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5 passos de “COMO CHEGAR AO SIM”

4 agosto 2021

Renomado autor e palestrante de sucesso, William Ury é escalado para tratar de negociações internacionais importantes, como acordos de paz entre palestinos e Israelenses.

5 etapas da negociação segundo o livro “Como Chegar ao Sim” de William Ury.

Etapa 1- Não reaja, suba à galeria

Por que ficamos tensos durante uma negociação?

Isso acontece porque o outro lado costuma ter uma postura dura, inflexível, intimidadora, que busca o conflito. Ele se torna um oponente, infelizmente.

Mas deixar-se levar por esse comportamento e perder a estabilidade emocional e o foco em seus objetivos não vai ajudar em nada.

Você é quem decide se vai encarar um conflito ou ter autocontrole e tomar as rédeas da negociação.

Veja como reagir da forma concreta a esse clima de confronto.

3 reações (erradas) à forte pressão do oponente

Muitas vezes, ao perder o controle emocional, o negociador reage de uma dessas três formas, todas elas negativas:

Revidar: ao revidar com um ataque, você tornará o clima da reunião mais hostil. Na verdade, você se deixou controlar pelo ambiente e perdeu o foco nos objetivos que pretendia alcançar na reunião.
Ceder: um negociador muito compreensivo, que evita conflitos, acaba aceitando concessões que não deveria. O oponente se torna protagonista e faz prevalecer seu ponto de vista.
Romper: ao ser atacado pelo oponente, você se sente intimidado ou explorado e rompe as negociações, que fracassam por falta de tato e compreensão.

Como evitar que isso aconteça?

“Subir à galeria” significa dar um tempo para pensar, procurar uma posição mais privilegiada para observar a situação e entender seu oponente e suas estratégias de negociação.

Evite as três reações citadas e trabalhe seu autocontrole. Sem isso, não tem como chegar ao sim.

Busque entender o que leva o oponente a ter esse comportamento, ouça-o atentamente. Lembre-se que ele também tem dúvidas e receios.

Foque em buscar a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociável, a MAPAN.

Etapa 2 – Desarme seus oponentes, passe para o lado deles

Ao ouvir seu oponente, concorde com os pontos de interesse comum.

Nunca o interrompa. Quando ela falar algo desfavorável a você, apenas anote.

Tente criar um clima de parceria com o oponente.

Para isso, use as seguintes técnicas de negociação:

Estude o estado emocional do oponente. Se ele estiver exaltado ou reativo, tente restabelecer a serenidade.
Saiba ouvir. Ao perceber que o que ele fala é levado em conta, se estabelece um clima de reciprocidade
Peça desculpas. Caso cometa um erro de interpretação ou de comportamento, demonstre que está disposto a cooperar e voltar atrás.
Reconheça a autoridade e competência do oponente. Deixa claro que você respeita sua opinião com a de um especialista.

Etapa 3 – Mude o jogo. Não rejeite, reformule

Hora de alinhar os pontos em que não houve consenso, pois você já concordou com o que era de interesse comum.

Para isso, “aceite” a posição do adversário, mas mude o ângulo para uma posição mais favorável para você.

Nessa hora, não tem como chegar ao sim sem usar algumas táticas de negociação específicas:

Enfatize os pontos em comum que já foram acordados.
Seja rígido com aquilo que não pode ceder, mas haja de forma afável e educada.
Evidencie com fatos e dados o porquê de não poder ceder nesses pontos, isso dará mais credibilidade aos seus argumentos.
Seja firme ao defender seus interesses, mas sem contradizer os interesses do outro.
Quando uma ideia for rejeitada, pergunte o motivo para seu oponente.
Escute seu oponente com empatia e caso seja atacado, reformule essa posição, atacando o PROBLEMA e não a PESSOA.
Não faça propostas ou afirmações, use perguntas para acharem critérios comuns para tomada de decisão em conjunto.
Tente identificar pontos que têm baixo custo para você, mas representam uma grande vantagem para ele.

Etapa 4 – Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura

Com a maior parte das questões alinhadas, é hora de fechar o acordo concretamente.

