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Como o engajamento da equipe de vendas traz sucesso nos negócios

2 abril 2019

Vender é sempre o objetivo. Não é à toa que pipocam dicas para alavancar os negócios nesse ramo. Mas às vezes o segredo do sucesso não está somente nas técnicas, mas no engajamento da equipe de vendas. Precisamos lembrar que os negócios são feitos por pessoas. Logo, são as pessoas que farão toda a diferença. Por isso que quando elas estão cabisbaixas, insatisfeitas e desmotivadas, nem mesmo a mais brilhante metodologia é capaz de trazer resultado.

A importância do engajamento da equipe de vendas é real. É também um desafio, afinal, não é uma tarefa fácil manter a energia alta dos colaboradores todos os dias. Mas, é imprescindível. E por mais difícil que seja, todo o esforço vale a pena e tem um potencial enorme para trazer resultados. Então, que tal olhar para os profissionais por trás dos negócios?

Por que o engajamento da equipe de vendas traz sucesso para os negócios?

Empresas são feitas de pessoas para pessoas. Portanto, o empenho e a dedicação dos profissionais estão diretamente ligados às vitórias da companhia. Ou seja, o engajamento da equipe de vendas faz toda a diferença para fechar ou não os negócios. Colaboradores felizes são mais produtivos, trabalham com mais empenho, zelam pela qualidade e atuam com um propósito.

Em um coletivo, a energia positiva é contagiosa. O engajamento da equipe de vendas resulta em profissionais empenhados e motivados. Esse espírito é propagado em todo o setor. Quase sem querer, um colega acaba incentivando o outro. Nesse cenário, o sucesso não é resultado, mas uma consequência de um trabalho primoroso em zelar pelas pessoas.

O desafio do engajamento da equipe de vendas

Essa sinergia que o engajamento da equipe de vendas traz pode soar um pouco utópica para muitos. E não é para menos. Sabemos que no dia a dia estamos sempre na correria, preocupados com as planilhas, estressados com as metas e ansiosos para fechar negócio. Quase não sobra tempo para se dedicar a nós mesmos, seja como vendedores, seja como líderes. E infelizmente essa é a verdade mais cruel de se encarar diante das adversidades de vender mais.

É realmente um desafio promover o engajamento da equipe de vendas. Ainda mais em tempos difíceis da economia. Entretanto, vale ressaltar que essa dedicação vale a pena! Esse olhar humano é extremamente benéfico:

Aumenta a confiança e a autoestima da equipe;
Promove motivação e otimismo;
Incita a perseverança, mesmo após receber um não;
Reforça o espírito de equipe em busca de um único objetivo;
Traz satisfação no trabalho realizado;
Constrói um propósito maior em sua tarefa;

Como promover o engajamento da equipe de vendas?

O desafio de promover o engajamento da equipe vendas é grande, mas sabemos que vale a pena e que há inúmero benefícios. Agora, resta saber como fazer isso acontecer! Então, confira algumas sugestões simples de serem implantadas e perfeitas para colocar em prática hoje mesmo.

Engajamento da equipe de vendas: treinamento

Os treinamentos são ótimos recursos para engajar a equipe de vendas. Você pode até estar pensando que soa confusa essa afirmação após um discurso de que as ações devem ir além da técnica. A questão é que o aprendizado é uma forma bastante eficaz de motivar os colaboradores. Conhecer novas formas de vendas, estar de frente com outros pontos de vista, trocar ideias, ampliar o networking durante o curso é muito revigorante. Isso ajuda o profissional a renovar os ares, se reinventar e ganhar um fôlego a mais para se dedicar ao trabalho.

Como se tudo isso não fosse suficiente, ainda há um outro bônus: cuidado com o colaborador. Prover cursos e treinamentos é uma demonstração de investimento e apreço por ele. Isso constrói uma afetividade com a empresa. O sentimento de gratidão pelo gesto é refletido no empenho e na vontade de colocar em prática o conhecimento adquirido.

