Desenvolvimento

Objeções podem ser oportunidades de negócios

17 junho 2015

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Tratar as questões levantadas pelo cliente é eliminar os obstáculos da venda

“A reunião fluía tranquila e tudo indicava que o desfecho seria a conclusão da venda, mas, o cliente começou a se opor diante das afirmações feitas.” Neste momento, o vendedor costuma ter dois caminhos: desanimar ou tratar as questões e transformar as objeções em oportunidades de negócios. Qual você escolhe?

Muitas pessoas acreditam que a objeção significa um empecilho que nos deixa ainda mais longe do objetivo. Mas, na verdade, contestar é um reflexo natural de defesa do comprador. Quando nenhuma observação é feita, ou o comprador já está convencido, ou está indiferente ao conteúdo exposto e não tem qualquer intenção de comprar. Isso explica porque os prospects mais difíceis são, geralmente, aqueles que não refutam.

No fundo, este desafio à nossa frente é, muitas vezes, um explícito sinal de interesse no que está sendo oferecido. Afinal, por que ele prolongaria o encontro e fomentaria uma discussão se não tivesse intenção de adquirir o produto? Seria uma perda de tempo, não é verdade? Por essa razão, nada de se abalar ou temer. Olhe a situação por um ângulo mais positivo e você verá um ensejo para avançar com mais propriedade e segurança na negociação.

O grande segredo é ter o pleno domínio de si mesmo a fim de manter a postura serena face àquela oposição, principalmente quando esta é feita com palavras de desdém ou de modo agressivo. A tranquilidade demonstrará confiança e, sobretudo, dará a lucidez necessária para contra-argumentar de forma inteligente e virar o jogo.

Outra atitude primordial é a escuta receptiva. É importante que o cliente se sinta compreendido e saiba que a sua opinião está sendo levada em consideração. Além disso, o que ele disser deve ser usado ao seu favor, pois, pode te dar a dica de como melhorar o que está sendo oferecido, satisfazendo-o. “Vejo perfeitamente o que o faz hesitar. Se pudermos resolver este problema, o nosso produto estaria dentro do que o sr. procura?”.

Muitas vezes, basta entender as falhas, explicar melhor ou fazer pequenos ajustes para contornar os comentários negativos. A meta é fechar o negócio, então, não deixe que o desânimo faça-o perder uma oportunidade.

Como conduzir uma reunião de discussão (parte 2)

10 junho 2015

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Conheça algumas dicas para assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe

 Na primeira parte do tema “como conduzir uma reunião de discussão”, colocamos em pauta uma maneira de aproveitar melhor os talentos e a criatividade do grupo, trazendo a participação de cada membro. E agora que você já sabe o que fazer para envolver seus colaboradores (se não leu, clique aqui), é hora de assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe durante a ocasião.

O gestor deve incitar a expressão das pessoas, mas deve tomar cuidado para não bloquear a imaginação e o raciocínio delas com sua autoridade. Por isso, o ideal é evitar ao máximo utilizar a sua posição hierárquica e deixar as ideias fluírem. Ou seja, todos devem saber ouvir, receptivamente, inclusive o líder.  No entanto, isso não significa que a conversa deve ser jogada ao léu. Ao contrário, a função da liderança é zelar para que o objetivo seja atingido, regendo os participantes como se fosse uma orquestra, fazendo-os passar de um tom para outro em harmonia.

Prepare-se antes

Ser o maestro de uma chuva de conceitos e propostas exige um bom preparo. Então, estude bem sua meta, os propósitos em realizar este encontro e as etapas que devem ser superadas. Lembre-se que estipular horário de início e término é uma ótima maneira para se organizar e não perder tempo.

Lance o debate

Apresente a pauta, explicando as questões a serem debatidas e deixe claro para todos sobre o objetivo a ser atingido em grupo.

O direito à palavra

Para o bom andamento da troca de pontos de vista é preciso garantir o mesmo direito à palavra a todos, e de forma equilibrada. Da mesma maneira que são utilizadas certas perguntas para trazer os mais tímidos à roda, alguns artifícios de intervenção devem ser usados para conter os tagarelas para que não monopolizem a fala. Então, esteja atento se isso ocorrer. Seja cordial, agradeça a observação feita e passe a vez para outro colaborador. O mesmo vale para aqueles que, sem querer ou não, desviam do tema. “Obrigado pela sua colocação. Podemos tratar deste assunto em uma outra ocasião.”

Oriente a discussão

É da responsabilidade do gestor determinar e decidir quando convém passar para a próxima fase da reunião. Por exemplo, sair da procura de causas do problema e partir para a sua solução. Cabe a ele também, perceber quando a questão ganha proporções maiores que o esperado, há insuficiência de informações ou é necessário de mais tempo para maturação da pauta, e tomar uma atitude.