Mesmo nessa hora, questões relativas ao estilo de negociação e a personalidade do oponente podem levar a um impasse.

Por isso, mostre, mais uma vez, todos os progressos alcançados e reative todos os pontos favoráveis a ele que foram conquistados.

Deixo-o sentir que a negociação seguiu o caminho que ele queria e que a iniciativa da proposta foi dele.

Etapa 5 – Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não de joelhos

A última etapa da negociação, segundo o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury, corresponde evitar o não, mostrando que dizer sim não é uma derrota, mas o reconhecimento de que o acordo é bom para ambos.

Caso o oponente continue relutante, pergunte a ele se tem outra ideia de como ambos podem atender a seus interesses, sem que ninguém saia prejudicado.

Mostre a ele as consequências negativas de continuarem protelando a decisão final e apresente sua MAPAN.

Deixe claro que se não for possível chegar nesse acordo, você terá que seguir outro rumo, mas que sua convicção sincera é que aquela é a melhor alternativa para ambas as partes.

A escolha será dele, não pressione.

Dessa forma, ambos se sentirão vitoriosos e a possibilidade da MAPAN ser aceita é muito maior.

Que acha, são boas dicas de como chegar ao sim em uma negociação?

Conheça o Programa Negociação Baseada em Princípios da Dynargie, baseado no modelo de Harvard, e outros Programas como Treino para uma Venda Eficaz, Estilos de Negociação e Influência & Persuasão.

Fonte: www.agendor.com.br/blog/como-chegar-ao-sim

A Arte de Negociar – sentir o momento certo de concluir a negociação.

2 agosto 2021

Você fez todo seu trabalho de prospecção, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas? Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta?

Aí chega o momento de fechar o negócio, de negociar com seu cliente. De um lado a pressão interna, a cobrança da meta a ser cumprida, o medo de perder o emprego se não atingir a sua cota mensal. No contexto empresarial, a área comercial possui uma enorme responsabilidade, se não vender, não há lucro. E sem lucratividade, os negócios desandam. Por outro, a pressão externa é enorme por preços menores e melhores condições.

Mas chega o grande dia, aquele que você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar.

Como conduzir esse processo ao sucesso? Começando com a preparação dessa reunião com o cliente.

Existe um jeito infalível para o insucesso em uma negociação: já ouviu falar do consagrado Método N.H.S (Na Hora Sai)? Negligenciar o planejamento, o estudo do contexto, a análise, o entendimento dos dados e informações sobre o cliente, interlocutor, seu mercado, suas necessidades e angústias, é tiro certo no pé. A maior parte das negociações é vencida ou perdida antes mesmo do início da conversa, pois, depende de como foi preparada. Antes de ir para reunião com seu cliente, faça uma boa pesquisa sobre a empresa, sites, redes sociais (especialmente no LinkedIn), converse com um colega que conhece o negócio e os envolvidos na negociação, outras fontes como site de notícias e as associações de classe, por exemplo. Quanto mais difícil a negociação, mais intensiva precisa ser a etapa de preparação. Prepare-se e a cada reunião avalie seu progresso e ajuste a estratégia. Estar bem-preparado representa 99% do êxito de qualquer negociação.

Quando estiver face a face com o cliente, investigue se tudo aquilo que pesquisou corresponde à realidade dele, pois, essa avaliação poderá embasar seus argumentos na negociação. Acreditar que sabe qual é o interesse do outro é um dos erros mais comuns em uma negociação. Ao invés de “adivinhar”, precisamos pensar no outro, conhecer a fundo suas necessidades e expectativas. Escutar receptiva e ativamente, sem julgar ou antecipar o que outro vai dizer ajuda entender o interlocutor, descobrir seus pontos de interesse e construir argumentos para evolução na negociação.

Não esqueça que nessa fase deve-se, também, gerar valor para o cliente, é preciso ter certeza que a solução que está propondo realmente vai ajudá-lo em seu dia a dia e levar a empresa cliente a obter resultados melhores.

