Dynargie é uma consultoria internacional com 41 anos, que trabalha o lado humano dos negócios. Transformamos comportamentos, criamos ambientes com uso sustentável de energia para impactar positivamente os resultados, através de uma metodologia exclusiva, simples, prática e consistente. Desenvolvemos soft skills em todos os níveis das organizações, com consultoria quando o cliente precisa criar caminhos e com formação e coaching quando o cliente precisa desenvolver pessoas.

Nos programas de formação Dynargie ajudamos o participante a otimizar o uso das técnicas, ampliar o domínio de conceitos e aprimorar comportamentos que fortalecem a relação em uma negociação e dinamizam o processo para o alcance do “sim” com o uso sustentável da energia dos interlocutores.

Conheça mais a nosso respeito no site www.dynargie.com.br, no Blog www.blog.dynargie.com.br e siga-nos no Linkedin , no Facebook, no Instagram, e no Twitter.

A Arte de Negociar – sentir o momento certo de concluir a negociação.

2 agosto 2021

Você fez todo seu trabalho de prospecção, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas? Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta?

Aí chega o momento de fechar o negócio, de negociar com seu cliente. De um lado a pressão interna, a cobrança da meta a ser cumprida, o medo de perder o emprego se não atingir a sua cota mensal. No contexto empresarial, a área comercial possui uma enorme responsabilidade, se não vender, não há lucro. E sem lucratividade, os negócios desandam. Por outro, a pressão externa é enorme por preços menores e melhores condições.

Mas chega o grande dia, aquele que você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar.

Como conduzir esse processo ao sucesso? Começando com a preparação dessa reunião com o cliente.

Existe um jeito infalível para o insucesso em uma negociação: já ouviu falar do consagrado Método N.H.S (Na Hora Sai)? Negligenciar o planejamento, o estudo do contexto, a análise, o entendimento dos dados e informações sobre o cliente, interlocutor, seu mercado, suas necessidades e angústias, é tiro certo no pé. A maior parte das negociações é vencida ou perdida antes mesmo do início da conversa, pois, depende de como foi preparada. Antes de ir para reunião com seu cliente, faça uma boa pesquisa sobre a empresa, sites, redes sociais (especialmente no LinkedIn), converse com um colega que conhece o negócio e os envolvidos na negociação, outras fontes como site de notícias e as associações de classe, por exemplo. Quanto mais difícil a negociação, mais intensiva precisa ser a etapa de preparação. Prepare-se e a cada reunião avalie seu progresso e ajuste a estratégia. Estar bem-preparado representa 99% do êxito de qualquer negociação.

Quando estiver face a face com o cliente, investigue se tudo aquilo que pesquisou corresponde à realidade dele, pois, essa avaliação poderá embasar seus argumentos na negociação. Acreditar que sabe qual é o interesse do outro é um dos erros mais comuns em uma negociação. Ao invés de “adivinhar”, precisamos pensar no outro, conhecer a fundo suas necessidades e expectativas. Escutar receptiva e ativamente, sem julgar ou antecipar o que outro vai dizer ajuda entender o interlocutor, descobrir seus pontos de interesse e construir argumentos para evolução na negociação.

Não esqueça que nessa fase deve-se, também, gerar valor para o cliente, é preciso ter certeza que a solução que está propondo realmente vai ajudá-lo em seu dia a dia e levar a empresa cliente a obter resultados melhores.

Porém, o grande segredo para o envolvimento está no dinamismo e no entusiasmo de como é conduzida essa reunião, que podem ser decisivas para fechar o negócio. Outro ponto importante do envolvimento é o cuidado com a aparência e detalhes, ou seja, tudo que puder causar uma boa impressão. Concentre-se nos primeiros cinco minutos, que são decisivos para causar essa boa impressão. Então, logo no início crie uma atmosfera adequada, expressando uma atitude positiva durante toda a relação com o cliente, entregando-lhe sempre a melhor solução. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

Objeções fazem parte do processo de negociação. Cair na Z.I.C.A (Zona de Impossibilidade de um Comum Acordo) é comum numa negociação, porque cada um assumiu uma posição impositiva, acreditando que o outro tem “obrigação” de aceitar. Assumir posições é encarar a negociação como um jogo onde para um ganhar, o outro tem necessariamente que perder. A negociação não é um jogo, é um processo no qual as partes devem se unir para encontrar soluções para um problema. A melhor maneira de lidar com a objeção é utilizar a palavra “por quê?” a fim de continuar a conversa a todo o custo. O “por quê?” ajuda a identificar se a objeção é um pretexto, se não esconde nada de sério ou esconde uma objeção real. E qual a melhor forma para contornar uma objeção? É não enfrentar seu interlocutor, mas se colocar lado-a-lado e propor que, juntos, busquem alternativas de “ataque ao problema” que atendam aos interesses de ambos. Para isto é necessário, estar preparado com uma ampla gama de conhecimento e dados, que já levantou na preparação. Mostre que não está interessado só em vender, mas em solucionar o problema.