 

Como conduzir uma reunião de discussão (parte 1)

5 junho 2015

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Saiba aproveitar melhor os talentos do grupo e fazer um encontro produtivo e eficiente

 No mundo corporativo, promover encontros com profissionais para tratar sobre determinados assuntos é essencial. De uma sala ou um café, após análise em grupo, podem sair grandes descobertas como ideias inovadoras, a necessidade de reestruturações, a tão desejada solução para os problemas do setor, as melhores opções de investimentos, e etc. Mas, para isso, é imprescindível saber como conduzir uma reunião de discussão.

Nesta primeira parte é importante compreender que a participação ativa de todos os presentes é a principal ferramenta para o sucesso. Além de dar mais dinamismo à conversa e ser uma oportunidade de aproveitar a capacidade criativa de cada um, dar voz aos colaboradores faz com que eles se envolvam com a questão e com os demais integrantes, fortalecendo o conjunto,  aumentando o comprometimento e a motivação.

Mas, como fazê-los participar?

A) O gestor e os colaboradores devem estar absolutamente conscientes que:

  • O chefe não tem o monopólio das ideias – portanto, gestores não devem se sentir “ameaçados” e os colaboradores não precisam ter medo de se expressarem;
  • As críticas devem ser construtivas, visando equacionar ou completar uma opinião. Zele para não contrariar sistematicamente ou destruir um conceito, o que desanimaria toda a equipe;
  • A qualidade das opiniões independe da posição hierárquica. Logo, todos merecem e devem ser ouvidos atentamente.

B) Uma das chaves para o engajamento são as perguntas abertas, porque permitem maior liberdade de resposta. É uma forma de introduzir o tema e de dar confiança aos mais tímidos, direcionando as questões para os envolvidos.

C) Utilize a reformulação construtiva das opiniões. Isso mostra que ele foi ouvido e o assegura de que foi bem compreendido, podendo ainda, encorajá-lo a se expressar. Exemplo:

Colaborador: E se reformulássemos o projeto?

Líder: Você está considerando oportuno reformular o projeto? Interessante. Você tem algo em mente sobre o assunto?

D) Fazer silêncio e escutar receptivamente o outro é respeitá-lo e estar disposto a conhecer concepções, ainda que sejam diferentes das nossas. No final, é a soma das ideias que se tornará uma grande conquista.

Na próxima semana, você verá como conduzir uma reunião bem sucedida, assegurando o bom desenvolvimento do trabalho em equipe. Fique ligado no nosso blog e não perca a segunda parte!

Treinamentos podem fazer a diferença

26 maio 2015

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O desenvolvimento dos profissionais possibilita garantir o sucesso dos negócios

 O crescimento de uma organização está diretamente ligado ao desenvolvimento de seus colaboradores por uma simples razão: empresas são formadas por pessoas. São elas que trazem lucratividade e inovação. Logo, não é difícil afirmar que, com o mercado cada vez mais competitivo, os treinamentos se tornaram ainda mais uma importante ferramenta de gestão e fazem a diferença nos negócios.

Seja com aprendizados técnicos ou comportamentais, instruir os profissionais beneficia tanto eles mesmos, como também, a própria organização, que ganha com o aprimoramento de habilidades e uma mão de obra mais capacitada. E isso vale para todas as posições hierárquicas, dos diretores aos aprendizes.

Um chefe pode se transformar em um verdadeiro líder, adquirindo conhecimentos que o torne mais bem preparado para ocupar a sua nova posição. Como retorno, ao invés de “mandar e desmandar”, ele inspira e incentiva sua equipe. Ou, para quem já está no cargo, esse aprendizado aperfeiçoa o seu gerenciamento, pode dar uma visão mais ampla, despertar reflexões, discutir conceitos e trazer inúmeros insights, contribuindo com o trabalho realizado.

Há quem não acredite nesta necessidade, pois, “contrata candidatos com os melhores currículos e virtudes”. No entanto, apostar no desenvolvimento pessoal dos colaboradores é incentivar e auxiliar a construção da carreira profissional deles, sendo também uma forma de motivar e aumentar o comprometimento de cada um. Quando engajados, são capazes de elevar a produtividade e a qualidade de seu serviço, trazendo resultados pra lá de positivos.

Sem esse engajamento, não há como manter talentos dentro da equipe ou dirigir um negócio sem correr riscos. Todo esse preparo é, na verdade, um investimento estratégico que deve ser considerado, não só pelos grandes empreendimentos, mas também, pelos de pequeno e médio porte, principalmente em momentos de crise. Colaboradores motivados e qualificados se tornam o principal diferencial diante da concorrência.

 

Dynargie participa de evento do Grupo de Liderança Feminina da ABRH-SP

20 maio 2015

O evento do Grupo de Liderança Feminina, da ABRH-SP, reuniu mais de 200 mulheres no Maksoud Plaza, no dia 13 de maio.  Sob o tema “Maximizando o Impacto das Mulheres nas Organizações”, o encontro promoveu um rico debate entre as convidadas e a plateia. A Dynargie apoia com muita satisfação, pois entende a importância do papel da mulher como agente de transformação nas Organizações e também na sociedade. Clique na imagem para ler a matéria do Jornal de Recursos Humanos.

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