Porém, o grande segredo para o envolvimento está no dinamismo e no entusiasmo de como é conduzida essa reunião, que podem ser decisivas para fechar o negócio. Outro ponto importante do envolvimento é o cuidado com a aparência e detalhes, ou seja, tudo que puder causar uma boa impressão. Concentre-se nos primeiros cinco minutos, que são decisivos para causar essa boa impressão. Então, logo no início crie uma atmosfera adequada, expressando uma atitude positiva durante toda a relação com o cliente, entregando-lhe sempre a melhor solução. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

Objeções fazem parte do processo de negociação. Cair na Z.I.C.A (Zona de Impossibilidade de um Comum Acordo) é comum numa negociação, porque cada um assumiu uma posição impositiva, acreditando que o outro tem “obrigação” de aceitar. Assumir posições é encarar a negociação como um jogo onde para um ganhar, o outro tem necessariamente que perder. A negociação não é um jogo, é um processo no qual as partes devem se unir para encontrar soluções para um problema. A melhor maneira de lidar com a objeção é utilizar a palavra “por quê?” a fim de continuar a conversa a todo o custo. O “por quê?” ajuda a identificar se a objeção é um pretexto, se não esconde nada de sério ou esconde uma objeção real. E qual a melhor forma para contornar uma objeção? É não enfrentar seu interlocutor, mas se colocar lado-a-lado e propor que, juntos, busquem alternativas de “ataque ao problema” que atendam aos interesses de ambos. Para isto é necessário, estar preparado com uma ampla gama de conhecimento e dados, que já levantou na preparação. Mostre que não está interessado só em vender, mas em solucionar o problema.

Com mais clareza sobre o que o cliente precisa, é hora de começar a sinalizar suas ideias na solução do problema. Seja sutil, não faça afirmações categóricas, mas atue através de perguntas certas que o levem a reflexão, deixando com que o cliente se persuada por si só. Crie um raciocínio daquilo que você está oferecendo. Ouça seu interlocutor de forma aberta e receptiva, escute para compreender e não para responder, concentre-se. Reformule e valide o entendimento da informação que acabou de receber, para ter certeza de que entendeu, corretamente, tudo que foi dito.

E quando chegar o momento decisivo, do acordo, e sentir que todas as variáveis foram ajustadas, e não ficou nenhuma dúvida, apresente ao seu interlocutor, resumidamente todos os pontos acordados, para não perder o “fio da meada”. A validação do entendimento vai facilitar se todas as etapas anteriores foram bem-sucedidas.

E uma dica: quando negociamos, queremos obter o melhor acordo para satisfação de nossos interesses. Uma atitude positiva que ajuda alcançar essa meta é facilitar que o interlocutor chegue à meta dele também.

Então, preparado para fechar o negócio? Boa sorte!

Conte com o apoio da consultoria da Dynargie!

A Dynargie oferece diversas soluções para Escolas de Vendas e Negociação. Em nossos programas de formação ajudamos o participante a otimizar o uso das técnicas, ampliar o domínio de conceitos e aprimorar comportamentos que fortalecem a relação em uma negociação e dinamizam o processo para o alcance do ‘sim’ com o uso sustentável da energia dos interlocutores.

A Dynargie traz em seu DNA o desenvolvimento do human side of business através de uma metodologia exclusiva.

Não é por acaso que ao longo de sua história, a Dynargie tenha transformado pessoas e empresas para serem bem-sucedidas, sustentáveis e felizes. Só no Brasil, são mais de doze anos de atuação nas mais diversas áreas, como gestão, liderança, vendas, atendimento, coaching, consultoria, mudança de mindset, entre outras. A metodologia proporciona, com sucesso, ganho de tempo, maior foco nas atividades inerentes aos cargos de liderança, desenvolvimento e engajamento da equipe, diminuição de retrabalho e controle do estresse, assim como maior produtividade e lucratividade.

Lifelong learning: o upgrade constante na sua carreira

12 fevereiro 2021

O lifelong learning é um conceito que está ganhando força ao redor do globo. Na livre tradução, o termo quer dizer aprendizado ao longo da vida. Em outras palavras, é a busca contínua e automotivada por conhecimento, experiência e evolução. Por certo, para vivermos bem daqui para frente, essa evolução constante é mais que essencial. Afinal, aprender é a principal chave para lidarmos com as mudanças que vêm acontecendo na velocidade da luz.