Com mais clareza sobre o que o cliente precisa, é hora de começar a sinalizar suas ideias na solução do problema. Seja sutil, não faça afirmações categóricas, mas atue através de perguntas certas que o levem a reflexão, deixando com que o cliente se persuada por si só. Crie um raciocínio daquilo que você está oferecendo. Ouça seu interlocutor de forma aberta e receptiva, escute para compreender e não para responder, concentre-se. Reformule e valide o entendimento da informação que acabou de receber, para ter certeza de que entendeu, corretamente, tudo que foi dito.

E quando chegar o momento decisivo, do acordo, e sentir que todas as variáveis foram ajustadas, e não ficou nenhuma dúvida, apresente ao seu interlocutor, resumidamente todos os pontos acordados, para não perder o “fio da meada”. A validação do entendimento vai facilitar se todas as etapas anteriores foram bem-sucedidas.

E uma dica: quando negociamos, queremos obter o melhor acordo para satisfação de nossos interesses. Uma atitude positiva que ajuda alcançar essa meta é facilitar que o interlocutor chegue à meta dele também.

Então, preparado para fechar o negócio? Boa sorte!

Conte com o apoio da consultoria da Dynargie!

A Dynargie oferece diversas soluções para Escolas de Vendas e Negociação. Em nossos programas de formação ajudamos o participante a otimizar o uso das técnicas, ampliar o domínio de conceitos e aprimorar comportamentos que fortalecem a relação em uma negociação e dinamizam o processo para o alcance do ‘sim’ com o uso sustentável da energia dos interlocutores.

A Dynargie traz em seu DNA o desenvolvimento do human side of business através de uma metodologia exclusiva.

Não é por acaso que ao longo de sua história, a Dynargie tenha transformado pessoas e empresas para serem bem-sucedidas, sustentáveis e felizes. Só no Brasil, são mais de doze anos de atuação nas mais diversas áreas, como gestão, liderança, vendas, atendimento, coaching, consultoria, mudança de mindset, entre outras. A metodologia proporciona, com sucesso, ganho de tempo, maior foco nas atividades inerentes aos cargos de liderança, desenvolvimento e engajamento da equipe, diminuição de retrabalho e controle do estresse, assim como maior produtividade e lucratividade.

Você sabe adequar o estilo de negociação para cada cliente?

30 junho 2015

O sucesso de uma reunião comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da “motivência” de sua clientela

Se você é daqueles que lida com todos os seus prospects da mesma maneira ou que não se importa em estudar o perfil deles antes da reunião, este post talvez possa fazê-lo repensar sobre suas atitudes. Isso porque, de acordo com um estudo, saber adequar o estilo de negociação a cada cliente que você atender pode ser o fator crucial para quem busca sucesso nas reuniões comerciais.

Desde a publicação de um estudo na Ohio State Studies, na década de 1940, o modelo geralmente aceito descreve que qualquer pessoa orienta o seu comportamento em duas dimensões: face tarefa a cumprir e face às relações. Baseado nisso, um vendedor terá quatro vertentes para conduzir a sua venda. No Estilo 1 (E1), ele priorizará a solução, despertando a necessidade no comprador, influenciando-o; no E2, a relação e a solução são importantes, então, a negociação é avançada, utilizando uma aposta segura; no E3, como a prioridade é a relação, o cliente é ouvido e motivado a encontrar uma solução; e no E4, a conversa fica em aberto, com foco na conclusão.

Os adeptos deste conceito assinalam que os comerciais podem recorrer a qualquer forma de abordagem, desde que seja feita na situação apropriada. No entanto, o fator determinante é a “motivência” (motivação + competência) da clientela diante de uma determinada proposição.

M1: competência e motivação fracas
M2: competência fraca e motivação elevada
M3: competência elevada e motivação fraca
M4: competência e motivação elevadas

Neste caso, entenda que competência tem a ver com o conhecimento sobre o produto ou assunto tratado, enquanto a motivação está relacionada à confiança que o interlocutor dá ao vendedor e ao grau de estimulação.

Segundo as observações feitas nesta pesquisa, agir de forma que corresponda estreitamente à motivência de seus clientes possibilita entusiasmar muito mais o seu prospect. Descobriu-se também que, M1 reagia melhor ao E1, M2 com E2, E3 com M3 e E4 ao M4. Já aqueles que não se adaptaram aos seus interlocutores alcançaram resultados menos satisfatórios, alguns, culminando à frustração por não conseguir persuadir seus clientes ou por fazê-lo em demasia, criando inimizade.

