A pressão sobre as vendas parece fazer parte da área comercial. Afinal, a meta “precisa ser cumprida”, muitos justificariam. A questão é: será que pressionar é realmente eficaz? Nas situações em que os números estipulados são atingidos, é até possível afirmar que sim. Mas, o que dizer quando o resultado fica aquém do esperado? A culpa é apenas do vendedor? Até que ponto a cobrança tem influência positiva ou negativa?
A pressão sobre as vendas na área comercial
A pressão sobre as vendas é uma pauta intrínseca ao departamento comercial. Sob diversas óticas, é quase impossível escapar das cobranças, sejam elas internas ou externas. Mesmo sem querer, exigências fazem parte da rotina dessa área.
Pressão interna
Internamente, costuma haver um misto de preocupação, ansiedade e adrenalina, que borbulham dentro de cada vendedor. Em doses certas, isso é transformado em ação na busca das metas. Portanto, as cotas possuem uma grande importância nesse sentido. E por si só, já pressionam as equipes. Se os alvos forem alcançados, “ótimo!”
Por outro lado, no cenário em que o resultado fica abaixo do esperado, a tensão aumenta. Além da pressão sobre as vendas inerente à área, podem se somar outras questões e sentimentos. Frustração, medo de perder o emprego, falta de confiança etc. costumam rondar a cabeça de quem ficou para trás. Se isso se repetir no próximo mês, a pressão sobre as vendas e o estresse aumentam na mesma medida. E é preciso saber lidar com possíveis instabilidades para que todo esse turbilhão não prejudique o desempenho e a saúde.
Pressão externa
Como se não bastasse a exigência do próprio vendedor em cima dele mesmo, a pressão sobre as vendas também vem de fatores externos. No contexto empresarial, a área comercial possui uma enorme responsabilidade. Em uma lógica simples, se a companhia não vende, não há lucro. Sem lucratividade, os negócios desandam. Para que isso não aconteça, líderes cobram suas equipes para fecharem negócio e atingirem os objetivos. E se o andamento não está dentro da expectativa, quanto mais próximo do prazo, maior é a pressão sobre as vendas.
Em algumas gestões ou culturas corporativas, há ainda a competição entre equipes ou colaboradores. O ranking costuma ser utilizado para instigar a corrida por resultados. Isso faz com que os colaboradores queiram superar não só a si mesmos como também os colegas. Por essa razão, esse tipo de impulso também pode ser encarado como uma pressão sobre as vendas. Afinal, ninguém quer ficar para trás, não é mesmo?
Como a pressão pode impulsionar as vendas
A pressão sobre as vendas é parte da área comercial – e ainda bem que isso existe. Essa tensão, até certo ponto, ajuda a impulsionar as ações e atitudes necessárias para vender. É como se fosse um estímulo para prospectar mais, correr atrás de clientes e dar o seu máximo para fechar negócio. Embora possa ser estressante, a adrenalina causada pela pressão nos ajuda sair do ponto em que estamos rumo ao objetivo que buscamos. Por essa razão, a presença do estresse pode ter um poder benéfico no trabalho. Mas é claro, desde que seja em níveis razoáveis e saudáveis.
A pressão nas vendas também ajuda como um reforço para cumprir a cota. Ainda que as pessoas não se esqueçam da meta, ressaltar a importância de cumpri-la também tem um viés motivador. Alguns perfis também costumam ficar ainda mais engajados quando são pressionados. E há aqueles que somente sob pressão conseguem realmente trazer o seu melhor, como se fosse “tudo ou nada”. Por isso, a forma como o gestor cobra e a personalidade do time influenciam e ditam o quão bom ou ruim será o resultado de colocar pressão sobre as vendas.
Quando a pressão sobre as vendas é prejudicial
A pressão sobre as vendas nem sempre é benéfica para obter bons resultados. Pressionar demais as equipes pode causar o efeito contrário. Ou seja, aumentar demais a ansiedade e a tensão pode incapacitar o vendedor. Em altos níveis de estresse, a pessoa perde a capacidade de concentração, prejudica sua tomada de decisões e resolução de problemas, entre outros. Consequentemente, isso afeta o desempenho dos colaboradores.
Alguns vendedores sob alta pressão podem se tornar mais agressivos. Isso faz com que deixem de lado a negociação ganha-ganha e queiram fechar o negócio custe o que custar. Já outros, simplesmente paralisam diante de tamanha carga de exigência. O medo e o desespero podem destruir prospecções e até recompras promissoras. Vale destacar ainda que o cliente sente esse clima tenso no ar e, geralmente, acaba recuando.
Outra situação ruim gerada nessas condições refere-se ao ambiente de trabalho. Se já é difícil lidar com aquele colega que está sempre nervoso, imagine conviver em um time inteiro estressado? A atmosfera fica propensa a conflitos, individualismo, competitividade com jogo desleal, entre outros aspectos tóxicos. Ou seja, além de encontrar dificuldade na negociação, o colaborador ainda enfrenta o relacionamento ruim com os colegas e um clima pesado para trabalhar.
Pressão sobre as vendas e o bem-estar da equipe
Como dito anteriormente, até certas “doses”, a pressão sobre as vendas é importante e benéfica. Porém quando passa do ponto, afeta o colaborador em diversos quesitos. Além da performance no trabalho, tanto a saúde física, como a saúde mental também são abaladas. Logo, isso reforça a importância de tentar encontrar uma forma equilibrada de impulsionar a equipe sem excessos. As cobranças fazem parte da área, mas o ideal é que sejam motivadoras e positivas. Uma boa dica para isso é conhecer os vendedores, entender o perfil de cada um e usar a empatia.
Outra recomendação importante é zelar pelo bem-estar da equipe. Isso é, promover um ambiente agradável para se trabalhar, preparar líderes para gerir pessoas, aprender a lidar com o estresse e dar suporte para o time se desenvolver. O conjunto de diversos fatores empregado de forma construtiva é que irá converter a pressão nas vendas em motivação, resultado e realizações.