O que é lifelong learning?

Lifelong learning é um conceito sobre educação ao longo da vida ou aprendizado contínuo. Portanto, o termo aborda um processo educacional que ultrapassa a formação das instituições de ensino. Além disso, ainda vai além de idade, experiência, cargo ou classe social. Ou seja, estamos falando de uma busca sucessiva por conhecimento, vivências, aptidões e aprimoramento.

Nunca pare de aprender

Em resumo, lifelong learning traz a ideia de estarmos nos desenvolvendo o tempo todo. É ter e manter o hábito de estar sempre aprendendo, uma vez que ninguém sabe sobre tudo. Há sempre algo para conhecer, uma teoria para estudar, algo para aprimorar ou uma aptidão para descobrir. O lifelong learning é motivado pelo anseio por conhecimento. Isso vale tanto para a vida profissional, como pessoal.

Utilize todos os meios possíveis

E se a ideia é nunca parar de aprender, o lifelong learning considera todas as fontes de sabedoria. Então, carrega um sentido mais amplo em sua concepção, englobando a educação formal (escolas, universidades e faculdades), a educação não formal (museus, bibliotecas, planetários etc.) e a informal (conhecimento acumulado com as experiências pessoais). Tudo isso pautado pela aprendizagem que deve estar presente em toda sua trajetória de vida.

Qual é a importância do lifelong learning?

O lifelong learning enfatiza a necessidade de aprender – e continuar aprendendo. É uma filosofia que defende que se instruir ao longo da vida é necessário em todos os estágios da existência. Quando pequenos, aprendemos a andar, falar, correr, valores e princípios, por exemplo. Na escola, recebemos o ensino que irá nos formar como cidadãos. Mas precisamos lembrar que o estudo, o conhecimento e a evolução devem continuar mesmo após a graduação. Há tanto conteúdo para ser adquirido, que ficar na zona de conforto sem aproveitá-lo é um grande desperdício. Em síntese, o conceito é somar para evoluirmos como profissionais e como seres humanos. Por essa razão, a importância do lifelong learning é embarcada na sua própria proposta.

Transformações

Outra vantagem é que o aprendizado te deixa mais bem preparado para encarar os desafios ao longo da vida. Afinal, precisamos estar aptos para lidar com uma sociedade e com um mundo cada vez mais complexos.

Basta pensar que há 20 anos, o celular era usado apenas para ligar para as pessoas. Hoje, pesquisas indicam que as mensagens de texto superam consideravelmente as ligações. Esse exemplo simples já deixa bem claro essas transformações e como a evolução é fundamental nesse contexto. E é aí que o lifelong learning exerce seu papel de forma brilhante provocando o seu desenvolvimento e permitindo que você lide melhor com os desafios.

Lifelong learning: vida pessoal

Na vida pessoal, o lifelong learning move as pessoas para satisfazer suas necessidades e atingir seus objetivos. O aprendizado contínuo é ótimo para o desenvolvimento de hobbies ou descoberta de outros interesses. A aquisição de saberes é sempre bem-vinda para conquistar objetivos, abrir a mente, conhecer melhor a si mesmo e evoluir. O lifelong learning incentiva a busca por um universo de conhecimento a ser desvendado a cada dia. Tudo isso é impulsionado por uma automotivação e um mindset alinhado com essa filosofia.

Lifelong learning: carreira

Para a carreira, o lifelong learning tem uma enorme importância. Isso porque o aprendizado deve ultrapassar as barreiras do sistema educacional. O conteúdo adquirido na faculdade em alguns anos se tornam insuficientes. Não é à toa que as universidades estão sempre atualizando a sua grade curricular. No mundo corporativo, essa reciclagem também é imprescindível. Inclusive, o mercado de trabalho procura cada vez mais pessoas que tenham automotivação e proatividade. Profissionais que estejam antenados, tenham interesse em conhecer mais e queiram aprimorar ou adquirir competências.

Lifelong learning: empresas

Apesar de explicar que o lifelong learning é movido pela automotivação, as empresas também podem estimular e contribuir. Investir no aprendizado contínuo significa ter uma equipe de aprimoramento constante. Isso se transforma em inúmeros benefícios para a própria companhia. De fato, é o capital humano que movimenta a companhia e traz as inovações.

