Como ter uma reunião bem-sucedida com o cliente

6 junho 2018

Metodologia da Dynargie permite saber como controlar a negociação, encorajar o “sim” do cliente e obter êxito na venda

Por Carlos Cézar*

Uma reunião bem-sucedida com o cliente é, sem dúvida, o desejo de todo vendedor. Então, se pensarmos que uma negociação comercial é o encontro entre uma pessoa que tem uma demanda e outra que tem a solução, alcançamos nosso objetivo, certo? Talvez. A lógica está correta, mas é claro que essa é uma forma simplista de abordar o assunto. Na prática, nós sabemos que as coisas não são tão fáceis assim, infelizmente. Controlar uma negociação até obter o “sim” é bem mais desafiador. Os bons vendedores que o digam!

Então, como ter uma reunião bem-sucedida? Como desafiar o cliente e fechar negócio? Para responder a esses questionamentos, apresento um flash do Treino para uma Venda Eficaz. Embora seja apenas uma pequena parte, o conteúdo vai te ajudar a bater ou superar as metas.

Conheça o cliente primeiro: reunião bem-sucedida será uma consequência

Você quer uma reunião bem-sucedida com o cliente? Então, antes de visitá-lo, esteja disposto a conhecê-lo primeiro. Não basta empenho apenas durante o encontro, mas também, em todo o trabalho que o antecede. Enganam-se aqueles que menosprezam essa fase e partem logo para o “ataque”. É preciso lembrar que a chave do sucesso está em descobrir e satisfazer as necessidades dos nossos clientes. Portanto, saber quem ele ou ela é será essencial para a nossa vitória!

Planejar e preparar

Antes da reunião bem-sucedida com o cliente temos a preparação e o planejamento. Reúna o máximo de informações sobre o seu prospect, busque dados relevantes, estude o mercado. Isso te dará base para fazer as perguntas certas e escolher a estratégia mais adequada.

Cause uma boa impressão

Cuide de sua apresentação pessoal, cheque se está levando todos os materiais, confira o trajeto, chegue um pouco antes do horário combinado. Tudo isso conta para causar uma boa impressão e dar um passo a mais para ter uma reunião bem-sucedida com o cliente.

Compreenda o seu cliente

Antes de vender ou tentar influenciar o seu cliente, procure compreendê-lo. Para isso, use o método mais rápido e elucidativo: faça perguntas! Comece com “como, por que, quando” até chegar nas expectativas: “o que você espera do produto?”. As respostas poderão te conduzir ao sucesso.

Consolide a sua apresentação rumo à vitória

Uma apresentação cheia de entusiasmo cria uma sinergia durante a reunião com o cliente. Use isso a seu favor e envolva o seu interlocutor. Depois, é só consolidar a argumentação. O segredo aqui é fazer as perguntas certas para que a própria resposta do cliente o convença naturalmente.

Cliente: Nossa, que criativo!
Você: Por quê?

Perceba que a resposta só ajudará a reforçar e cimentar todos os benefícios que o seu produto tem a oferecer. Mas, é importante ressaltar que isso só é possível com a escuta receptiva.

Contorne as objeções e triunfe na venda

As objeções fazem parte do processo – o que não ajuda é desanimar diante delas. Nessa fase, abre-se um espaço para o desafio. Aqui, vamos utilizar o que conhecemos sobre o cliente, da pesquisa até o presente momento, para desafiar o nosso interlocutor. Nessa hora, contornamos mostrando o valor do nosso serviço dentro do contexto de solucionar a questão dele. Oferecemos informações valiosas e descomplicamos todo o processo enfrentado por ele. O preço perde a importância diante da solução. Nesse aspecto, a estratégia se assemelha à do Challenger Sales. Outra saída é driblar a questão com perguntas positivas, demonstrando disposição. “Como posso adequar o meu produto para ajustar às suas necessidades?”

*Carlos Cézar é Consultor e sócio na Dynargie Brasil. Conduz consultorias e programas de formação para alta liderança, além de Workshops com uso do LEGO^® SERIOUS PLAY™ e BE SAY DO^®para definição de Mindset.

Como o storytelling pode ajudar no engajamento de colaboradores

25 janeiro 2018

Dynargie oferece ferramentas para viabilizar a técnica do storytelling nas empresas, aumentando a criatividade, a imaginação e melhorando a comunicação

Histórias bem contadas e cativantes são absorvidas e lembradas com grande facilidade. Afinal, você consegue se recordar com clareza daquela reunião que aconteceu três meses atrás? Mas com certeza, é capaz de contar com detalhes o filme incrível que assistiu no ano passado, certo? Partindo desse princípio, as organizações começaram a perceber que a aplicação do storytelling no ambiente de trabalho pode ajudar no engajamento de colaboradores.

Mas o que é storytelling?