Engajamento da equipe de vendas: escuta receptiva

A escuta receptiva é primordial para o engajamento da equipe vendas. É, sem dúvida, o primeiro passo dessa empreitada. Ouvir e ser ouvido é fundamental para que a comunicação aconteça, o relacionamento cresça e as ideias apareçam. Portanto, ouça o que os vendedores têm a dizer e incentive também a escuta receptiva entre eles também.

Criar esse clima participativo e próximo entre pares e superiores pode ajudar muito no engajamento da equipe e da motivação. Afinal, hoje, os colaboradores querem ter voz para contribuir. Escutá-los incentiva a geração de novas ideias, de empenho e na confiança. Isso estimula a segurança de ter com quem contar, ajuda na persistência quando um cliente declina e promove mais jogo de cintura para contornar as objeções.

Engajamento da equipe de vendas: brainstorming

Já que estamos falando de participação e escuta receptiva, que tal promover o engajamento da equipe de vendas através de um brainstorming? Estranho? Vamos explicar! Geralmente, líderes e gestoresficam incumbidos de quebrar a cabeça para encontrar caminhos para vender mais. No entanto, essa responsabilidade pode ser compartilhada com os colaboradores através de um brainstorming. Juntos é possível descobrir uma trilha mais efetiva para que as metas sejam alcançadas. Essa troca de ideias malucas e a união de experiências e de conhecimentos podem ser ótimas para encontrar uma solução.

Como consequência, os colaboradores sentem a importância deles no trabalho. Percebem que são capazes de contribuir, compartilhar e aprender. Fazer parte de algo que geralmente fica a cargo da gestão traz uma experiência a mais, elevando a autoestima. Isso também pode aproximar líderes e subordinados proporcionando um engajamento da equipe de vendas de forma natural.

O valor da Employee Experience

26 junho 2018

Descubra porque o alinhamento entre employee experience e estratégia de pessoas é fundamental para o sucesso

A importância da employee experience foi o tema de um encontro de especialistas realizado pela Amcham e que contou com o patrocínio da Dynargie Brasil. Em pauta, a evolução do que antes se resumia a administrar a contratação e a retenção de talentos, para um constante processo de geração de significado para os colaboradores.

Pesquisas de clima e o engajamento medem a employee experience?

O clima e o engajamento fazem parte da employee experience, mas não resumem toda a experiência do colaborador. Pesquisas que medem esses índices têm sido iniciativas bastante comuns para tentar avaliar como os colaboradores estão vivenciando aquilo que as empresas oferecem para eles no dia a dia. Mas nos tempos atuais, de troca e acesso às informações com apenas um clique e em tempo real, os dados obtidos por esses estudos já não são suficientes – e chegam com certo delay.

Outras formas de acompanhar o employee experience

É por essa razão que, na Willis Towers Watson, é adotada a Escuta Ativa: “Escuta Ativa é simples, rápida e permite ter informações sempre atualizadas”, defende Erika Graciotto, Leader of Employee Insights da empresa. Com ela, se viabilizam pesquisas ágeis, que envolvem menos pessoas, áreas e temas para obter um termômetro em tempo real e com custo reduzido. Assim, é possível implementar pesquisas ligadas a marcos específicos, envolvendo todo o ciclo do colaborador da empresa para gerar uma visão única sobre a sua experiência. “Por exemplo, perguntar para quem completou um ano de casa como essa pessoa foi recebida, se ela teve todos os recursos, se a promessa de contratação que foi feita pra ela foi cumprida, como ela vê as oportunidades de desenvolvimento e carreira…”, exemplifica Erika.

Pesquisas de engajamento continuam sendo importantes

É claro que as pesquisas de engajamento continuam sendo importantes, mas hoje precisam do apoio de novas estratégias para que sejam uma base efetiva de tomada de decisão e planejamento. Dentre os principais fatores que levam as empresas a aplicarem pesquisas de engajamento elencados por Erika, figuram os listados a seguir. Eles sinalizam que a cultura ainda está apegada ao modelo tradicional de pesquisa, com um olhar de “retrovisor”. Por isso, para o futuro, a expectativa é de pesquisas totalmente alinhadas com as necessidades do negócio, sem a preocupação de avaliar a evolução ponto a ponto.

