É com muita alegria que a Dynargie anuncia a Dynargie México. Com a operação Mexicana, passamos a levar o “The Human Side of Business” para 18 países, ajudando as organizações a serem mais eficazes nos seus processos de evolução e mudança pelo desenvolvimento e desempenho das pessoas.
Quando os interesses da empresa exigirem ou houver um conflito, o gestor deve estar preparado para exercer sua autoridade
Já falamos aqui sobre a importância de adotar a participação dos colaboradores e como isso pode beneficiar a todos, além de ser um desperdício de talento não dar ouvidos às ideias e opiniões deles. Entretanto, há momentos em que não é possível entrar em consenso ou envolver a equipe em determinados assuntos, fazendo com que o líder decida, sozinho, a solução que considera mais adequada. É aí que nasce a dúvida de muitos com relação ao seu dever de ser diretivo.
Atender às necessidades dos membros do setor e consultá-los em uma gestão participativa não renuncia o exercício da autoridade de um líder. Afinal, algumas vezes, não há tempo para consultar pessoas, e sob pressão, são deliberadas ações – ainda que a contragosto de uns. Em outras, são informações sigilosas ou interesses gerais que estão em jogo e é indispensável que haja interferência unilateral do gestor.
A liderança pode e deve se impor, sempre que a situação, assim, exigir. Por exemplo: se o vendedor oferece ao cliente um desconto maior que o valor autorizado, sem haver vantagens para a organização agora ou no futuro, apenas na intenção de aumentar a sua comissão, cabe à gerência resguardar o que é importante para a empresa. No entanto, é essencial que sejam explicadas as razões de utilizar o seu poder diante da conjuntura.
Mas, é preciso ter cautela para não cometer erros abusando do peso de seu cargo. Imagine que a companhia quer enviar um de seus melhores colaboradores para a filial no exterior e você não gosta da ideia. Em ocasiões como essa, a tentação de impedi-lo é grande, afinal, causaria um grande desfalque no time. Contudo, é preciso ponderar os desejos de forma justa, compreendendo a vontade da empresa e do profissional, e contrabalancear com as suas.
O ideal é buscar a negociação e o compromisso, pois, a imposição não justificada pelo interesse geral culminaria na frustração do seu subordinado. Ao mesmo tempo, uma postura permissiva poderia ser demagógica, além de causar a sua própria insatisfação. O equilíbrio entre uma posição firme e diretiva, em certos momentos, com a atitude disponível e receptiva, em outros, é primordial para trazer a harmonia e motivar a equipe.
Confira 5 dicas que podem te ajudar a obter sucesso diante de seus pares e superiores
Finalmente chegou o grande dia! Após meses trabalhando no desenvolvimento de um projeto, é hora de, orgulhosamente, apresentá-lo aos seus pares, superiores, clientes e demais profissionais envolvidos. Para te ajudar nessa empreitada, separamos algumas dicas de como se preparar para expor o seu projeto e rumar ao sucesso.
Domine o assunto
A preparação equivale a 99% do sucesso de uma apresentação. Dessa forma, ainda que você tenha estado imerso neste trabalho nas últimas semanas, estudá-lo um pouco mais te dará mais confiança e domínio sobre o assunto. Treine a sua exposição em frente ao espelho ou conte com o apoio de amigos e familiares. Vale também fazê-la mentalmente. Pense em possíveis questionamentos que possam ser levantados. Desafie-se e saberá se realmente está preparado para encarar a sua plateia.
Estruture suas ideias
Tenha em mente um objetivo a ser atingido com seu discurso e estabeleça etapas para que o assunto possa ser claramente explicado. Uma sugestão é começar com um breve resumo sobre o tema. Em seguida, mostre a situação atual, exibindo dados, gráficos comparativos, imagens. Depois, aborde o que se deseja para o amanhã (sempre falando de forma positiva), e finalize com os meios e as ações a serem empreendidos.
Utilize questões
Uma forma de envolver o público, fazendo com que eles pensem conosco antes de julgar nossas afirmações, é colocar questões logo no início de sua explanação. Uma pergunta permite ao orador dialogar com o auditório, respondendo ele próprio à sua interrogação, com a finalidade de chamar a atenção, suscitar interesse ou provocar reflexão.
Controle o pânico
Para driblar esta situação, domine o medo dedicando esforços no controle da respiração e em um sorriso (18 músculos do rosto trabalham para sorrir), utilizando gestos apropriados e conscientes, e se preocupando com o tom certo de voz.
Estude seu público-alvo
Tome nota do número de participantes, como estarão dispostos na sala, quem são eles (nome, cargo, setor…). Isso irá guiá-lo quanto à linguagem e a forma de conduzir a exposição. Se você souber, com antecedência, que pessoas de outras áreas também comparecerão, por exemplo, o ideal é moldar sua exposição evitando palavras técnicas ou então, explicando o significado delas.