Storytelling é a capacidade de contar uma história de forma envolvente, utilizando palavras, métodos ou recursos audiovisuais que visam transmitir um conteúdo para informar, agregar valor, ensinar ou mesmo simplesmente entreter. Para comprovar todos os créditos dados a essa técnica, o jornalista Rob Walker comprou 200 objetos com um investimento de US$ 129,00. Depois, ele convidou 200 escritores para que escrevessem sobre cada item. Após adicionar uma história, os produtos foram vendidos, rendendo o valor bruto total de US$8.000,00 – obtendo mais de 6.000% de lucro!

Onde usar storytelling?

Com todo esse potencial, não é à toa que a técnica é bastante utilizada em publicidade e marketing. Mas, isso não limita os enormes poderes das narrativas e de seu aproveitamento em outras áreas. É justamente isso que aos poucos começa a ganhar força no mundo corporativo, sendo usufruído de diversas maneiras e em várias situações, como no treinamento de colaboradores, no endomarketing e na comunicação interna, no fortalecimento da cultura organizacional, entre outros.

Como a Dynargie aplica o storytelling?

Divulgar histórias interessantes tem o poder de motivar a equipe, incentivar o crescimento e o constante aprendizado e conectar pessoas. Para entender melhor e vivenciar esse universo das narrativas, a Dynargie Brasil oferece uma experiência lúdica com a metodologia Lego Serious Play empregada como ferramenta para o desenvolvimento do storytelling. Através de peças do brinquedo Lego, os participantes são convidados a fazer construções individuais ou em equipe que estimulam constantemente a capacidade de imaginação, criatividade e comunicação. O resultado dessa “brincadeira” séria gera insights, valida ideias, projetos e estratégias e traz inspirações para o melhor jeito de inserir as narrações e engajar os profissionais.

Ao colocarem em prática, algumas organizações resgatam o histórico dos fundadores ou o surgimento dos produtos, contando-os de modo simples e memorável. Outras, querem ouvir o próprio colaborador, convidando-o a compartilhar a sua experiência a fim de inspirar os demais colegas. Há também a criação de personagens que ganham vida e tornam os informativos, por exemplo, mais atraentes. São inúmeras as possibilidades, departamentos e ocasiões para que grandes heróis possam permear a sua gestão.

E você, como quer contar a sua história?

Consultoria empresarial alavanca negócios?

20 fevereiro 2017

Com o suporte de especialistas e ganho de tempo, a consultoria pode trazer soluções e auxiliar em todos os processos

Com o mercado e o mundo corporativo em constante mudança, tem sido cada vez mais importante e necessário contar com o apoio de expertises e visões externas. Elas são úteis na busca por crescimento e inovação, para manter a empresa competitiva, solucionar questões internas, auxiliar novos empreendedores, aprimorar processos, entre outras coisas. No entanto, ainda há quem se pergunte: consultoria empresarial alavanca negócios? E a resposta é sim!

A consultoria tem o papel de especialista em detectar e solucionar os conflitos dentro de uma organização – conflitos esses que muitas vezes nem os próprios líderes ou colaboradores imaginavam que existissem. Isso é possível porque ela possui a vantagem de ter uma visão externa, livre de envolvimento, emoções e perspectivas, analisando dados e investigando os processos de forma mais crítica e lógica.

Por exemplo, é comum os colaboradores reclamarem ou culparem a liderança. Eles podem até ter razão e o líder, embora muito técnico, necessite observar a situação de um outro ângulo para saber se está preparado ou de habilidades para assumir melhor a sua posição. Além disso, podem ser notadas outras questões, nem sempre percebidas pelo público interno, como as falhas na comunicação que atrapalham o dia a dia, ter apenas um grupo acreditando se tratar de uma verdadeira equipe e a perda de talentos sem saber o porquê.

Por isso, é importante uma análise sob um outro ponto de vista, realizada por alguém qualificado, com experiência, conhecimento e tato. Outra vantagem é que, enquanto os consultores cuidam da resolução e acompanham todos os processos do começo ao fim, a equipe pode se manter focada nos trabalhos em andamento e nas atividades diárias, sem precisar interrompê-las.

E como “tempo é dinheiro” e as exigências do mercado não param, a alternativa se mostra não só eficiente, como também, produtiva, sendo capaz até de validar uma ideia antes do desenvolvimento. Assim, a empresa investe no que é mais promissor e intervém só naquilo que é necessário.

Ainda tem dúvida de que consultoria empresarial alavanca negócios ou de que treinamentos fazem a diferença? Acesse nosso site ou entre em contato conosco. Teremos prazer em ajudá-lo!

Quando é bom procrastinar

13 janeiro 2015

A procrastinação é considerada, muitas vezes, uma das vilãs do cotidiano. Afinal, causa certo pânico e ansiedade saber que teremos que concluir aquele relatório aos 45 minutos do segundo tempo por tê-lo adiado. Ainda que, na maioria dos casos, ela seja improdutiva, há outros em que é o melhor caminho para se tornar um profissional mais competente e eficaz.