54% alinhamento da cultura organizacional
46% identificar pontos fortes e fracos na experiência do colaborador
45% melhores decisões em programas e políticas de gestão de pessoas
41% medir a efetividade da liderança
24% aumento da produtividade e eficiência
18% mensuração do impacto de mudanças organizacionais
17% articular a Proposta de Valor ao Empregado (EVP)
15% ouvir sugestões de melhora
14% comparar resultados da empresa com o mercado
9% demonstrar que a empresa de preocupa com os colaboradores
5% redução de turnover
5% monitorar as metas de engajamento como parte da estratégia de remuneração variável

Mas o que é exatamente employee experience?

Os principais elementos que compõem a employee experience são:

Propósito

Ponto principal do employee experience, representa o significado para o trabalho, para o negócio, para as pessoas e os clientes.

Talent Value Proposition

O que será oferecido para as pessoas e o que se espera em troca?

Ciclo de vida

Quando, como e em quais momentos haverá mensuração?

Employer brand

Como as pessoas veem e sentem as experiências oferecidas pela organização.

Estratégia de pessoas

Como a empresa prioriza e entrega a employee experience.

Cultura e valores

Ambiente para que a employee experience atinja seu potencial máximo e entregue os resultados esperados.

A employee experience e a cultura organizacional

Para Marcelo Carvalho, Diretor de RH da SAP Brasil, employee experience é, antes de tudo, uma experiência de consumidor. Por isso, é preciso pensar em adaptar os processos e as estratégias a um mundo mais digital e em transformação. “Um dos pilares da employee experience na SAP é a simplificação. Ou seja, olhar estratégia, organização, produtos e processos sem perder o foco na cultura.” Afinal, se você acertar a cultura, aumentará o esforço discricionário dos colaboradores em até 30%. Isso significa que eles passam a fazer algo a mais simplesmente pelo prazer de tê-lo feito bem feito.

Na SAP, a cultura organizacional se baseia em 5 pilares:

Falar a verdade – transparência
Ficar curioso – mundo em constante transformação
Abraçar diferenças – diversidade
Manter promessas
Criar pontes, não silos (unir, não segmentar)

A employee experience e a construção de significado

No Itaú, o conceito é de que a hiperconexão transforma as relações, gerando novas relações entre as pessoas, com o consumo e com o trabalho. Se antigamente o desejo era de estabilidade profissional, hoje o que move as pessoas é o propósito, significado: 70% acreditam que o trabalho tem que agregar algum valor e 80% trabalham ou querem trabalhar com algo em que realmente acreditam.

“Hoje não perdemos a disputa pelos melhores talentos apenas para nossos concorrentes, mas para qualquer empresa que ofereça uma experiência interessante. O Google, por exemplo, é uma empresa que já nasceu com um propósito e tem uma experiência muito diferenciada”, explica Fábio Armani, Superintendente de RH do Itaú. “Se nosso propósito é estimular o poder de transformação dos colaboradores, a experiência deles passa a ser uma coisa relevante para a gente”, completa.

Toda essa reflexão representa a revolução que a experiência do colaborador vem sofrendo ao logo do tempo. Saímos do conceito de utilidade, passando para o de produtividade, evoluímos para o engajamento e chegamos ao propósito. Cabe a cada empresa pensar em como não apenas trabalhar a aquisição de talentos e a sua employer brand, mas também em toda a jornada do colaborador e em como todos podem evoluir em conjunto, trazendo perspectivas de crescimento que sejam verdadeiramente coletivas.

Como foi 2017 para você?

8 janeiro 2018

Quando um novo ano começa, há sempre uma renovação de forças e um aumento das esperanças, trazendo ânimo a mais para realizar os anseios e objetivos. É tempo também de reflexão e de fazer uma viagem ao nosso interior para entendermos o ciclo que se encerrou. O que conquistamos? E o que não realizamos? O que aprendemos? E o que queremos para esses novos 365 dias que se iniciam?

Para muitos, 2017 foi um ano bastante desafiador, não só pela crise que ainda assombra o país, como também devido às transformações e mudanças do século XXI. A evolução social, a tecnologia, o comportamento humano, as novas gerações de profissionais e um mercado com mais diversidade têm derivado um cenário amplo e globalizado, muito diferente de outras décadas.