Lifelong learning como um mindset

Lifelong learning é um conceito, uma filosofia, um mindset. Desse modo, a ideia é ter em mente esse processo de aprender constantemente ao longo da vida. Por isso, uma pessoa com essa mentalidade reconhece a importância da aprendizagem. Ou seja, ela compreende a necessidade de estar sempre se desenvolvendo. O interesse em adquirir conhecimento é genuíno – e é isso que motiva a seguir e a crescer.

Lifelong learning: o mindset da educação contínua no contexto atual

De fato, em meio a tudo isso que estamos vivendo, o lifelong learning nunca fez tanto sentido como agora. A constante aprendizagem é a principal chave para promover o desenvolvimento das pessoas. E aqui, está em pauta educação técnica, comportamental, ideológica etc. A conquista de conhecimento irá permitir e ajudar as pessoas a lidarem com os desafios do mundo VUCA. Também se torna essencial para se adaptar às exigências do mercado e da sociedade.

O cenário pandêmico também reforça e ressalta ainda mais a importância do lifelong leaning. Afinal, todo o globo vive incontáveis dificuldades em todas as esferas durante o enfrentamento da doença. Ou seja, como se a mudança profunda e rápida que vivemos não fosse suficiente, a pandemia é adicionada a esse enredo. Em consequência dessa trama, protagoniza a exigência por habilidades, conhecimentos e competências para superar as adversidades e as transformações. E mais do que possuir, é preciso também aprimorar e evoluir.

Lifelong learning: uma realidade

Em resumo, o lifelong learning é algo que muitas pessoas já viviam como estilo de vida. Ao longo da história, personalidades relevantes mostraram com seus feitos, descobertas e conquistas que o motor que impulsiona o desenvolvimento humano é essa sede insaciável por conhecimento. Não é, portanto, uma novidade ou conceito da moda. O que há de novo é que essa postura vem sendo buscada e privilegiada em processos seletivos ou mesmo em decisões sobre promoções. Não tem volta: daqui para frente, perfis de learners estarão cada vez mais em foco – na vida pessoal e profissional. Ganha quem tem a humildade de saber que sempre há como ser melhor e se empenha verdadeiramente nisso.

Transformações na pandemia: como a Dynargie pode ajudar

20 janeiro 2021

As transformações na pandemia trouxeram inúmeros desafios ao mundo corporativo. E diante dos percalços, a Dynargie esteve presente e preparada para ajudar as pessoas e os negócios a superarem esse momento. Afinal, nossa história já mostra que sempre estivemos um passo à frente e em 2020 não foi diferente. Então, usamos a nossa experiência, a tecnologia e o cuidado com o lado humano dos negócios para fortalecer as companhias muito antes e durante a pandemia, e assim seguiremos daqui para frente! Afinal, 2021 acabou de começar. Por isso, apresentamos o que fizemos e o que podemos fazer para ajudar as empresas a conquistar o sucesso!

Transformações na pandemia: tecnologia

Muito antes das transformações na pandemia surgirem, a Dynargie já estava antenada e atualizada de acordo com o mundo moderno. O processo digital caminhava a passos largos com diversas ferramentas em uso. Portanto, estar um passo adiante nos permite que, mesmo à distância, nossa metodologia continue auxiliando empresas e profissionais. Por isso, nos orgulhamos em dizer que contribuímos para que diversas equipes pudessem não apenas se manter, mas também se desenvolver diante das transformações na pandemia.

D Platform

A Dynargie se mantém vigilante e alinhada com as tendências projetadas para o futuro. Por isso já atuava no meio digital antes mesmo das transformações na pandemia. A D Platform é um aplicativo exclusivo criado para permitir que uma pessoa possa aprender de onde estiver, a hora que quiser. Isso possibilita o aprendizado contínuo, em que o participante prossegue com o seu desenvolvimento mesmo após a conclusão do treinamento. Isto é, mantém a pessoa conectada com a informação e pronta para colocar a teoria em prática!