É o caso das decisões. Pesquisas mostram que é melhor esperar ao máximo antes de deliberações importantes porque permite mais tempo para processar todos os dados disponíveis e, então, ser mais assertivo nas escolhas. Além disso, postergar pode ser bastante útil para fugir do nervosismo e da pressão, esfriar a mente para, com calma, pensar nas ações a serem tomadas.

Em outros momentos, uma pausa para um café e um diálogo de cinco minutos (cinco!) no corredor podem ser mais eficientes do que ficar insistindo em encontrar uma solução. Espairecer a cabeça e descontrair, mesmo que por alguns segundos, nos torna mais felizes e, consequentemente, atenua o desgaste mental e emocional causado pelo estresse. Seguindo esta mesma lógica, a alegria se reflete em maior produção e alta eficiência.

Isso acontece porque o medo de falhar, inexperiência ou perfeccionismo são razões frequentes para não apertar o botão “start”. Ao conversar com outras pessoas, ganhar algumas horas para estudar mais ou tirar o foco do pensamento adquirimos mais confiança e segurança.

Outro bom motivo para postergar é fazer um alongamento, relaxando para aliviar a tensão e as dores nas costas e nos ombros. Com o tronco mais soltinho, você ganha fôlego para desempenhar aquele job pendente. O corpo para de pedir a sua cama durante o expediente e agradece a automassagem, se posicionando com maior afinco nos deveres.

Mas, é claro que todas essas pausas devem ser feitas com moderação. A ideia não é empurrar com a barriga todas as atividades, é ter consciência de que, às vezes, é necessário respirar novos ares para se chegar a uma grande ideia ou refletir melhor sobre determinado assunto.

Do contrário, deixar para depois, pode gerar mais dor de cabeça que aquela planilha que você não quer fazer agora. Muitos profissionais adiam o início ou a conclusão de uma tarefa simplesmente porque preferem dedicar suas melhores horas do dia naquilo que mais lhes agrada ou que acreditam que os desenvolverá mais. A estratégia é válida, desde que isso ocorra de forma saudável. Em outras palavras, este hábito não pode prejudicar seu chefe ou demais colegas. É preciso ficar atento nas prioridades individuais e da equipe para trabalhar desta maneira.

Os desafios de um gestor na prática

5 junho 2014

A convite da Daiichi Sankyo Brasil Farmacêutica, Dynargie apresenta sua metodologia de trabalho no Sindusfarma

Liderança na prática: liderar e gerir pessoas, discutir os desafios dos gestores para compatibilizar interesses, exercer uma influência positiva e obter resultados por meio das pessoas. Essa foi a temática abordada por Vanessa Perfeito, consultora da Dynargie, em palestra para público formado por profissionais de treinamento da Indústria Farma, no dia 21 de maio de 2014.

Uma boa comunicação é uma condição sine qua non para um líder. A premissa da Dynargie é a de que os três principais freios possuem suas condições correspondentes, que são essenciais para uma interação produtiva, conforme exemplificado na tabela abaixo:

Na prática, ao identificar os freios e aplicar as condições corretas, alguns desafios do cotidiano podem ser resolvidos mais facilmente, ajudando o gestor a desempenhar melhor o seu papel, de maneira mais incisiva e eficaz. Algumas atitudes podem ajudar:

Dar feedback, sabendo elogiar e “repreender”;
Distinguir o erro da falha, sabendo que o primeiro tem a ver com o gestor e com a competência, passando pela formação e informação para o liderado (que desconhece as regras e/ou o assunto), enquanto a falha refere-se ao não cumprimento das regras ou do combinado, estando ligada ao liderado e à motivação;
Saber dar autonomia e obter a responsabilidade e o engajamento;
Dar coaching;
Favorecer a participação;
Avaliar, fazendo balanço dos méritos e das deficiências e potencializando desempenhos futuros;
Ser o exemplo.

Saiba mais sobre o tema: Liderança sem alegoria

“É possível identificar três campos de interesse nas Organizações: os interesses da empresa, dos gestores e dos colaboradores. O desafio do gestor é alinhá-los. Somente a harmonia entre eles fará com que o relacionamento do gestor com seus diversos interlocutores contribua de forma eficaz para a sustentabilidade dos negócios, tornando-se um ativo essencial para a Organização. Um raciocínio fácil de entender, não de implementar. Afinal, estamos falando de pessoas”, explica.

A especialidade da Dynargie é preparar o gestor para atuar em um ambiente com essa complexidade, certificando-se de que ele estará apto a identificar, gerir e resolver as situações com empatia, coragem e atitude positiva. “A influência que esses campos de interesse exercem sobre o gestor nos levou a criar uma metodologia exclusiva: a Gestão Dinérgica®, a qual pressupõe que a eficácia de um gestor é determinada pela forma como ele se comunica com suas equipes e como aproveita, com dinamismo, o máximo da energia de cada um dos seus colaboradores”, completa Vanessa.

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