Aliás, o mundo mudou e muda todos os dias, exigindo cada vez mais dos líderes diante dos novos tempos. Por isso, um dos caminhos foi utilizar a comunicação como um instrumento estratégico da gestão, recorrendo aos recursos tecnológicos para se conectar não só com seus consumidores, mas também com seus colaboradores. As vantagens da proximidade entre gestores e a equipe certamente foi um grande aprendizado.

E por falar em aprender, também foi preciso investir em conhecimento para encarar tantos desafios. Grande tendência, não só no Brasil, mas no mundo todo, o Coaching Executivo Dynargie se mostrou uma das melhores alternativas para lidar com a atual conjuntura, graças à metodologia rápida e efetiva, que desperta o melhor do profissional e o prepara para alcançar o sucesso. Para as empresas, a consultoria e o suporte de especialistas foram e ainda são primordiais para alavancar os negócios e driblar a crise.

Entre toda essa base sólida de ensinamentos, a prospecção também ganhou uma importância ainda maior, pois entendemos que ela pode ser a porta de entrada para as muitas vitórias. Então, estudamos ainda mais sobre a empresa e o nosso produto a fim de descobrir novos nichos, conquistar novos clientes e alcançar as metas.

Não foi fácil. Trabalhamos muito, tanto no escritório como em casa – e ainda com rendimento e produtividade, mesmo no home office. Mas isso não quer dizer que perdemos qualidade de vida. Compreendemos que alguns hábitos saudáveis fora do mundo corporativo contribuem (e muito) para o nosso bom desempenho. E sabe qual é a melhor parte disso? É que faz um bem danado para nós mesmos.

Olhando para trás, foram 12 meses intensos e repletos de suor, lágrimas e sorrisos. Tudo isso foi importantíssimo para transformar essas vivências em experiências para planejar, consertar erros e repetir os acertos do passado, multiplicar as vitórias e subtrair o tempo perdido em 2018. Afinal, é o início de mais um ciclo: podemos transformá-lo em 365 novas oportunidades ou deixar a vida passar e lamentar em dezembro aquilo que não fizemos… A escolha é toda nossa!

Feliz 2018!

Comunicação é instrumento estratégico de gestão

4 agosto 2017

Gestão: evento patrocinado pela Dynargie Brasil reúne especialistas para discutir como estruturar uma comunicação integrada ágil, confiável e preocupada em fortalecer a cultura da empresa

O Comitê de Pessoas da AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil), com o patrocínio da Dynargie Brasil, convidou especialistas para debater como se comunicar melhor e apresentar alguns cases de sucesso. Realizado em São Paulo, o evento colocou em pauta a importância da comunicação como instrumento estratégico de gestão, especialmente em uma era de conectividade, redes sociais, amplo acesso à informação e grande rapidez de acontecimentos.

A tecnologia ganha cada vez mais espaço e interfere nas mais variadas esferas da empresa, o que ressalta a necessidade de estruturar essa ferramenta para que ela seja integrada, confiável, coesa e preocupada em fortalecer a cultura corporativa. No cenário atual, até os mais simples avisos ao público interno e externo exigem um cuidado maior.

Cleide Oliveira, diretora de Recursos Humanos do Wallmart, apontou alguns desses principais desafios: agilidade digital, como sobrenome da comunicação interna (caso contrário, a “rádio peão” chega antes), relevância (se não houver interesse, não haverá aprendizado), formação de lideranças, pois líderes devem ser o braço direito do seu setor para que a informação chegue aos colaborares, transparência, independentemente se a notícia é boa ou ruim, ela deve ser direta, e atraente, a fim de estimular as pessoas a se interessarem pelo conteúdo. E a linguagem? “Não percam o seu sono montando uma comunicação específica aos mais jovens ou se adequar à geração X, Y ou Z. Ela deve ser para todos”, explicou.