Workshops e consultorias remotos

As transformações na pandemia mudaram o mundo. Da noite para o dia, todos tivemos que nos adaptar. Porém, já estávamos preparados para proporcionar um trabalho à distância. Assim, passamos a promover nossas consultorias e workshops remotos. Afinal, usamos a nossa experiência para ajudar a sustentar o desempenho de empresas e pessoas, seja de forma presencial, seja virtual. E nesta trajetória, o Soft Skills a Click Away proporciona um aprendizado adequado à essa nova realidade que vivemos.

Como nosso trabalho pode ajudar o seu negócio?

Transformações na pandemia: bem-estar

As transformações na pandemia também trouxeram consequências para a saúde mental dos colaboradores. Pesquisas apontam que os sintomas da depressão e ansiedade aumentaram durante esse período. Isso ressalta a necessidade de olharmos com mais atenção para as pessoas e zelar pelo bem-estar delas. E muito antes das transformações na pandemia, já falávamos bastante sobre esse assunto aqui no blog. Além disso, já disponibilizávamos projetos especiais voltados para o melhor gerenciamento do estresse.

Play Well

Antes das transformações na pandemia, a Dynargie estava atenta às necessidades de promover o bem-estar dos profissionais. Assim, surgiu o Play Well, um programa em que os consultores levam conhecimento e ferramentas para que os participantes possam gerenciar as tensões do dia a dia. Esse trabalho envolve ainda um plano de ação e acompanhamento dos resultados. Esse programa já era necessário antes da pandemia e se tornou imprescindível daqui para frente. Isso porque proporcionar bem-estar no trabalho favorece a produtividade e previne doenças. Por consequência, evitamos os prejuízos que os problemas de saúde podem causar, tanto ao profissional como para a empresa.

E com as transformações na pandemia, é importante criar um clima positivo para manter alta a energia e a motivação. Isso ajuda ainda pacientes que estejam enfrentando algum transtorno psiquiátrico. Além disso, uma atmosfera aconchegante torna o ambiente mais propício a conquistar resultados, expandir os negócios, desenvolver carreiras, entre outros. Logo, o bem-estar no trabalho deve ser uma missão da gestão de todas as empresas.

Transformações na pandemia: a experiência da Dynargie

Diante das transformações na pandemia, a Dynargie se mostrou preparada e um passo adiante. Essa maestria é fruto da experiência acumulada desde o início de sua história. Ao fundarem a Dynargie, Gilbert Serfaty e Philippe Graff trouxeram uma nova perspectiva para a gestão empresarial. Para eles, se buscamos o crescimento dos negócios, precisamos olhar e investir no capital humano. Foi assim que a união entre o DINAMISMO (dynamism) do gerenciamento e a ENERGIA (energy) das pessoas formou o nome Dynargie e a empresa nasceu, em 1982.

Outros desafios

Nessa época, é bem verdade que o mundo não encarava as transformações na pandemia. Entretanto, precisamos lembrar que eram tempos bem diferentes. Nos anos 1980, os trabalhadores tinham chefes – muitos deles, infelizmente, lideravam no grito. Pouco se falava sobre preparar os profissionais para assumirem cargos de liderança ou sobre gestão de pessoas. Nesse contexto, Gilbert Serfaty e Philippe Graff apostaram em um conceito que estava a alguns passos adiante. Basta olharmos para a nossa atual realidade.

Atualidade

Hoje, liderança, espírito de equipe, motivação e dinamismo são conceitos essenciais no mundo corporativo. Além disso, as novas gerações chegaram e transformaram o mercado de trabalho, mostrando anseios e necessidades muito maiores. Do mesmo modo, a diversidade nas empresas também trouxe novas visões, outras possibilidades e mais oportunidades de inovação. É um cenário que mostra a necessidade de olhar para o lado humano dos negócios e sua importância. Era disso que nossos fundadores já falavam há quase 40 anos.

Todo esse contexto comprova que estamos preparados para encarar as transformações na pandemia. E que estar um passo à frente está em nosso DNA. Por isso, somos capazes de ajudar outras companhias a fazer dessa crise um trampolim para o sucesso!