Conheça as fases de uma negociação

2 dezembro 2014

Saiba como lidar e o que fazer em cada etapa do processo comercial

1. Conheça

Antes de visitar seu prospect, é importante buscar informações relativas a ele. Para facilitar a organização, reúna os documentos e faça uma ficha com o conteúdo. Isso lhe dará base para compreender melhor o perfil e as necessidades para quem você pretende fazer a venda. Neste momento que antecede o encontro, dedique-se à elaboração de perguntas que possam te auxiliar a conhecê-lo mais e obter dicas para escolher a melhor estratégia, como: “o que espera da nossa colaboração?”.

2. Envolva

Nesta fase, é hora de provocar o desejo. O grande segredo para isso está no dinamismo e no entusiasmo em apresentar o produto ou o serviço. Essas qualidades têm o poder de contagiar as pessoas e são decisivas. Faz parte do envolvimento também o cuidado com a sua aparência e com detalhes que possam agregar a sua personalidade a fim de causar uma boa impressão. Os primeiros cinco minutos são primordiais para ser bem sucedido nos próximos estágios. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

3. Consolide

Agora é hora de cimentar a argumentação e deixar o cliente se persuadir por si só. Como? Criando um raciocínio que o conduza a pensar acerca do que você tem a oferecer. A dica aqui é fazer as perguntas certas que o levem a esta reflexão e, sobretudo, ouvir de forma aberta e receptiva. Por exemplo, se ele disser que achou interessante, pergunte o porquê. Fazê-lo ouvir as respostas de sua própria boca o convencerá naturalmente.

4. Contorne

Nem só de elogios vivem os vendedores (infelizmente!) e objeções fazem parte do processo. Dessa forma, a melhor maneira para contornar é estar preparado com uma ampla de gama de conhecimento e dados. No futebol, é chamado de contra-ataque. Recupera-se a posse de bola e, com agilidade, aproveita-se o campo aberto para mudar uma partida. Na negociação, a teoria é a mesma, mas o drible é feito com perguntas positivas e demonstrando disposição com a outra parte: “Como poderei ajudá-lo para que isso se ajuste às suas necessidades?”.

5. Considere

Além de superar os pontos negativos da situação anterior, levar em consideração a opinião do outro é a chave para demonstrar o seu interesse não só em vender, mas no profissional diante de você, na empresa que ele representa, no problema e na solução.

6. Conclua

Eis a fase mais desafiadora. A arte de negociar está em sentir o seu interlocutor e descobrir o momento mais oportuno para concluir. O que acontece com bastante frequência é que muitos recuam na hora de agir pela dificuldade de tomar decisões. Este é um dos momentos que o vendedor deve aproveitar para ajudá-lo a sentir-se seguro para fechar o negócio, demonstrando disposição para com ele, mesmo após assinar os papeis – e, é claro, coroando todo o seu cuidado por meio de um pós-venda bem feito.

Boa sorte!

Transformando Pessoas, Potencializando Resultados: Ferramentas Inovadoras para o Sucesso Organizacional

21 outubro 2024

No ambiente corporativo, o fator decisivo para o sucesso e a sustentabilidade das empresas sempre são as pessoas. Cada colaborador traz consigo uma combinação única de experiências, mentalidade e comportamentos, que influenciam diretamente no clima organizacional e nos resultados. A diversidade de pensamentos e formas de agir pode ser um desafio, mas também representa uma grande oportunidade quando alinhada e bem direcionada.

É nesse contexto que a Dynargie se destaca, sempre preocupada com o COMO, seu método exclusivo e suas ferramentas inovadoras, voltados para o desenvolvimento comportamental e o aprimoramento das soft skills. Com uma abordagem prática, nossa metodologia visa transformar o comportamento individual e coletivo, otimizando o potencial das pessoas e, consequentemente, a produtividade das organizações. Ao proporcionar experiências de aprendizado que conectam teoria e prática, ajudamos a construir equipes mais alinhadas, engajadas e preparadas para enfrentar os desafios do dia a dia corporativo.

Neste blog, apresentaremos algumas das principais ferramentas utilizadas nos treinamentos oferecidos aos nossos clientes, todas projetadas para apoiar o desenvolvimento contínuo, promover mudanças significativas de comportamento e impulsionar os resultados das empresas.

Ecossistema de Aprendizagem Dynargie – Conheça algumas das nossas principais ferramentas de desenvolvimento:

Cartões de Memorização

Os Cartões de Memorização são lembretes digitais práticos e eficazes no processo de retenção de conhecimento. Através deles, os participantes podem revisar ativamente os conceitos, o que se mostra muito mais eficiente do que métodos passivos de aprendizado. Isso permite que o conhecimento seja consolidado de maneira rápida e eficaz.

