Renomado autor e palestrante de sucesso, William Ury é escalado para tratar de negociações internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses.
5 etapas da negociação segundo o livro “Como Chegar ao Sim” de William Ury.
Etapa 1- Não reaja, suba à galeria
Por que ficamos tensos durante uma negociação?
Isso acontece porque o outro lado costuma ter uma postura dura, inflexível, intimidadora, que busca o conflito. Ele se torna um oponente, infelizmente.
Mas deixar-se levar por esse comportamento e perder a estabilidade emocional e o foco em seus objetivos não vai ajudar em nada.
Você é quem decide se vai encarar um conflito ou ter autocontrole e tomar as rédeas da negociação.
Veja como reagir da forma concreta a esse clima de confronto.
3 reações (erradas) à forte pressão do oponente
Muitas vezes, ao perder o controle emocional, o negociador reage de uma dessas três formas, todas elas negativas:
- Revidar: ao revidar com um ataque, você tornará o clima da reunião mais hostil. Na verdade, você se deixou controlar pelo ambiente e perdeu o foco nos objetivos que pretendia alcançar na reunião.
- Ceder: um negociador muito compreensivo, que evita conflitos, acaba aceitando concessões que não deveria. O oponente se torna protagonista e faz prevalecer seu ponto de vista.
- Romper: ao ser atacado pelo oponente, você se sente intimidado ou explorado e rompe as negociações, que fracassam por falta de tato e compreensão.
Como evitar que isso aconteça?
“Subir à galeria” significa dar um tempo para pensar, procurar uma posição mais privilegiada para observar a situação e entender seu oponente e suas estratégias de negociação.
Evite as três reações citadas e trabalhe seu autocontrole. Sem isso, não tem como chegar ao sim.
Busque entender o que leva o oponente a ter esse comportamento, ouça-o atentamente. Lembre-se que ele também tem dúvidas e receios.
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Etapa 2 – Desarme seus oponentes, passe para o lado deles
Ao ouvir seu oponente, concorde com os pontos de interesse comum.
Nunca o interrompa. Quando ela falar algo desfavorável a você, apenas anote.
Tente criar um clima de parceria com o oponente.
Para isso, use as seguintes técnicas de negociação:
- Estude o estado emocional do oponente. Se ele estiver exaltado ou reativo, tente restabelecer a serenidade.
- Saiba ouvir. Ao perceber que o que ele fala é levado em conta, se estabelece um clima de reciprocidade
- Peça desculpas. Caso cometa um erro de interpretação ou de comportamento, demonstre que está disposto a cooperar e voltar atrás.
- Reconheça a autoridade e competência do oponente. Deixa claro que você respeita sua opinião com a de um especialista.
Etapa 3 – Mude o jogo. Não rejeite, reformule
Hora de alinhar os pontos em que não houve consenso, pois você já concordou com o que era de interesse comum.
Para isso, “aceite” a posição do adversário, mas mude o ângulo para uma posição mais favorável para você.
Nessa hora, não tem como chegar ao sim sem usar algumas táticas de negociação específicas:
- Enfatize os pontos em comum que já foram acordados.
- Seja rígido com aquilo que não pode ceder, mas haja de forma afável e educada.
- Evidencie com fatos e dados o porquê de não poder ceder nesses pontos, isso dará mais credibilidade aos seus argumentos.
- Seja firme ao defender seus interesses, mas sem contradizer os interesses do outro.
- Quando uma ideia for rejeitada, pergunte o motivo para seu oponente.
- Escute seu oponente com empatia e caso seja atacado, reformule essa posição, atacando o PROBLEMA e não a PESSOA.
- Não faça propostas ou afirmações, use perguntas para acharem critérios comuns para tomada de decisão em conjunto.
- Tente identificar pontos que têm baixo custo para você, mas representam uma grande vantagem para ele.
Etapa 4 – Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura
Com a maior parte das questões alinhadas, é hora de fechar o acordo concretamente.
Mesmo nessa hora, questões relativas ao estilo de negociação e a personalidade do oponente podem levar a um impasse.
Por isso, mostre, mais uma vez, todos os progressos alcançados e reative todos os pontos favoráveis a ele que foram conquistados.
Deixo-o sentir que a negociação seguiu o caminho que ele queria e que a iniciativa da proposta foi dele.
Etapa 5 – Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não de joelhos
A última etapa da negociação, segundo o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury, corresponde evitar o não, mostrando que dizer sim não é uma derrota, mas o reconhecimento de que o acordo é bom para ambos.
Caso o oponente continue relutante, pergunte a ele se tem outra ideia de como ambos podem atender a seus interesses, sem que ninguém saia prejudicado.
Mostre a ele as consequências negativas de continuarem protelando a decisão final e apresente sua MAPAN.
Deixe claro que se não for possível chegar nesse acordo, você terá que seguir outro rumo, mas que sua convicção sincera é que aquela é a melhor alternativa para ambas as partes.
A escolha será dele, não pressione.
Dessa forma, ambos se sentirão vitoriosos e a possibilidade da MAPAN ser aceita é muito maior.
Que acha, são boas dicas de como chegar ao sim em uma negociação?
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