O sucesso de uma reunião comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da “motivência” de sua clientela
Se você é daqueles que lida com todos os seus prospects da mesma maneira ou que não se importa em estudar o perfil deles antes da reunião, este post talvez possa fazê-lo repensar sobre suas atitudes. Isso porque, de acordo com um estudo, saber adequar o estilo de negociação a cada cliente que você atender pode ser o fator crucial para quem busca sucesso nas reuniões comerciais.
Desde a publicação de um estudo na Ohio State Studies, na década de 1940, o modelo geralmente aceito descreve que qualquer pessoa orienta o seu comportamento em duas dimensões: face tarefa a cumprir e face às relações. Baseado nisso, um vendedor terá quatro vertentes para conduzir a sua venda. No Estilo 1 (E1), ele priorizará a solução, despertando a necessidade no comprador, influenciando-o; no E2, a relação e a solução são importantes, então, a negociação é avançada, utilizando uma aposta segura; no E3, como a prioridade é a relação, o cliente é ouvido e motivado a encontrar uma solução; e no E4, a conversa fica em aberto, com foco na conclusão.
Os adeptos deste conceito assinalam que os comerciais podem recorrer a qualquer forma de abordagem, desde que seja feita na situação apropriada. No entanto, o fator determinante é a “motivência” (motivação + competência) da clientela diante de uma determinada proposição.
Neste caso, entenda que competência tem a ver com o conhecimento sobre o produto ou assunto tratado, enquanto a motivação está relacionada à confiança que o interlocutor dá ao vendedor e ao grau de estimulação.
Segundo as observações feitas nesta pesquisa, agir de forma que corresponda estreitamente à motivência de seus clientes possibilita entusiasmar muito mais o seu prospect. Descobriu-se também que, M1 reagia melhor ao E1, M2 com E2, E3 com M3 e E4 ao M4. Já aqueles que não se adaptaram aos seus interlocutores alcançaram resultados menos satisfatórios, alguns, culminando à frustração por não conseguir persuadir seus clientes ou por fazê-lo em demasia, criando inimizade.
Para uma companhia ser bem sucedida, ela depende de diversos fatores como uma boa estratégia, organização, entregar qualidade em seus produtos ou serviços, trazer inovações para o mercado etc. E dentre todos os ingredientes do sucesso, o mais importante continua sendo as pessoas! Afinal, se não fossem todos aqueles colaboradores que ralam no dia a dia, jamais se chegaria a um planejamento primoroso ou em resultados dignos de orgulho. Com isso em mente, por que as empresas negligenciam o capital humano e perdem os seus talentos?
Diariamente, profissionais se esforçam para alcançar as metas, contribuir para a expansão dos negócios e executar com grande maestria o seu trabalho. Quando entram na organização, estão sedentos por aprendizados e novos desafios, vislumbram o crescimento profissional e querem dar o máximo de si. Mas, com o tempo, eles esbarram em uma série de razões para se sentirem desestimulados e pouco aproveitados, e acabam buscando em outras organizações um espaço para progredir.
Hoje, os trabalhadores acreditam no direito de ser proativo e contribuir com o projeto e não apenas em seguir ordens. Quando são ouvidos e respeitados, eles se envolvem, sentem-se importantes e responsáveis pelo bom andamento dos trabalhos. É por essa razão que a era em que bastava uma figura autoritária para comandar uma equipe começa (ou deveria) a entrar em extinção. A arrogância e o abuso do poder acarretam, muitas vezes, na perda de diversos diamantes, que nem sequer puderam ser lapidados, pois, jamais tiveram a oportunidade de expressar as suas ideias brilhantes, tampouco, de desenvolver seu conhecimento.
O mesmo vale para os gestores que desconsideram qualquer opinião vinda de seus colaboradores. Excluir sistematicamente os conceitos alheios é aniquilar a criatividade e a motivação e contribuir para o declínio da efetividade do setor. Ainda que aquela explanação não seja boa o suficiente, desestimulá-los também não será vantajoso. Profissionais infelizes acabam produzindo menos do que são capazes e se vêem obrigados a procurar a sua felicidade em outros lugares. Aí, é mais um gênio que se vai.
Dessa forma, não deixe para valorizá-los e reconhecer o esforço e a dedicação diária somente no momento da despedida ou pior, quando já partiram. Bônus, aumento, promoção, benefícios são importantes, bem como elogiar, incentivar, saber dar feedback construtivo e contribuir com as realizações pessoais de cada um. Reter um talento significa investimento intelectual e manter a corporação próspera e competitiva, faça chuva ou faça sol.