Gerir e liderar pessoas num contexto VUCA

30 julho 2020

O termo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo, Ambíguo), criado na década de 1990 na US Army War College para designar o mundo pós Guerra Fria, nunca foi tão bem empregado como agora. Um vírus virou a vida de todos pelo avesso.

Que dizer da vida atualmente? A volatilidade, caracterizada pela velocidade em que ocorrem as mudanças e seus impactos, é “medida” em horas. A cada nova edição dos jornais as tendências mudam a direção. Essa característica aprofunda as incertezas sobre o futuro. O que fazer para voltar ao trabalho? Quando e como? Dúvidas e mais dúvidas de um tempo em que o conhecimento é altamente perecível.

Não bastasse isso, a complexidade também aumenta, visto que não há qualquer forma de prever o resultado de nossas interações e a maior parte daquilo que pode afetar nossos negócios está fora de nosso controle. Para completar, há ambiguidade em todas as questões do dia a dia, que aceitam várias respostas, com soluções de diferentes impactos.

Como gerir num contexto assim? É, definitivamente, o momento de encerrarmos o ciclo dos super executivos? A era dos super-heróis, aclamados por publicações especializadas, livros e histórias fantásticas, como verdadeiros salvadores de empresas (e países) teria finalmente terminado e aberto espaço para uma gestão mais participativa?

Diante do acrônimo VUCA não há respostas definitivas para perguntas como essas. Uma coisa, no entanto, é certa: um novo modelo de liderança, cuja demanda vinha aumentando antes da pandemia, se torna imperativo!!

Como liderar profissionais de diferentes gerações, com diferentes valores, ambições e motivações? A geração mais velha é mais resiliente, porém com propensão à zona de conforto e aversão ao risco. A mais nova, que almeja protagonismo e propósito no trabalho, é mais ousada que nenhuma anterior, no entanto com menor resiliência aos desafios, obstáculos e armadilhas de um contexto que exige uma maturidade que ainda não tem.

O modelo corrente de gestão de pessoas nos acostumou a novidades e conselhos dos gurus e suas teorias, na maioria das vezes, de difícil prática pelo gestor na dinâmica do dia a dia.

Percebo que à medida em que se aprofunda o conhecimento sobre a natureza do ser humano e o funcionamento de seu intelecto e emoções, multiplicam-se as teorias sobre como liderá-lo. Um segmento de negócios se criou em torno disso e os pensadores americanos se tornaram referência de um modelo que aponta a solução para os problemas, ao mesmo tempo que os deixam por aí. Seriam esses problemas, mutantes que se tornam mais e mais complicados à medida em que os vamos solucionando, demandando novas e modernas ferramentas a cada geração? Outra pergunta de difícil resposta.

O coronavírus mostrou que convicções estão aí para serem derretidas; não me atreverei trazer as minhas à mesa. Contudo, proponho uma reflexão: teriam os acontecimentos dos últimos dois séculos de capitalismo, alterado a essência do ser humano?

Podem ser múltiplas as respostas. Apesar da evolução e inovação tecnológica, das descobertas sobre a natureza humana, penso que em seu âmago, qualquer homem ou mulher continua esperando o mesmo em uma relação: respeito, reconhecimento e sentido na busca de um objetivo.

Um gestor de pessoas efetivo talvez não seja quem consegue dominar, e agir, de acordo com as complexas relações intelectuais e emocionais de seus colaboradores, mas aquele que, no dia a dia, é capaz de dar espaço a ideias diferentes da sua, fazer boas perguntas e estar disponível a escutar as respostas sem julgamento, atribuir objetivos claros e concretos, desafiar o óbvio e hábito; caminhar junto, ganhar e perder. Ensinar e aprender com seu time.

Bem-vinda, Bem-vindo a um tempo, verdadeiramente VUCA, onde a humanidade está aberta a inovações e, também, em permanente busca de sua origem e essência: a simplicidade, praticidade, coerência e consistência das ações. No mundo corporativo, usar essas características para gerir desempenho e gerar o potencial das pessoas é mais que essencial.

Carlos Henrique Cezar
Sociólogo, Administrador e Especialista em Desenvolvimento Humano
Sócio Executivo e Consultor da operação brasileira da Dynargie

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