D Platform®

Com nossa plataforma exclusiva, o aprendizado contínuo se torna uma realidade acessível “Aprender em qualquer lugar e a qualquer hora”. Através de uma interface intuitiva e moderna, os participantes iniciam seu desenvolvimento antes mesmo do treinamento formal e continuam evoluindo após seu término, aplicando de maneira prática o que aprenderam.

Dynanos – Nanolearning

O conceito de nanolearning oferece pequenos e concisos conteúdos que reforçam os temas abordados no treinamento. Artigos, vídeos curtos e leituras rápidas ajudam a consolidar o conhecimento sem sobrecarregar os participantes, garantindo um aprendizado eficiente e sem fadiga cognitiva.

Plataforma de Gamificação

Gamificação transforma o processo de aprendizado em algo envolvente e divertido. Ela aumenta o engajamento e promove o trabalho em equipe, além de oferecer feedback imediato e reforçar o conhecimento através de uma competição saudável.

BE SAY DO® – Identificação de Mindset

A ferramenta BE SAY DO® auxilia na identificação do mindset das pessoas, permitindo ajustes que direcionam a energia de forma mais eficaz para atingir os objetivos da organização. Através de workshops específicos, essa metodologia ajuda a criar um ambiente dinâmico e sustentável.

Behavioural GPS 360º – Mapeamento de Competências

Essa ferramenta permite uma análise detalhada das competências individuais e de equipe, mapeando os gaps entre a prática atual e o ideal. Com isso, é possível construir planos de desenvolvimento totalmente customizados para as necessidades de cada projeto.

LEGO® SERIOUS PLAY™ – Reflexão e Identidade Corporativa

Utilizando a montagem de cenários com peças LEGO®, essa metodologia lúdica possibilita a reflexão profunda sobre os desafios enfrentados pelas empresas. Metaforicamente, as pessoas constroem soluções, desmontam ideias e reconstroem cenários, desenvolvendo uma maior capacidade de resolver problemas e superar desafios.

MTa® Learning – Team Building Experiencial

Em atividades práticas, os participantes são desafiados a trabalhar em conjunto, demonstrando que “a união faz a força”. A metodologia promove a resolução de problemas através da empatia, negociação e comunicação, fortalecendo o espírito de equipe e a liderança colaborativa.

Cornerstones® – Construção de Times Coesos

Nos momentos mais adversos, a coesão do time é o que mantém a organização sólida. Cornerstones® incentiva uma reflexão coletiva profunda, ajudando equipes a identificar os “ingredientes” que atuam como suas pedras angulares, sustentando-as em toda a jornada rumo a melhores resultados.

Motivência + Mood Explosion® – Simulador para Gestores

A motivência surge da combinação entre a motivação e a competência de um colaborador ao realizar uma tarefa específica. A proporção entre esses dois fatores define o estilo de liderança que o gestor deve adotar para maximizar o desempenho e os resultados.

O Mood Explosion® é um simulador avançado que projeta a realidade da empresa e do cotidiano dos gestores, permitindo que os participantes testem suas abordagens de liderança em tempo real. Ele oferece insights valiosos sobre como as decisões impactam os resultados e indicadores de desempenho, tornando-se uma ferramenta essencial para o desenvolvimento de líderes.

CONTE COM O APOIO DA DYNARGIE PARA MUDAR!

A Dynargie é uma consultoria internacional com 42 anos, que trabalha o lado humano dos negócios. Transformamos comportamentos, criamos ambientes com uso sustentável de energia para impactar positivamente os resultados, através de uma metodologia exclusiva, simples, prática e consistente. Desenvolvemos soft skills em todos os níveis das organizações, com consultoria quando o cliente precisa criar caminhos e com desenvolvimento, formação e coaching quando o cliente precisa desenvolver pessoas.

Nos Programas de formação ou Workshops Dynargie, usamos diversas ferramentas para apoiar nossa metodologia, projetando a realidade da empresa e o cotidiano dos participantes, engajando-os durante o processo educativo, facilitando o aprendizado e potencializando seus resultados.

Na Dynargie, acreditamos que o verdadeiro sucesso organizacional é resultado da combinação de estratégias sólidas e de um time motivado e bem-preparado. Oferecemos uma gama de soluções de desenvolvimento para líderes, colaboradores, equipes de vendas e atendimento ao cliente. Seja para apoiar uma estratégia de negócios, fomentar mudanças de mindset ou melhorar o desempenho das equipes, estamos aqui para ajudar você e sua empresa a alcançarem novos patamares de excelência.