E apesar da farta variedade de recursos tecnológicos e a facilidade gerada por eles para a gestão, a diretora do Walmart enfatiza: “Nada substitui a conversa face a face. Você pode ler qualquer artigo sobre comunicação, pegar os autores mais renomados e todos eles dirão que nada substitui a conversa”.

Ana Paula Franzoni, responsável pelo departamento Recursos Humanos para toda a área de vendas e trade marketing da Unilever, também concordou com a afirmação, dividindo com a plateia uma experiência vivida neste ano. A companhia conversou abertamente com os profissionais sobre a crise e lançou uma iniciativa chamada de “Liderando agora”, que busca aproximar os líderes das equipes e abrir a participação e o diálogo.

“Ouvimos que os vice-presidentes ficavam liderando do ‘Olimpo’ do 13º andar do prédio. Então, eles começaram a ir a campo e no mesmo mês já começamos a receber feedbacks positivos sobre a rapidez com que eles reagiram ao pedido”, contou Ana Paula. “Cultura organizacional nada mais é do que a percepção que o colaborador tem do que o líder está fazendo. ‘O líder está lá sentado no 13º andar, eu tô aqui, com medo de ser mandado embora, sem saber se vai ter corte’. Então, isso reduziu demais esses fantasmas”, explicou.

Essa aproximação também foi feita na Alelo, mas de forma um pouco diferente. Foi criado um Comitê de Comunicação, da qual eles trouxeram os influenciadores para perto e formalizaram a famosa “rádio peão”. “Você engaja o colaborador, desperta o interesse e automaticamente as coisas se tornam mais fluidas”, explicou Tatiana Cirqueira Feitosa, gerente de Recursos Humanos, acrescentando que ao mesmo tempo que essas pessoas usam suas habilidades de comunicação para informar as suas equipes, elas também trazem insumos para que se possa trabalhar e ganhar agilidade.

Exemplos como esses mostram como a comunicação deve deixar de ser transacional para se tornar estratégica, fortalecendo a companhia e a gestão com engajamento dos profissionais e driblando os desafios do mundo moderno.

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia?

17 maio 2017

Reunião Conjunta dos Comitês de Tecnologia da Informação e de Comunicações e Vendas da AMCHAM discute desafios e oportunidades do uso da tecnologia em vendas

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia? Quais os desafios e oportunidades da parceria entre as áreas de TI e vendas? Como fazer investimentos mais eficientes e ferramentas e soluções tecnológicas? Para responder a estas perguntas, a AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil) promoveu uma reunião conjunta entre o Comitê de Tecnologia da Informação e Comunicações e o Comitê de Vendas & Distribuição, no dia 11 de abril, em São Paulo.

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, o evento contou com a presença dos convidados David Morell – sócio de Digital e CX da PwC, Renato Barbieri – diretor de Sales and Marketing da Hewlett Packard, Antônio Roncolati – diretor de vendas da Goodyear e Luis Hamilton – ITS BP Latam & ITS Community Leader da Sanofi, que apresentaram cases, compartilharam experiências e debateram o assunto com o público.

A relevância da pauta reforçou a presença dos avanços tecnológicos e seus benefícios aos negócios. Ao trazer este uso para a área comercial tanto de forma direta, como indireta, o departamento ganha um enorme potencial para alavancar a produtividade e impulsionar os resultados. Mais ainda, é possível aumentar a vantagem competitiva no mercado e elevar os ganhos da empresa.

Para transformar isso em realidade, um dos caminhos apresentados está em entender o cotidiano e os desafios da companhia, os profissionais envolvidos, abrir a mente e olhar as coisas por uma nova perspectiva. O próximo passo é identificar a questão que merece atenção e buscar soluções e inovações para ela. Depois, é estudar, propor, criar, errar, acertar, planejar e investir quando tudo estiver certo.

Existem diversas possibilidades, como software, aplicativo e sistema, que com criatividade podem se adequar à sua demanda. Quando se cria, por exemplo, uma alternativa que facilite o processo de negociação, os vendedores conseguem focar muito mais no relacionamento com clientes e prospects, fortalecendo transações ganha-ganha, resultando em maior fidelização, recompra, oportunidades de novos negócios e geração de valor.